«Нам нужны новые клиенты!» — говорят юристы.
«А как вы работаете со старыми клиентами, с теми, кто уже заказал ваши услуги?».
В ответ я часто слышу — «Никак»
Какие ошибки в маркетинге совершают юристы и адвокаты?
По статистике работы нашей компании с юристами и адвокатами мы встречаемся с ошибками и убеждениями, которые мешают и не дают грамотно выстраивать стратегию по привлечению клиентов. В этой статье мы рассмотрим 19 основных ошибок.
Ошибка 1. Недооценка важности маркетинга
Чаще всего я встречаюсь с дилетантским подходом в рекламе юридических услуг: «Услуги адвоката. Тел. 99999». И таких объявлений в средней рекламной газете — штук 150. Маркетинг, как наука о привлечении клиентов, далеко ушел в своих методах и технологиях.
В маркетинге появились схемы, законы, работающие механизмы, внедрив которые вы можете получить стабильный поток клиентов в свой бизнес.
К сожалению, большинство юристов игнорируют изучение современных рыночных законов.
Ошибка 2. Отсутствие системы привлечения клиентов
Работая в бизнесе, вы вынуждены заниматься привлечением клиентов. Не будет клиентов — не будет практики. Чаще всего привлечение клиентов ведется бессистемно. Накопили денег. Дали рекламу там, дали рекламу тут. Выпустили листовки. Деньги кончились. Результата нет. Ждем следующих денег.
По такой схеме рекламируются 99 % юридических фирм и адвокатских образований. Мне как-то понравилось высказывание: «Бизнес — это смесь войны и спорта». А что является залогом победы и в спорте, и на войне? Стратегия!
Как выработать стратегических подход в маркетинге?
- Изучить механизмы маркетинга;
- Выбрать те, которые подходят вашему бизнесу;
- Внедрить их;
- Оценить результаты и отсечь неэффективные.
В итоге у вас остается комплекс мероприятий, которые работают именно в вашем бизнесе.
Ошибка 3. Концентрация на привлечении новых клиентов, а не на удержании старых
В маркетинге хорошо известно, что привлечение нового клиента обходится в 4—6 раз дороже, чем удержание старого. Старому клиенту продать услугу значительно проще.
На своих семинарах я рассказываю, что юридические услуги — это в первую очередь отношения и от того, насколько эффективно вы умеете строить эти отношения, будут напрямую зависеть доход и стабильность вашей практики.
Важно! Один из удивительных парадоксальных законов в бизнесе: чем сильнее вы отталкиваете нецелевую аудиторию, тем сильнее к вам притягиваются ваши целевые клиенты.
Ошибка 4. Обработка всех клиентов
Это одна из серьезнейших ошибок юристов-предпринимателей. На рынке столько услуг, столько клиентов… Я смогу оказать все услуги, всем клиентам! В итоге юрист приступает к поиску клиентов для себя и берется за все: начиная от бабушек-старушек, судящихся со своим ЖЭКом, и заканчивая арбитражными делами.
Современный клиент избалован. Он хочет индивидуального отношения к себе — специализации.
Юридические проблемы у стоматологической клиники и парикмахерской порой разные, но для владельца бизнеса они уникальные. Он считает, что у стоматологов все уникальное.
Порой бывает очень сложно сказать клиенту: «Я не могу с Вами работать, так как моя специализация — стоматологические клиники». Но такая привязанность скоро окупится сторицей.
Ошибка 5. Отсутствие самопиара
Посетители приходят к юристу со своей проблемой. Ее решение может изменить всю их жизнь. И от того, насколько человек доверяет вам, будет зависеть, станет он вашим клиентом или нет.
А как складывается доверие к человеку? Доверие рождается через известность. Вы задавали себе вопрос, почему рекламисты используют знаменитых людей в рекламе? Да потому, что подсознательно мы доверяем знаменитостям.
А что вы делаете для личного пиара? К сожалению, большинство юристов и адвокатов работают по принципу «Хорошую невесту и на печи найдут», что приводит к недостатку клиентов…
Ошибка 6. Похожесть на конкурентов
Современный клиент не ищет ответ на вопрос, где ему найти адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен выбрать именно Вас?». Потребителей услуг атакуют сотни компаний. На сегодняшний день в одной только Москве находится порядка 12 500 адвокатов, практикующих юристов — еще больше (не менее чем в 6 раз). Как современному потребителю сделать выбор?
Главное — отличаться!
Чем больше отличий вы соберете для своей практики, тем лучше. Может, вы обслуживаете только определенных клиентов? Может, у вас есть своя специализация в области права?
Отличаться надо даже во внешности. Возьмите, например, Александра Добровинского. Сразу в голове всплывает образ: бабочка, сигара, круглые очки, жилетка. Адвокатов много — Добровинский один.
Задавайте себе вопрос «Почему клиенты должны купить у нас, а не у конкурентов?».
Ошибка 7. Концентрация на выборе способа донесения информации до клиента
Большинство юристов ломают голову над тем, какой сделать сайт, в каких газетах дать объявления, сколько баннеров повесить… К нам часто обращаются владельцы юридических фирм, которые оказались в кризисе.
Все юристы задают один и тот же вопрос: «Где мне разместить рекламу?»
На самом деле гораздо важнее думать о том, что вы скажете клиентам, а не каким образом вы это скажете.
Ошибка 8. Продажа услуги вместо результата
Многие юристы до конца не могут понять, что клиент не покупает у вас юридические услуги. Он покупает у вас реализацию своих потребностей с помощью юридических услуг.
Вы заключите значительно больше сделок, если будете продавать клиенту его сэкономленные время и деньги. Стремитесь во всех своих маркетинговых действиях показывать клиенту, как вы поможете ему в этом.
Ошибка 9. Жертва рекламы
Мы часто спрашиваем юристов: «Зачем вы разместились в этом телефонном справочнике?» В ответ слышим: «Их менеджеры нам постоянно звонят, вот мы и разместились». Стратегию вашей рекламы должны определять вы, а не настойчивые менеджеры, которые продают вам рекламу
Бывает и такое, что в один «прекрасный момент» в практике наступает кризис и клиентов не хватает. «Что делать?» — думает юрист-предприниматель. Ничего страшного! Он же привык терпеть боль и справляться со сложностями.
В кризисной ситуации юрист принимает решение: мобилизуем все финансы и грохаем их в рекламу!
Что в итоге? Я называю это рекламным фейерверком: красиво, ярко, дорого… но бесполезно. Деньги потрачены впустую, эффект стремится к нулю.
Что же делать? Стратегия и еще раз стратегия! У нас есть осознанный подход к рекламе, разработаны механизмы, бюджет, и мы ему следуем. Такой подход значительно эффективней, чем производимые многими «рекламные конвульсии».
Ваша реклама должна продавать, а не раскрывать ваши творческие способности.
Помните! В маркетинге не существует «волшебной таблетки» — одного рекламного инструмента, который стабильно приносил бы клиентов.
Ошибка 10. Один метод рекламы
Жизнь заставляет юриста рекламировать свой бизнес. И тут «на помощь» приходят рекламные агенты: «Вот у нас есть такой-то справочник, такая-то газета, наш дизайнер сверстает вам блок — и все: вы рекламируетесь». Иногда проходят годы, пока юрист начинает понимать, что он регулярно платит рекламщикам ренту, а реклама клиентов не приносит.
Концентрация на одном носителе обычно создает черную дыру в маркетинговом бюджете, которая уверенно расходует ваши средства. Как правило, работает так называемый маркетинг-микс — набор инструментов, которые В КОМПЛЕКСЕ приносят клиентов в ваш бизнес.
Ошибка 11. Использование имиджевой рекламы
Я часто вижу дорогую рекламу юридической фирмы. Я спрашиваю владельца: «Зачем? Она же съела кучу денег!» Мне отвечают: «Это имиджевая реклама».
Открою вам маленький секрет: имиджевая реклама не продает. Она делает все, что угодно, но не продает.
Имиджевая реклама имеет массу недостатков:
- Использование одного вида рекламы.
- Нет системы продаж.
- Отсутствие сбора контактов.
- Нет фокусировки на клиенте.
- Работа со всеми.
- Нет гарантии.
- Навязывание услуг.
- У вас нет отзывов.
- Нет ограничений в предложении.
- Нет бонусов для тех, кто приводит к вам клиентов.
- Нет системы удержания клиентов.
Не попадайтесь в ловушку и не пытайтесь делать имиджевую рекламу, которая характерна для крупных брендов, например Coca-cola или Samsung. У них совсем другие цели и задачи. А главное, у них совсем другие бюджеты. Ваша задача — увеличить продажи, их задача — сохранить рынок.
Реклама будет работать тогда, когда она воспринимается как инвестиция: вложили в рекламу рубль — получили два. Это подход предпринимателя. Все остальное — ненужные понты.
Ошибка 12. Глупый креатив
Как и в футболе, в рекламе у нас разбираются все. Не смейтесь, но мы не раз сталкивались с такими причинами выражения недовольства рекламой, как «слишком синяя» или «моему секретарю не нравится».
Многие воспринимают рекламу как творчество, как средство самовыражения. Вопросы эффективности и продаж отходят на второй план.
Ошибка 13. Отсутствие конкретного предложения
Реклама должна продавать! Она не должна развлекать, учить, цель рекламы одна — продавать ваши услуги.
Дайте конкретное предложение в рекламе. Ограничьте его по срокам и по количеству.
Так, вместо «Юридические услуги для бизнеса тел. +7495*********» напишите: «Регистрация ООО 4900 рублей + до 31 декабря комплект договоров в подарок».
Конкретные предложения всегда цепляют.
Ошибка 14. Реклама всего и сразу
Многие юристы рассуждают так: «Раз мы уж тратимся на рекламу, то впихнем в нее все, что предлагаем». Помните: такой подход неэффективен. Клиент просто не поймет. Одна реклама — одно рекламное сообщение. Например, хотите продать юридический аутсорсинг — продавайте юридический аутсорсинг.
Ошибка 15. Отсутствие ограничений в рекламе
Посмотрите, как рекламируются банки: «Оформите кредит до 31 марта и получите ставку всего 14 %». Подобные предложения создают искусственный дефицит, который стимулирует клиентов двигаться.
Пример рекламы для юристов: «Получите бесплатную 30-минутную консультацию юриста до 30 сентября».
Ошибка 16. Отсутствие отзывов в рекламе
Отзывы предыдущих клиентов помогают снять страх у потенциальных клиентов. Берите у клиентов отзывы и используйте их своей рекламе. Это многократно повысит эффективность от вложений в рекламу.
Нет смысла давать рекламу, если вы не готовы войти в контакт с клиентом удобным для клиента образом.
Ошибка 17. Непродуманные точки контакта с клиентом
Вечная проблема: есть реклама, указан телефон, но люди слышат короткие гудки. Почтовый ящик на бесплатном сервисе переполнен либо блокирует почту как спам. Скайп в рекламе не указан в принципе. Как минимум, поставьте многоканальный телефон, сделайте надежную почту, заведите скайп.
Ошибка 18. Отвратительные тексты в рекламе
«Наше адвокатское бюро предлагает высококвалифицированные консультации и юридическое сопровождение клиента на всех этапах разрешения любых гражданских споров.
Ваши интересы будут защищать лучшие московские адвокаты по гражданским делам! Позвоните, и вы сможете получить грамотную консультацию по правовым вопросам независимо от этапа, на котором сейчас находится ваше дело — принять помощь нашего адвоката по гражданским делам можно в любой момент разбирательств.
Абсолютно неважно, в каком качестве выступает наш клиент, мы сможем оказать квалифицированное содействие представителям любой стороны: истцу, ответчику или третьему, заинтересованному в исходе дела, лицу.
Вы можете обратиться к нам даже тогда, когда судебное постановление уже вынесено — полномочия адвоката по гражданским делам и наш опыт позволяют удачно оспаривать неприемлемое для клиента решение в апелляционном, кассационном или надзорном порядке. Сотрудники нашего Адвокатского бюро предоставят вам помощь или дадут всеобъемлющие консультации по всем гражданско-правовым вопросам».
Это реальный текст с реального сайта. Вам хочется читать? Отвели взгляд на второй строчке? Правильно, это не рекламный текст, а просто информационный мусор.
Ошибка 19. Отказ от анализа результатов рекламы
Старайтесь создавать такую рекламу, после запуска которой вы сможете замерить статистику. Сколько вы заработали, когда вложили в рекламу 50 000 рублей? Замер эффективности позволяет вам и инвестировать в рекламу наиболее выгодно.
Добрый день. Полезная статья. Однако, нужно заметить, что отзывы о работе адвоката являются прямым нарушением Кодекса профессиональной этики адвоката. Отзывы подойдут только юристам без статуса адвоката.