Какие маркетинговые инструменты помогут в продажах юридических услуг?

Мы с вами уже обсуждали, что в продажах клиентов волнуют определенные вопросы, но они далеко не всегда говорят о них открыто. Среди них — «А почему я должен работать именно с Вами?», «В чем Ваше преимущество перед другими?».

Мне часто юристы возражают: «Ну клиенты не спрашивают меня так…» Если не спрашивают, то это не значит, что им это не интересно. Если вы хотите осуществлять свои продажи максимально эффективно, то вам нужно заранее заготовить аргументацию для ответа на вопрос «Почему мы?».

В этой статье мы с Вами разберем, какие маркетинговые инструменты и материалы Вам следует использовать, чтобы ваши продажи были максимально эффективны.

1. Отзывы клиентов

Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом и как бы невзначай присылаете ему по электронной почте видео с отзывами ваших клиентов. Там подробно рассказано, как они работают с вами, например, по юридическому аутсорсингу и почему они вам доверяют.

Как вы думаете, отзывы повышают ваши шансы на сделку?

Конечно, да. Вам хорошо известно, как сарафанное радио влияет на привлечение клиентов, а качественно сделанные отзывы способствуют распространению молвы о вас.

Маленькое задание:
Заготовьте два или три письменных отзыва о работе с вами. Снимите два-три видеокейса. Постарайтесь, чтобы отзывы были максимально конкретные и выполнены на хорошем техническом уровне.

2. Продающие истории

Какие маркетинговые инструменты помогут в продажах юридических услуг?

Вы не сможете просто встать и начать убеждать клиента в том, какие вы опытные и хорошие юристы. Клиент не поверит в такое хвастовство.

Почему истории так хороши в продажах?

Они позволяют ненавязчиво убедить клиента в нашей компетентности, продемонстрировать ваш опыт.

Чтобы рассказать хорошую продающую историю, ее нужно заготовить. Даже просто банально вспомнить. Когда вы сидите за столом переговоров, у вас практически нет времени придумывать. Вы должны просто воспроизвести уже заранее заготовленную историю из головы.

Например, вы работаете по семейным спорам, по уголовным делам и взысканию задолженности в арбитражных спорах. Вам нужны как минимум следующие истории, связанные с вашей практикой:

  • Расторжение брака.
  • Раздел имущества.
  • Примеры уголовных дел по наиболее распространенным статьям.
  • Успешное взыскание долгов.

Желательно составить пять-семь продающих историй.

Рекомендации по созданию продающих историй

Какие маркетинговые инструменты помогут в продажах юридических услуг?

1. Составляйте краткие истории.

Вы буквально должны рассказать о своем опыте в нескольких предложениях. Можно начать с фразы: «Кстати, у меня на практике был недавно случай…». К этому добавить несколько фактов — и история готова.

Приведу пример: «У меня недавно на практике был аналогичный случай. Обратилась женщина с вопросом по разделу однокомнатной квартиры, купленной в ипотеку. Нам удалось отсудить у мужа 60 % от стоимости квартиры».

Как вы видите, история получилась краткой, но в то же время достаточно емкой. Такую историю легко рассказать между делом, общаясь с клиентом.

2. Добавляйте в истории цифры и факты.

Чтобы клиент поверил в историю, нужно предоставить факты. Например, не просто однокомнатная квартира, а хрущевка 32 м2 в Чертаново. Использование фактов прибавляет веса истории.

3. Адаптируйте истории под клиентов.

Например, если к вам обратился клиент по взысканию долгов и он занимается оптовой торговлей, а у вас есть опыт работы по взысканиям в розничной торговле, то вы можете слегка адаптировать свою историю. Помните, это ваша история, и легкий тюнинг ей не повредит.

Истории рассказывать сложно. Они не должны выглядеть так, как будто вы себя в них рекламируете. Чтобы люди верили вам, говорите легко и непринужденно, но для этого требуется определенная тренировка.

Скажу по правде, сила историй недооценена в продажах юридических услуг. Многие владельцы юридических фирм считают этот инструмент чем-то несерьезным. А жаль: наша практика показывает, что те компании, которые серьезно подходят к процессу продаж, в обязательном порядке формулируют продающие истории и учат своих сотрудников рассказывать их.

Вы должны понимать, что не всегда история рассказывается с глазу на глаз. Вы или ваши специалисты могут выступать на семинарах и конференциях, но организаторы мероприятия вам не разрешат в открытую прорекламировать себя, а вот поделиться своим опытом на примере историй — всегда пожалуйста.

Продающие истории мы также используем, когда пишем статьи в интересующие СМИ либо готовим другие публикации. Метод отлично работает и когда нам нужно продать услуги смежной практики. Например, ваши сотрудники оказывают услуги по регистрации фирм.

Научите сотрудников рассказывать, как бы невзначай, продающую историю про преимущества аутсорсинга.

Это позволит вызвать интерес в переговорах и уже перейти к обсуждению сотрудничества по новой услуге.

3. Коммерческие предложения

Какие маркетинговые инструменты помогут в продажах юридических услуг?

Почему личные встречи так эффективны при продаже юридических услуг? Все просто: когда вы сидите лицом к лицу с клиентом, ваше влияние на него практически безгранично. Вы можете, если потребуется, что-то дообъяснить, где-то ответить на возникший вопрос.

В жизни же нам часто приходится вести переговоры через Интернет или участвовать в совсем беглых встречах, когда у нас нет возможности достойно поговорить с клиентом. В таких случаях нам просто необходимо, чтобы у вас были подготовлены классные коммерческие предложения.

Что значит сделать коммерческое предложение классным?

    1. Опишите, что вы предлагаете клиенту.
      Клиент хочет четко знать, что он получит за свои деньги. Ему нужно детальное описание. В коммерческих предложениях очень здорово использовать метод «смета», в виде таблицы, где указано что конкретно входит в вашу услугу.
    2. Здорово, если ваше коммерческое предложение написано простым и понятным языком.
      Я уже как-то приводил пример: «Пишите, как будто вы пишете своей маме». Если есть непонятные термины, лучше их избежать или расшифровать.
    3. Дайте краткую информацию о себе.
      Тезисно изложите сведения о себе. Кто вы? Какие достижения у вас и вашей компании, приведите основные факты.
    4. Напишите преимущества работы с вами.
      Я уже говорил о том, что даже если клиенты это не произносят, то им очень важно получить ответ на вопрос «А почему я должен работать именно с Вами?». Поэтому я очень рекомендую добавить такой пункт в коммерческое предложение: «Почему клиенты выбирают нас?». Перечислите в нем несколько фактов, которые говорят в вашу пользу. Я хочу вас сразу отвести от распространенной ошибки — формулирования невнятных преимуществ типа «быстро, качественно, недорого». Постарайтесь во всем коммерческом предложении говорить с вашими клиентами предельно конкретно.
    5. Распишите варианты оплаты ваших услуг.
      У вас есть рассрочка платежа? Может, вы готовы работать по факту? Может быть, готовы оформить услуги в кредит? Укажите варианты оплаты в вашем предложении, особенно если эти варианты отличаются от стандартных.
    6. Расскажите о гарантиях.
      Вы сформулировали классные гарантии для своих клиентов? Укажите их. Например, распишите, что вы сделаете, если ваши сотрудники не будут выполнять поручения клиентов по договорам аутсорсинга.
    7. Сделайте графическое оформление.
      Ну и последнее. Очень важно дать клиенту хорошую упаковку. То же относится и к составлению коммерческих предложений: сделайте хороший продающий текст, отдайте коммерческое предложение на оформление дизайнеру. Это повысит ваш рейтинг в глазах клиента и в итоге увеличит процент ваших продаж.

4. Презентации услуг

Какие маркетинговые инструменты помогут в продажах юридических услуг?

Сейчас я хочу с вами поговорить об одном из важнейших инструментов в продаже юридических услуг — о презентациях.

Почему они так важны?

Во-первых, презентации очень распространены и клиенты им рады. Во-вторых, презентация совмещает графическую и текстовую подачу материала (мы помним, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать). В-третьих, презентацию можно распечатать, то есть вы получаете инструмент два в одном: и офлайн-маркетинг, и онлайн-маркетинг.

Как сделать хорошую презентацию на практике?

Содержание хорошей презентации аналогично качественному коммерческому предложению. То есть нам стоит писать о преимуществах компании и услуги, упомянуть об отзывах и рекомендациях и так далее. Обращу внимание лишь на несколько принципиальных моментов.

    1. Больше графики.
      Презентация хороша тем, что подает клиентам информацию в доступной графической манере. Поэтому старайтесь не использовать кучу текста при проектировании презентации. Вставляйте больше таблиц, схем, диаграмм, наймите иллюстратора и нарисуйте картинки. Отлично в презентациях работают фотографии. Например, вы можете не просто написать о своей команде профессионалов, а приложить фотографии. У вас классный офис? Продемонстрируйте его на фото.
    2. Профессиональное исполнение.
      Время презентаций, созданных в PowerPoint, ушло. Только сверстанные профессиональными дизайнерами презентации смогут заинтересовать клиентов. Все остальное — это ремесленничество в маркетинге. Такую презентацию не стыдно будет не только выслать по электронной почте клиенту, но и отдать в типографию на распечатку.

Таким образом, мы с Вами разобрали основные маркетинговые инструменты, которые могут Вам помочь в продажах юридических услуг.

Стоит помнить, что продажи – это не волшебство, и не дело случая и настроения.

В ходе продаж важно – показать ваш опыт, вашу экспертность и готовность решить проблему клиента. Только в этом случае клиент будет вам доверять, и будет готов заключить с вами договор.

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять