Как выбрать клиентскую нишу юристу и адвокату?

«Мы хотим себе больше клиентов, помогите!» —  Самый частый вопрос, который я встречаю  в своей работе.  Встречный вопрос – «А кто Ваш клиент?»,  чаще всего,  юристов и адвокатов ставит в тупик. Варианты ответов не блещут разнообразием – «Люди с деньгами», «Люди с юридическими проблемами», «Адекватные люди».

Скажите, и как мы будем привлекать клиентов, если не знаем кто они?

И так давайте разберемся, почему же важно знать и понимать, кто Ваш клиент.

Выбор специализации

Чаще всего в России в юридическом бизнесе мы видим один вид специализации – по области права. Кто-то специализируется на уголовном праве, кто-то на семейном и так далее.  Такой вид специализации вполне логичен для профессионалов – нельзя быть специалистом во всем. Нужно выбрать что-то одно и на этом сконцентрироваться.

Помогает ли привлекать клиентов правовая специализация?

Безусловно! На рынке достаточно большая конкуренция и клиенту проще выбрать специализированного юриста.

Проблемы со специализацией по праву. Наберите в Яндексе «арбитражный адвокат» — получите десятки ответов, наберите «автоюрист» — ответов будет еще больше. Для клиента проблема остается – как же выбрать себе юриста, адвоката?

Вот пример специализации на клиенте: адвокат для стоматологов, адвокат для мужчин-отцов.

Юридический маркетинг идет дальше и предлагает нам специализироваться не только на области права, но и на клиенте, позволяя профессионалам находить себе новых и новых клиентов.

Почему специализация на клиенте работает?

Каждый из нас считает себя в душе уникальным не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье, как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на машине, как у половины города. Как минимум, человек расстроится.

Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем роднится – мы ищем людей похожих на нас – религиозные убеждения, спортивные и профессиональные клубы, что только не придумывают люди, чтобы найти соратников.

Именно на этом коктейле – родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием – специализация на клиенте.

Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы считают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.

Чем выгодна специализация на клиенте для юриста?

    1. Простота привлечения клиентов.
      Когда вы точно знаете, кто ваш клиент, вам проще к нему обратиться. Профессиональные форумы и сообщества, социальные сети. Современный интернет дает десятки способов сегментирования клиентов.
    2. Конкурентные преимущества.
      Статус эксперта в  своей нише сильнейшее оружие. Люди хотят работать с экспертами.  Экспертность по типу клиента им от природы понятна. Напомню, свои проблемы и проблемы своего сообщества мы генетически считаем уникальными.
    3. Сокращение расходов на рекламу.
      Все юристы и адвокаты обожают сарафанное радио, но никто не использует его целенаправленно.  Если в сообществе, например среди стоматологов, появится эксперт-юрист, сообщество распространит информацию о вас просто моментально.  Помните, как женщины из уст в уста передают информацию о хороших парикмахерах?

Как выбрать нишу?

Давайте попробуем разобраться и по порядку ответить на возникшие вопросы.

1. Характеристики перспективной клиентской ниши

И так, вы планируете специализироваться на определенном типе клиента. Одно из главнейших условий успеха – это выбор перспективной ниши. Давайте попробуем определить общие характеристики перспективной клиентской ниши. Основных характеристики две:

  • В нише должны быть деньги. 
    Клиент может трижды нуждаться в вас, хотеть сотрудничать с вами, но если у клиента нет денег – все бессмысленно. Как же определится, есть в нише деньги или нет? Смотрите на косвенные признаки – где рекламируется бизнес клиента? Какой офис используется? Много ли персонала? Какой средний чек за услугу?  Проведя этот небольшой анализ вы сможете себе ответить – может клиент позволить себе ваши услуги, или нет. (Примечание – анализируя рынок юридических услуг я не нахожу специализированных юристов защищающих стоматологов, рестораторов, владельцев автосервисов и автосалонов. Взгляните, перечисленные ниши обладают значительными финансовыми ресурсами).
  • Клиент должен нуждаться в юридических услугах.
    Возникают ли у клиента юридические проблемы? Как сейчас клиент решает юридические вопросы? Клиент должен нуждаться в ваших услугах, психологически готов отдать юруслуги на аутсорсинг. Возьмите, например, госслужбу, возможно, нанять вашу компанию на юридическое обслуживание какого-нибудь госоргана было бы в 10 раз выгоднее и эффективнее, чем держать специалистов в штате, но увы… бюрократия сильнее эффективности.

2. Методы выбора клиентской ниши

И так вы выбрали несколько перспективных ниш, на ком же сконцентрироваться? Несколько методов, которые могут помочь вам выбрать свою нишу:

  • Метод заимствования.
    Вы выбрали нишу, например, вы решили специализироваться на ресторанном бизнесе. Есть ли успешные примеры в мире подобной специализации? Попробуйте найти в гугл.
  • Поисковые запросы.
    Люди ищут услуги в интернет. Проанализируйте статистику Яндекса (wordstat.yandex.ru). Есть ли там запросы от вашей целевой аудитории?
  • Анализ клиентской базы.
    Посмотрите вашу клиентскую базу. Есть ли у вас клиенты из одной ниши? Может стоит на них специализироваться?
  • Разведка – боем.
    Попробуйте сформировать тестовое коммерческое предложение и продать его представителям ниши. Как они реагируют? Что говорят?

Проведя подобный анализ, вы сможете достаточно четко найти себе нишевого клиента. Что делать если вы ошиблись с выбором? Ничего страшного, перейдите к  нише номер два в вашем списке.

3. Адаптация в нише

И так, вы выбрали себе нишу, как же начать в ней работать? Как завоевать клиентов?

  • Знакомьтесь с клиентом.
    Первым делом, клиенты должны узнать, что теперь есть специалисты занимающиеся именно их проблемами. Сделайте несколько простых шагов: проведите отраслевые семинары, сделайте видео, посвященное решению проблем а нише, направьте письма, проведите личные встречи с представителями ниши. Проведите несколько простых действий и клиент узнает о вас.  Появятся первые наработки и договоренности.
  • Узнайте проблемы клиента.
    Когда клиент будет доверять вам? Когда вы будете в курсе проблем клиента. Чем живет клиент? Что его беспокоит? Какие события происходят в отрасли?
    Ответы на эти вопросы позволят установить доверительные отношения с потенциальными клиентами. Больше всего клиент ценит истинное понимание своих проблем.
  • Добейтесь рекомендаций. 
    У вас состоялась сделка с клиентом? Клиент остался доволен? Берите рекомендации! В основном, работает два вида рекомендаций – устные и письменные. Спросите, к кому из коллег клиента вы можете обратится с целью предложить свои услуги? Поверьте, позвонить и сказать «Здравствуйте, мне порекомендовал к вам обратится Иван Иванович…» намного проще, чем привлечь клиента без рекомендации.

4. Ключевые ошибки при выборе ниши

Ключевая проблема одна – мультинишевание. Раз клиентская ниша хорошо, а давайте нишеваться везде и со стоматологами работаем и с ресторанами и еще парикмахерские заодно.

Клиент очень ревнив. Он не ценит специалистов, которые эксперты во всем!

Помните! Нишевание работает, потому что клиент считает вас экспертом.

Начните поиск своей нише, в которой вам будет комфортно работать, в которой вы хорошо разбираетесь.

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять