Как привлечь клиентов на юридический аутсорсинг (часть 2)

Почему я строю маркетинг, а клиентов все равно нет?

В первой части нашей статьи мы рассмотрели основные инструменты, которые необходимо внедрить на практике, чтобы начать привлекать юридических лиц на абонентское юридическое обслуживание.  Но что делать, если вы работаете, делаете, внедряете, а должного результата нет?

 

Французы говорят: «Дьявол кроется в деталях». Рассмотрим основные ошибки в построении системы маркетинга для продажи юридического аутсорсинга, с которыми мы работаем на практике.

group-16

Основные ошибки маркетинга при продаже юридического аутсорсинга

Ошибка №1. Нет системности в маркетинге

Чтобы понять, в чем суть ошибки, приведу простой пример. Сегодня вы прочитали статью и точно решили заниматься маркетингом и строить систему. Вы сделали сайт, разработали скрипт, на это ушел у вас примерно месяц. Потом вас поглотили рабочие будни, вы бегали по судам, решали вопросы со сложным клиентом, который звонил вам днем и ночью, и забыли, что сайт надо продвигать, что вы нашли кол-центр, но не запустили его в работу, – маркетинг притормозился.

В итоге вы разочаровались в используемых маркетинговых инструментах и в том, что зря потратили время.

Ошибка №2. Не знаю, как делать, но все равно делаю

Что-то делать – это всегда лучше, чем не делать вообще ничего! Но это правило не всегда подходит к маркетингу. Например, мы часто встречаем самодельные сайты, которые действительно никогда не принесут клиентов, но юристы при этом утверждают: «Сайт у меня есть, я его сделал, и он не работает. Видимо, сайт — плохой инструмент маркетинга».

Ошибка №3. Нет желания что-то менять : (

Наверное, одна из самых необратимых причин неудач в юр. бизнесе — это жгучее желание оставить все как есть, просто волшебным образом привлечь пару-тройку клиентов и работать спокойно дальше. Кстати, она относится не только к маркетингу. Если руководитель изначально не настроен кардинально пересмотреть свою позицию, как он сможет вести бизнес, когда тенденции уже давно изменились?

В итоге что-то делается, но результата все равно не приносит, и наступает разочарование в маркетинге.

 

Ошибка №4. Нанять маркетинговое агентство и забыть о маркетинге

Это действительно большое заблуждение, потому что никто, кроме вас, не сможет контролировать процесс в целом. Важно понимать, что ни один маркетолог, даже самый лучший, не сможет воплотить в жизнь все, без вашего участия.

Важная правда — вы являетесь связующим звеном между маркетингом, производством, построением бизнес-процессов, и без вас, как руководителя и основателя вашего бизнеса, просто не обойтись. Даже если вы настроены отдать маркетинг на аутсорсинг профессионалам, у вас должно быть достаточно времени, чтобы быть активным участником построения маркетинговой системы, а также контролировать процесс.

Все эти ошибки говорят о том, что вы не сможете построить крепкую маркетинговую систему в своей практике, если отодвинете роль маркетинга на 2 место и будете заниматься только юридической практикой. Если вы идете к построению здорового бренда, вам придется вникать в детали маркетинга.

Вы являетесь связующим звеном между маркетингом, производством, построением бизнес-процессов.

Почему юристу нужно углубляться в детали маркетинга?

Чтобы эффективно продавать юридический аутсорсинг именно вашему клиенту, вам нужно провести некоторый «тюнинг» — точную подстройку к вашим клиентам.

Важно понимать, что для реализации индивидуального механизма продажи услуги «Юридического сопровождения бизнеса» нужно отталкиваться от индивидуальных особенностей каждой конкретной компании, их потребностей и проблем.

Тактика продажи юридического аутсорсинга

Важно!  Предложенная тактика работает не для каждого конкретного случая, набор инструментов должен модифицироваться в зависимости от специфики вашей целевой аудитории.

Приведу основные направления тактики маркетинга, в которые вы должны вникнуть и контролировать их как руководитель юридического бизнеса.

1. Портрет клиента

portret_klients

Точно опишите на бумаге, кто ваш клиент.
Например, можно обратить внимание на следующие показатели:

  1. Организационная форма предприятия.
  2. Количество человек в штате.
  3. Оборот компании (можно посмотреть по выписке).
  4. Сфера деятельности – это самое важное, потому что вы не сможете обслуживать компании, которые занимаются авиастроением и сетью булочных.

Запомните! Четко составленный портрет клиента позволит вам значительно сузить круг потенциалов и уменьшить количество работы. Вы просто не будете рассылать ваши предложения и обращаться изначально к нецелевым клиентам.

2. Анализ вашей услуги

Анализ услуг

Распишите в виде карты то, что точно входит в вашу услугу аутсорсинга:

  1. Сколько ваших юридических услуг включено в пакет.
  2. В каких направлениях вы работаете: сотрудники, налоги, суды и т.д.
  3. Кто работает над проектом: должности ваших коллег, их статусы и т.д.
  4. Сколько вы работаете в месяц в среднем в каждом проекте.
  5. Какие есть привилегии для клиентов, которые будут обслуживаться у вас?

Ответы на эти вопросы помогут сформулировать вам подробные тарифы для аутсорсинга, а также выработать преимущества для продающей презентации.

3. Формулирование УТП

1utp

УТП – уникальное торговое предложение вашей услуги. Говоря простыми словами, это что-то мегаважное для вашего потенциального клиента и отличающее вас от сотен других компаний, занимающихся юридическим аутсорсингом. Когда вы детально распишете вашу услугу и поймете, что вы делаете не так, как другие, УТП может родиться автоматически.

4. Разработка front-end продукта

front-end

Front-end услуга, или услуга-приманка – это недорогая или вообще бесплатная услуга, которая позволяет дешево или бесплатно повзаимодействовать с вашим брендом. Аналог дегустации или тест-драйва.  Только для услуги.

5. Упаковка услуги юридического сопровождения

upakovk

Упаковка подразумевает собой вкусную обертку услуги, точное описание ее для потенциального клиента. Здесь простое правило: вкуснее упакуете – дороже продадите!

Что входит в упаковку?

  1. Фирменный стиль
  2. Презентации по услугам
  3. Коммерческие предложения
  4. Сайт
  5. Обучающие фильмы по вашей услуге
  6. Инфографика

6. Создание сайта

Первый инструмент, с которого начинается привлечения клиентов в интернете, – конечно же, ваш персональный сайт. Сайт должен полностью соответствовать заявленным целям и задачам. Поэтому лучше заранее продумать его навигацию и создать четкий прототип.

Если вы не занимались никогда разработкой юридических сайтов, то лучше поручить это дело профессионалам.

7. Разработка тарифов

tarif

Как уже неоднократно я говорила: мельче нарежешь, дороже продашь. Тарифы помогают давать точные и четкие пакетные предложения вашим разным целевым аудиториям. Например, если вы занимаетесь юридическим аутсорсингом строительных компаний и консалтинговых организаций – сделайте для каждой целевой аудитории отдельные тарифы.

Если же у вас одна профессиональная аудитория – просто создайте разные пакетные предложения, которые будут отличаться по цене. Например, компания «Мерседес» предлагает разные модификации автомобилей для покупателей с разным уровнем платежеспособности.

8. Разработка сценария продаж

prorofkj

Разработка сценария продажи — это, наверное, самый сложный этап в привлечении клиентов. Но если вы точно понимаете, какой цели вы хотите достичь, то в принципе все инструменты давно известны – главное, грамотно их использовать.

Ниже в формате схемы представлен пример сценария продажи, готовый скрипт, который вы можете использовать в своей деятельности.

Цель: привлечение 3 юридических лиц на аутсорсинг

Портрет клиента:

  • ООО или ИП;
  • 3-10 человек в штате;
  • оборот до 20 млн в месяц;
  • строительные компании (загородные дома, малоэтажное строительство) + ремонт отделка.

 

Услуга, которую продаем: Полное юридическое обслуживание бизнеса

  • Включено в пакет: работа по след. направлениям — сотрудники, налоги, суды, клиенты, подрядчики;
  • 2 юриста, 1 адвокат, 1 кандидат наук работают в команде;
  • коллегиально решаем вопросы;
  • круглосуточно осуществляем поддержку, выезжаем на территорию клиента.

 

Front-end: Первые 2 месяца работы абсолютно бесплатно!

 

сценарий продажи - пример

Подведем итоги

В статье мы рассмотрели основные ошибки руководителей юридических компаний при построении системы маркетинга.

Основными проблемами на сегодня являются нежелание что-то менять в практике и нежелание вникать детально в маркетинг.

Если вы сможете перебороть в себе эти 2 основных нежелания, у вас все обязательно получится! Просто берите готовый механизм и действуйте!

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (2)
  1. Павел:

    Почему именно 2 месяца тест — драйва? + не получится ли так, что за это время, предприятие захочет в счёт теста — драйва сделать себе шаблоны договоров/выиграть суд/закрыть исполнительное производство и в дальнейшем распрощаться ……

    • Анна Засухина:

      Павел, 2 потому что 1 мало, а 3 уже много) ну и соответственно договор продумываете вы.

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять