Что такое откатинг в юридическом бизнесе?

Еще классик нам писал про методы стимулирования продаж борзы­ми щенками. В этой статье мы поговорим о таком способе увеличения продаж, как откат.

Призываю вас не морализировать о процессе получения взятки. Давайте подходить к бизнесу хладнокровно и рассмотрим техно­логию откатинга в юридическом бизнесе. Тут, как говорится, «если звезды зажигают — значит — это кому-нибудь нужно». Откаты были, есть и, наверное, будут всегда в российском бизнесе.

Есть неоспоримый факт: откаты позволяют нам стимулировать продажи и многие юристы этим пользуются. Проблема в том, что крайне мало практической информации о том, как использовать откаты в бизнесе. Информацию для этой статьи я собирал по крупицам, проинтервьюировав нескольких управляющих партнеров при условиях анонимности.

Как работают откаты в юридическом бизнесе?

Практика показывает, что чаще всего откат используется в качестве инструмента стимулирования продаж, а также удержания клиентов.

Классика жанра такова. Вы выстраиваете отношения с клиентом, выполняете одно или несколько поручений и уже далее предлагаете клиенту некоторый «презент» за дальнейшее сотрудничество.

Какие бывают типы откатов?

Что такое откатинг в юридическом бизнесе?

Важно понимать, что откат в данном случае является логичным продолжением выстроенных отношений. Вы не можете просто на­чать с незнакомым клиентом переговоры и сразу предложить ему деньги. Нужно установить с человеком контакт, или, как говорят, «сработаться», и уже потом можно обсуждать финансовые аспек­ты.

Вторым сценарием использования отката является поддержание хороших отношений. На практике такие отношения поддерживают­ся дорогими подарками. Классика жанра — это швейцарские часы, оплата туристических поездок, оказание бесплатных юридических услуг лично человеку и его близким родственникам.

С виду такой тип отката может показаться вполне безобидными хорошими отношениями, но он преследует конкретную цель — сти­мулирование продаж юридических услуг в будущем.

В качестве отката не всегда выступают деньги.

Самый главный и щепетильный вопрос в откатных отношениях — «Как предложить сделку? Как сделать так, чтобы наш партнер принял наш дар?». Поговорим об этом подробнее.

Как начать переговоры об откате?

Что такое откатинг в юридическом бизнесе?

Скажу честно, я глубоко убежден, что переговоры об откате — это верх переговорного мастерства. По уровню эмоций этот процесс близок, наверное, только к соблазнению женщин. Как же начать об­суждать откат с вашим партнером?

Самое главное, что в подобных переговорах нельзя говорить о деньгах напрямую. Забавно, да? Такова особенность нашей психо­логии. Мы хотим предложить клиенту деньги, но о них мы не гово­рим. Вместо этого мы предлагаем клиенту обсудить некий «интерес».

Классикой жанра является использование таких фигуральных фраз:

«Мы готовы быть благодарными», «Мы готовы отблагодарить», «Мы готовы рассмотреть различные схемы сотрудничества».

 

Главное, в чем сходятся все опрошенные управляющие партне­ры, — это то, что клиенту нужно сначала намекнуть о даче отката и… дальше смотреть на его реакцию.

Не секрет, что 70 % информации передается от человека к человеку невербально, то есть без слов. Ваше мастерство переговорщика будет заключаться в том, чтобы с лица клиента считать эту невербальную информацию и понять, готов он с вами сотрудничать или нет.

Переходим к действию

Что такое откатинг в юридическом бизнесе?

Если вы почувствовали, что клиент понял ваш намек и демонстри­рует желание к следующей стадии переговоров, то тут уже можно двигаться в переговорах дальше, уже обсуждая детали сделки.

Часто я слышу от молодых юристов: «А что если клиент попросит слишком большой откат?»

Практика переговоров управляющих партнеров показывает, что если вы дошли с клиентом до обсуждения «интереса», то можно торговаться. Только сбивать, как и назначать цену, стоит фигурально. Обычно в подобных сделках обсуждаются не конкретные суммы, а процент от сделки.

Откатинг — это неотъемлемая часть нашей бизнес-культуры. Отбросьте ненужную морализацию, исходите из принципа целесообразности.

Откаты нужно уметь давать. Это сложный навык, и он только добавит вам мастерства.

Каждую ситуацию, при которой без отката не обойтись, следует рассматривать отдельно и не обобщать.

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять