Помните! ваши контрагенты будут «пробивать» вас в «Яндексе». Они должны получить о вас самую положительную информацию!
Демонстрация профессионализма через Интернет
Основным каналом привлечения клиентов на сегодняшний день является Интернет. Чтобы эффективно заниматься привлечением клиентов из других регионов, вы должны с особым вниманием отнестись к демонстрации своей экспертности через Интернет.
Чтобы ваши потенциальные клиенты считали вас экспертом, необходимо:
- Сделать свой персональный сайт
- Создать свой блог.
- Написать и опубликовать экспертные статьи.
- Завести канал на YouTube.
- Снять видеоотзывы с вашими клиентами.
Реализовав эти начальные пять пунктов, вы сможете продемонстрировать потенциальным клиентам свой профессионализм. Вам будет легче устанавливать контакт и вести переговоры.
Алгоритм привлечения клиентов в регионах
Чтобы привлечь клиента в другом регионе, вы должны пройти следующий алгоритм:
1. Установление контакта.
Ключевые инструменты здесь — это социальные сети, телефон и скайп. Для поиска потенциальных заказчиков задействуйте профессиональные социальные сети и телефонные справочники. Например, вам нужны торговые компании в Красноярске — вы составляете базу для обзвона и запускаете кампанию по холодным звонкам.
Что предложить клиентам?
Во-первых, предложите свою компетенцию. Почему должны работать именно с вами, а не с компаниями региона? Во-вторых, предложите либо наработанные вами информационные материалы (статьи, документы, видео), либо консультацию по скайпу.
Хорошо сформулировав свою компетенцию и подготовив комплект информационных материалов, вы сможете легче установить контакт с потенциальным клиентом.
2. Проведение переговоров.
Стремитесь проводить переговоры по скайпу. Видеосвязь значительно упрощает установление доверительного контакта.
Общие рекомендации при использовании скайпа:
- Используйте камеру высокого разрешения. Ваши клиенты должны вас хорошо видеть.
- Хорошо выглядите. Помните, это переговоры! Клиент видит и оценивает вас! Никаких переговоров на кухне в майке. Для успешного привлечения клиентов у вас должны быть подготовлены:
- Маркетинговые материалы (например, брошюры, описывающие услуги, тарифы). Здорово, если у вас будет сделана инфографика, иллюстрирующая ваши услуги. Чем больше визуальных инструментов вы подберете, тем легче будет продать услугу.
- Отзывы клиентов. Важнейший пункт! У вас должны быть под рукой отзывы ваших клиентов в печатном варианте в виде сканированных файлов. Отзывы очень легко перекинуть по электронной почте. Отличную эффективность показали видеоотзывы.
- Сценарий. Продумайте заранее основные аргументы, почему нужно купить у вас. Подготовьте ответы на возражения. Эти приемы позволят вам легче продать вашу услугу.
Итак, вы провели переговоры и клиент потенциально согласен сотрудничать с вами. Далее вам нужно заключить контракт.
3. Заключение контракта.
Основная рекомендация: скиньте клиенту электронный вариант соглашения и попросите его подписать.
Подписание электронного варианта увеличивает шансы подписания бумажного варианта. Мы на практике много раз сталкивались с ситуацией, когда клиентам сразу высылался бумажный вариант соглашения — и клиент пропадал. Он просто передумал. Подписывая электронный вариант соглашения, клиент как бы подтверждает серьезность своих намерений.
Как использовать юридические услуги-приманки?
Когда вы заключаете соглашение через Интернет, клиенту вдвойне сложно сделать выбор, не имея возможности с вами встретиться лично.
Для удаленных продаж юридических услуг важнейшую роль играет наличие услуг-приманок и бесплатных материалов.
Приготовьте комплект материалов, которые вы можете бесплатно выслать клиентам по первому обращению.
В качестве услуг-приманок отлично работают консультации.
Обычно они проводятся по скайпу либо по технологии вебинара. Вы должны заготовить стандартные темы выступлений, которые сможете оперативно провести для своих клиентов в регионах.
Эффективно сначала продавать клиенту небольшой консалтинг по скайпу, а уже затем предлагать ему полноценное коммерческое сотрудничество.
Главное правило! составьте и отработайте на практике сценарий холодного звонка. Это фундамент эффективной работы.
Скайп и телефон как важнейшие инструменты удаленных продаж
В удаленной работе скайп и телефон являются важнейшими инструментами привлечения клиентов. Поделюсь несколькими идеями о том, как применять их наиболее эффективно:
1. Используйте линию 8-800.
Клиенты боятся заключать соглашения удаленно. Они будут постоянно перезванивать и уточнять. Бесплатная линия 8-800 позволяет эффективнее общаться с клиентами, им будет легче позвонить и уточнить интересующие вопросы. Возможность оперативно к вам обратиться увеличивает вероятность сделки. Кроме того, наличие линии 8-800 повышает вашу престижность в глазах клиента.
2. Задействуйте call-центр.
Холодные звонки очень важны в привлечении клиентов из других регионов. Вам нужно установить партнерские отношения с одним из call-центров. Это позволит эффективно заниматься массовым привлечением клиентов.
Хорошая статья, спасибо!