Как создать имидж юридической компании для продажи аутсорсинга?

Продажа договора на аутсорсинг – это не случайность и не «звезды улыбнулись мне» это закономерный процесс, который мы постоянно изучаем, и чем большем усовершенствуем систему, тем лучше получается продавать аутсорсинг.

В прошлых статьях я уже писала, как привлечь клиентов на юридический аутсорсинг и какие инструменты необходимо задействовать для продажи аутсорсинга.

Многие писали о том, что тактика рабочая, но существует много но… одно из них мы разберем в этой статье – это имидж юридической компании.

Для того, чтобы клиент захотел купить у вас достаточно сложную и непонятную услугу юридического аутсорсинга, мало разработать тарифы и использовать всякие маркетинговые штучки, важно, чтобы вы еще поработали над своим внешним видом. Говоря «над своим», я имею ввиду как имидж компании в целом, так и каждого отдельного юриста или адвоката, который сталкивается с клиентом в работе.

Итак, из чего же состоит имидж юридической компании?

Из чего состоит имидж юридической компании?

Как создать имидж юридической компании для продажи аутсорсинга?

Если верить словам юристов, а мы конечно же верим, но и сами проверяем, то основные сложности проявляются на 3-х основных этапах.

    1. Первое впечатление
      Когда клиент только сталкивается с вашей компанией.
    2. Реализация
      В процессе работы какой сервис вы предлагаете клиенту?
    3. Закрепление отношений
      Что вы должны сделать, чтобы клиент продолжал сотрудничество.

На каждом из этих этапов возникает соприкосновение клиента с вашей компаний и, если вы хотите работать с ним долго, он должен сложить о вашей компании достаточно положительное впечатление.

Далее мы разберем, какие инструменты существуют, чтобы этот самый имидж создать.

Инструменты имиджа для юристов

Как создать имидж юридической компании для продажи аутсорсинга?

Чтобы вы могли без труда проанализировать какой этап у вас страдает и на каком этапе не хватает этого самого имиджа для продолжения общения с клиентом, мы разберем инструменты, которые необходимо будет внедрить поэтапно.

Этап №1. Первое впечатление

На этом этапе человек (руководитель компании – ваш потенциальный клиент) только принял решение найти аутсорсинговую компанию, чтобы снять головную боль по юридическим вопросам. На этом этапе у каждого человека есть свое представление о юридическом аутсорсинге и свои критерии выбора, поэтому если вы максимально под них подойдете, то этот потенциальный клиент скорее всего станет вашим реальным.

Конечно, предсказать все критерии потенциального клиента мы не можем, да и надо ли?

Первому этапу я уделяю большее внимание, т.к. на сегодня проблема у юристов именно на этом этапе.

Ваш клиент не видит имиджа, не видит информации и не звонит

Рассмотрим, основные моменты, которые мы прорабатываем с нашими партнерами и это дает свои результаты.

Инструменты имиджмейкинга для 1 этапа

Как создать имидж юридической компании для продажи аутсорсинга?

    1. Поисковая выдача
      Представьте, что вас порекомендовали клиенту, он сразу начинает пробивать информацию о вас в интернет. Поэтому здесь необходимо показать ему, что вы присутствуете в интернете, и вы являетесь профессионалом. Важно, чтобы в выдаче присутствовал ваш сайт, выходили какие-то публикации, или упоминания о вас как о профессионале.
    2. Фото
      Конечно любой человек, который будет к вам обращаться хочет посмотреть, как вы выглядите. Кстати, фото очень сильно влияет на принятие решения потенциальным клиентом позвонить вам или нет, поэтому фото в сети должны быть профессиональными. Помните, что фото, которые вы выкладываете в сеть попадают в Яндекс. Картинки и выходят в поиске по запросу вашего имени.
    3. Сайт
      Корпоративный сайт компании, или личный сайт адвоката. Люди привыкли искать сайт, чтобы убедится, что такая компания есть и почитать и ней больше информации. Поэтому сайт не просто должен быть, а он должен соответствовать вашему потенциальному клиенту. Другими словами, если вы хотите продавать аутсорсинг в премиум сегменте, ваш сайт не должен быть сделан на бесплатном шаблоне.
    4. Социальные сети
      Когда набираешь фамилию человека или название компании в поисковике, выходят профили в соцсетях, поэтому важно, чтобы это были исключительно деловые профили, а не личные с фотографиями на море в купальнике. Человек ищет адвоката или юриста, серьезного солидного человека, поэтому в момент поиска он хочет увидеть именно такого профессионала.
    5. Публикации
      Это хороший инструмент поддержания имиджа, особенно в поисковой выдаче. Причем чем больше рейтинг издательства, где вы публикуетесь, тем быстрее проиндексируется ваша публикация. Вы можете публиковать как полноценные экспертные статьи, так и давать комментарии журналистам по узкой тематике.
    6. Видео
      Видео является вашей заочной консультацией клиента, поэтому если у вас будут видео, рассказывающие о процессе юридического аутсорсинга: как вы работаете, что туда входит — это станет отличным инструментом, который будет работать на ваш имидж и заодно на продажи. Примером такого видео, только про маркетинговый аутсорсинг является наш фильм о методологии юридического маркетинга, в котором мы детально рассказали, как мы работаем в проектах и какими инструментами пользуемся.
    7. Книги
      Сразу скажу, что книги не дешевый инструмент поддержания имиджа и PR, но он отлично работает как на простых ИП, которым вы продаете аутсорсинг для стартапов за 10 тыс. руб., так и для крупных контрактов с большими компаниями. Просто темы и подача в книгах будут разные.
    8. Отзывы в сети
      Важно, чтобы клиент увидел отзывы о вас. Они могут быть на вашем сайте, или на специализированных сайтах отзывов.

Конечно можно вдаваться в подробности, и далее продолжать список, но для начала вам необходимо выполнить эти 8 пунктов, которые действительно влияют на принятие решения вашим потенциальным клиентом, при покупке такой сложной услуги как юридический аутсорсинг.

Схема рассуждения вашего потенциального клиента очень проста:
Посмотрим, что там есть в интернете о нем (смотрит сайт, соцсети) – как он выглядит (смотрит фото на сайте, в поисковой выдаче, в соц. сетях) – что о нем пишут (публикации, упоминания в интернете) – отзывы (подтверждение профессионализма)

Вашему потенциальному клиенту, чтобы все это изучить достаточно 20 – 30 мин, а вам, потребуется намного больше времени.

Чтобы сложить профессиональное впечатление о себе в сети уходят годы

Этап №2. Реализация

Как создать имидж юридической компании для продажи аутсорсинга?

Когда уже потенциальный клиент принял решение связаться с вами, и первоначальное впечатление о вас его устроило, важно продолжать в том же духе до конца и поддерживать свой имидж профессионального юриста.

На втором этапе вы проводите первую встречу с клиентом и совершаете процесс продажи, поэтому здесь нам важны следующие инструменты:

    1. Одежда и аксессуары
      Важный момент, что в России юрист не может приехать на встречу на велосипеде и в шортах. Даже если лето и жарко, вы все равно едете на машине и в костюме. Так принято. Это не обсуждаем.
    2. Секретарь и его голос
      У нас был очень интересный опыт по этому поводу, когда мы нагнали трафик на сайт и полились звонки, 27 звонков в день, а никто не приходит и не отправляет документы. Когда прослушали звонки все стали понятно. Секретарь отвечала таким голосом и говорила так недоброжелательно что все звонящие думали «Да ну ее нафиг такую компанию, если с момента звонка ко мне уже такое отношение».
    3. Офис
      Если вы работаете с достаточно крупными компаниями и крупными контрактами, конечно вам необходим соответствующий офис.
    4. Фирменная атрибутика
      Конечно, когда человек еще не до конца принял решение о сотрудничестве, важно объяснить ему как можно более понятно, что его ждет и как будет происходить сотрудничество.  Здесь вам помогут отраслевые презентации, тарифы, ком. предложения, которые должны быть в стиле вашей компании. Ну о визитках, фирменных бланках и конвертах, я думаю вы и так знаете.
    5. Сервис
      Когда человек заключает договор. Вы отправляете ему курьера? Приезжаете сами? Вы едете к нему, или он к вам? Из сервиса также складывается впечатление.
    6. Подарки
      Когда вы приходите на переговоры по контракту, потенциальный клиент еще не принял решение о сотрудничестве с вами, ему сложно это сделать, поймите его. Поэтому, когда вы все обсудите, оставьте ему какой то подарок – книгу, брошюру, или хотя бы отраслевую презентацию об аутсорсинге в вашей компании. Наедине он ознакомится все хорошо изучит и это сыграет вам на руку.

На втором этапе важно произвести впечатление, все детально и понятно объяснить клиенту по сотрудничеству, только не на пальцах, а заранее подготовленными материалами, а также подумать о сервисе.

Этап №3. Закрепление отношений

Как создать имидж юридической компании для продажи аутсорсинга?

Даже когда клиент уже согласился с вами сотрудничать, его все устраивает, и вы хорошо работаете, помимо всех пунктов этапа №2, которые вы выполняете на всем протяжении сотрудничества, вам необходимо еще подумать лояльности.

Лояльность клиента, или клиенториентированность компании также можно отнести к имиджу.

Что такое лояльность?

Простыми словами, это когда клиенту нравится, как вы работаете, что вы делаете, и результат вашей работы.

Но самое интересное, что зависит это мнение не только от качества вашей работы и результата. Этот этап особенно важен, если вы хотите получить имидже солидной, дорогой компании, которая работает от определенной суммы, но и гарантирует действительно юридическую безопасность. Давайте рассмотрим, какие инструменты влияют на лояльность клиента.

1. Сервис
Помните, что вы работаете в секторе b2b, а это значит, что ваши клиенты также строят отношения со своими клиентами и им хорошо знакомо понятие «Сервис». Важно продумать четкую структуру удобств для вашего клиента при общении с вами. Что это может быть? На самом деле все что упростит жизнь клиента при сотрудничестве с вами:

  • Поставьте всевозможные мессенджеры, для быстрого доступа к вам и удобства
  • Подумайте кто будет доставлять документы
  • Сколько составляет время прибытия вашего юриста в офис клиента при необходимости

Как часто вы навещаете клиента «ради профилактики», если нет каких-то острых вопросов?

2. Забота
Что может служить заботой для ваших клиентов? Например, вы можете подключить своего клиента к закрытой рассылке, где рассказываете действительно полезные вещи про изменения в законодательстве и чем это может обернуться.

Возможно вы звоните и напоминаете о каком-то предстоящем событии или отчете

3. Подарки
Подарки – достаточно старый, но зарекомендовавший себя метод лояльности. День рождения, новый год, 8 марта и 23 февраля – стандартные праздники, на которые необходимо поздравлять своих партнеров.

Важно, чтобы вы соизмеряли ценность подарка для конкретного человека. Если вы хотите действительно сделать человеку приятно, а не для галочки подход в этом вопросе должен быть индивидуальным.

Итак, в этой статье мы рассмотрели еще один очень важный аспект подготовки к работе с юридическими лицами на абонентском обслуживании – это имидж вашей юридической компании.

Помните, что имидж складывается из нескольких составляющих, и нельзя начать работать над 1 этапом, забыв про 3

Важно начать работать сразу по всем фронтам, именно тогда сложится четкое представление потенциального клиента о вашей компании.

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять