Многие писали о том, что тактика рабочая, но существует много но… одно из них мы разберем в этой статье – это имидж юридической компании.
Для того, чтобы клиент захотел купить у вас достаточно сложную и непонятную услугу юридического аутсорсинга, мало разработать тарифы и использовать всякие маркетинговые штучки, важно, чтобы вы еще поработали над своим внешним видом. Говоря «над своим», я имею ввиду как имидж компании в целом, так и каждого отдельного юриста или адвоката, который сталкивается с клиентом в работе.
Итак, из чего же состоит имидж юридической компании?
Из чего состоит имидж юридической компании?
Если верить словам юристов, а мы конечно же верим, но и сами проверяем, то основные сложности проявляются на 3-х основных этапах.
- Первое впечатление
Когда клиент только сталкивается с вашей компанией. - Реализация
В процессе работы какой сервис вы предлагаете клиенту? - Закрепление отношений
Что вы должны сделать, чтобы клиент продолжал сотрудничество.
На каждом из этих этапов возникает соприкосновение клиента с вашей компаний и, если вы хотите работать с ним долго, он должен сложить о вашей компании достаточно положительное впечатление.
Далее мы разберем, какие инструменты существуют, чтобы этот самый имидж создать.
Инструменты имиджа для юристов
Чтобы вы могли без труда проанализировать какой этап у вас страдает и на каком этапе не хватает этого самого имиджа для продолжения общения с клиентом, мы разберем инструменты, которые необходимо будет внедрить поэтапно.
Этап №1. Первое впечатление
На этом этапе человек (руководитель компании – ваш потенциальный клиент) только принял решение найти аутсорсинговую компанию, чтобы снять головную боль по юридическим вопросам. На этом этапе у каждого человека есть свое представление о юридическом аутсорсинге и свои критерии выбора, поэтому если вы максимально под них подойдете, то этот потенциальный клиент скорее всего станет вашим реальным.
Конечно, предсказать все критерии потенциального клиента мы не можем, да и надо ли?
Первому этапу я уделяю большее внимание, т.к. на сегодня проблема у юристов именно на этом этапе.
Ваш клиент не видит имиджа, не видит информации и не звонит
Рассмотрим, основные моменты, которые мы прорабатываем с нашими партнерами и это дает свои результаты.
Инструменты имиджмейкинга для 1 этапа
- Поисковая выдача
Представьте, что вас порекомендовали клиенту, он сразу начинает пробивать информацию о вас в интернет. Поэтому здесь необходимо показать ему, что вы присутствуете в интернете, и вы являетесь профессионалом. Важно, чтобы в выдаче присутствовал ваш сайт, выходили какие-то публикации, или упоминания о вас как о профессионале. - Фото
Конечно любой человек, который будет к вам обращаться хочет посмотреть, как вы выглядите. Кстати, фото очень сильно влияет на принятие решения потенциальным клиентом позвонить вам или нет, поэтому фото в сети должны быть профессиональными. Помните, что фото, которые вы выкладываете в сеть попадают в Яндекс. Картинки и выходят в поиске по запросу вашего имени. - Сайт
Корпоративный сайт компании, или личный сайт адвоката. Люди привыкли искать сайт, чтобы убедится, что такая компания есть и почитать и ней больше информации. Поэтому сайт не просто должен быть, а он должен соответствовать вашему потенциальному клиенту. Другими словами, если вы хотите продавать аутсорсинг в премиум сегменте, ваш сайт не должен быть сделан на бесплатном шаблоне. - Социальные сети
Когда набираешь фамилию человека или название компании в поисковике, выходят профили в соцсетях, поэтому важно, чтобы это были исключительно деловые профили, а не личные с фотографиями на море в купальнике. Человек ищет адвоката или юриста, серьезного солидного человека, поэтому в момент поиска он хочет увидеть именно такого профессионала. - Публикации
Это хороший инструмент поддержания имиджа, особенно в поисковой выдаче. Причем чем больше рейтинг издательства, где вы публикуетесь, тем быстрее проиндексируется ваша публикация. Вы можете публиковать как полноценные экспертные статьи, так и давать комментарии журналистам по узкой тематике. - Видео
Видео является вашей заочной консультацией клиента, поэтому если у вас будут видео, рассказывающие о процессе юридического аутсорсинга: как вы работаете, что туда входит — это станет отличным инструментом, который будет работать на ваш имидж и заодно на продажи. Примером такого видео, только про маркетинговый аутсорсинг является наш фильм о методологии юридического маркетинга, в котором мы детально рассказали, как мы работаем в проектах и какими инструментами пользуемся. - Книги
Сразу скажу, что книги не дешевый инструмент поддержания имиджа и PR, но он отлично работает как на простых ИП, которым вы продаете аутсорсинг для стартапов за 10 тыс. руб., так и для крупных контрактов с большими компаниями. Просто темы и подача в книгах будут разные. - Отзывы в сети
Важно, чтобы клиент увидел отзывы о вас. Они могут быть на вашем сайте, или на специализированных сайтах отзывов.
Конечно можно вдаваться в подробности, и далее продолжать список, но для начала вам необходимо выполнить эти 8 пунктов, которые действительно влияют на принятие решения вашим потенциальным клиентом, при покупке такой сложной услуги как юридический аутсорсинг.
Схема рассуждения вашего потенциального клиента очень проста:
Посмотрим, что там есть в интернете о нем (смотрит сайт, соцсети) – как он выглядит (смотрит фото на сайте, в поисковой выдаче, в соц. сетях) – что о нем пишут (публикации, упоминания в интернете) – отзывы (подтверждение профессионализма)
Вашему потенциальному клиенту, чтобы все это изучить достаточно 20 – 30 мин, а вам, потребуется намного больше времени.
Чтобы сложить профессиональное впечатление о себе в сети уходят годы
Этап №2. Реализация
Когда уже потенциальный клиент принял решение связаться с вами, и первоначальное впечатление о вас его устроило, важно продолжать в том же духе до конца и поддерживать свой имидж профессионального юриста.
На втором этапе вы проводите первую встречу с клиентом и совершаете процесс продажи, поэтому здесь нам важны следующие инструменты:
- Одежда и аксессуары
Важный момент, что в России юрист не может приехать на встречу на велосипеде и в шортах. Даже если лето и жарко, вы все равно едете на машине и в костюме. Так принято. Это не обсуждаем. - Секретарь и его голос
У нас был очень интересный опыт по этому поводу, когда мы нагнали трафик на сайт и полились звонки, 27 звонков в день, а никто не приходит и не отправляет документы. Когда прослушали звонки все стали понятно. Секретарь отвечала таким голосом и говорила так недоброжелательно что все звонящие думали «Да ну ее нафиг такую компанию, если с момента звонка ко мне уже такое отношение». - Офис
Если вы работаете с достаточно крупными компаниями и крупными контрактами, конечно вам необходим соответствующий офис. - Фирменная атрибутика
Конечно, когда человек еще не до конца принял решение о сотрудничестве, важно объяснить ему как можно более понятно, что его ждет и как будет происходить сотрудничество. Здесь вам помогут отраслевые презентации, тарифы, ком. предложения, которые должны быть в стиле вашей компании. Ну о визитках, фирменных бланках и конвертах, я думаю вы и так знаете. - Сервис
Когда человек заключает договор. Вы отправляете ему курьера? Приезжаете сами? Вы едете к нему, или он к вам? Из сервиса также складывается впечатление. - Подарки
Когда вы приходите на переговоры по контракту, потенциальный клиент еще не принял решение о сотрудничестве с вами, ему сложно это сделать, поймите его. Поэтому, когда вы все обсудите, оставьте ему какой то подарок – книгу, брошюру, или хотя бы отраслевую презентацию об аутсорсинге в вашей компании. Наедине он ознакомится все хорошо изучит и это сыграет вам на руку.
На втором этапе важно произвести впечатление, все детально и понятно объяснить клиенту по сотрудничеству, только не на пальцах, а заранее подготовленными материалами, а также подумать о сервисе.
Этап №3. Закрепление отношений
Даже когда клиент уже согласился с вами сотрудничать, его все устраивает, и вы хорошо работаете, помимо всех пунктов этапа №2, которые вы выполняете на всем протяжении сотрудничества, вам необходимо еще подумать лояльности.
Лояльность клиента, или клиенториентированность компании также можно отнести к имиджу.
Что такое лояльность?
Простыми словами, это когда клиенту нравится, как вы работаете, что вы делаете, и результат вашей работы.
Но самое интересное, что зависит это мнение не только от качества вашей работы и результата. Этот этап особенно важен, если вы хотите получить имидже солидной, дорогой компании, которая работает от определенной суммы, но и гарантирует действительно юридическую безопасность. Давайте рассмотрим, какие инструменты влияют на лояльность клиента.
1. Сервис
Помните, что вы работаете в секторе b2b, а это значит, что ваши клиенты также строят отношения со своими клиентами и им хорошо знакомо понятие «Сервис». Важно продумать четкую структуру удобств для вашего клиента при общении с вами. Что это может быть? На самом деле все что упростит жизнь клиента при сотрудничестве с вами:
- Поставьте всевозможные мессенджеры, для быстрого доступа к вам и удобства
- Подумайте кто будет доставлять документы
- Сколько составляет время прибытия вашего юриста в офис клиента при необходимости
Как часто вы навещаете клиента «ради профилактики», если нет каких-то острых вопросов?
2. Забота
Что может служить заботой для ваших клиентов? Например, вы можете подключить своего клиента к закрытой рассылке, где рассказываете действительно полезные вещи про изменения в законодательстве и чем это может обернуться.
Возможно вы звоните и напоминаете о каком-то предстоящем событии или отчете
3. Подарки
Подарки – достаточно старый, но зарекомендовавший себя метод лояльности. День рождения, новый год, 8 марта и 23 февраля – стандартные праздники, на которые необходимо поздравлять своих партнеров.
Важно, чтобы вы соизмеряли ценность подарка для конкретного человека. Если вы хотите действительно сделать человеку приятно, а не для галочки подход в этом вопросе должен быть индивидуальным.
Добрый день! Отличная статья. Системно и по сути изложено.
Но рекомендую внимательнее относиться к тексту: есть опечатки, проблемы с пунктуацией. Это портит ваш иммидж.
Да, и еще. На сайтах ваших клиентов (в тех кейсах, которые выкладываете в рассылке) тексты очень мудреные и сложные для понимания. Я, как адвокат, прилагаю усилия, чтобы понять, о чем речь. А клиенты просто не будут это читать.
Андрей, спасибо что читаете нас! Учтем)