Преимущества работы с юридическими лицами
- Бизнес платит больше.
Практика показала, что при работе с бизнесом средний чек за юридические услуги больше, чем при работе с физлицами. Нужно признать, что у среднего бизнеса денег больше, чем у физических лиц. Вторым важным отличием является то, что средний предприниматель более юридически грамотен и скорее обращается к юристам. - У бизнеса больше юридических проблем.
Второе преимущество работы с бизнесами состоит в том, что здесь потенциально больше юридических проблем и тем самым больше вариантов продажи юридических услуг. Главный вывод из этого заключается в том, что работать с бизнесом стратегически выгодно. Вам нужно меньше постоянных клиентов. Мы знаем юридические фирмы, у которых есть два-три постоянных клиента, работа с которыми идет годами и больше клиентов им не нужно. - С бизнесом возможны долгосрочные контракты.
На мой взгляд, самое приятное в работе с бизнесом то, что вы можете заключить долгосрочные контракты на абонентское обслуживание. Причина банальна: если у вас есть аутсорсинговые контракты, то вы делаете свою практику более финансово стабильной.
Клиент же, со своей стороны, тоже получает очень многое. В вашем лице он получает надежного юридического партнера, с которым можно вести бизнес долгие годы. Это только основные преимущества, которые несет вам сотрудничество с юридическими лицами. Дело за малым — привлечением клиентов из бизнес-среды.
В чем отличия юрлиц от физлиц при продаже им услуг?
Понимание принципиальных отличий юридических лиц от физических позволит вам легче подойти к процессу продаж. Ваши действия будут более осознанные, и на этом пути вас постигнет меньше разочарований.
1. Длительный жизненный цикл
С юридическими лицами, как правило, выстраивается очень долгий цикл продажи. Что это значит? С того момента, как клиент впервые познакомился с Вами, до заключения сделки может пройти достаточное количество времени. У нас в практике были случаи, когда клиенты начинали отношения с юристами через полтора года после первой встречи. Все это время шел процесс переговоров.
Какой вывод стоит сделать? Во-первых, не торопиться. Если клиент сразу не покупает, то это, скорее, нормально, чем ненормально. Во-вторых, вам нужно выстраивать систему маркетинга так, чтобы количество поступающих клиентов у вас было в избытке. Иначе вы можете столкнуться с тем, что недостаток клиентов из-за долгого цикла продажи приведет к нехватке средств.
При работе с юридическими лицами вам нужно настраиваться на то, что сделки в одно касание будут исключением. Нужно понимать и уметь проводить многоступенчатые переговоры. Это потребует от вас несколько других психологических навыков.
Серьезному B2B-клиенту мы не можем продать с ходу, на первой встрече. Поэтому стоит готовиться к долгосрочному выстраиванию переговоров. Напор в такой ситуации только вредит.
2. Коллегиальное принятие решений
Одна из особенностей работы с юрлицами состоит в том, что часто решение о сотрудничестве принимают несколько человек. Как происходит работа с физическими лицами? Захотел, например, человек развестись и разделить имущество. Он находит юриста и принимает решение о том, работать с вами или нет, в одиночку.
С юрлицами дело обстоит совсем по-другому. Самая простая схема может заключаться в том, что бухгалтер ищет представителей юридической фирмы, а директор заключает с вами договоры. Иногда схема становится еще сложнее и в принятие решений могут включиться и другие сотрудники, например, коммерческий директор.
Человек, ведущий с вами переговоры, не заинтересован лично в покупке вашей услуги.
Вы можете возразить мне: «Как так? Я веду переговоры с директорами фирм! Они же чаще всего учредители бизнеса! Они должны быть заинтересованы в покупке моих услуг!» Вы будете правы, но лишь отчасти. Когда человек ведет с вами переговоры и хочет купить, например, услуги адвоката по наследству, то он стремится решить свою личную проблему.
Когда же человек, даже являясь владельцем в бизнесе, закупает юридическую услугу для бизнеса, то он, скорее, думает об эффективности бизнеса, но не о решении своих каких-то личных проблем.
Если обобщить, то, закупая услуги для себя, человек больше мыслит эмоционально, а при покупке услуги для бизнеса больше включается часть мозга, отвечающая за мысли.
Продавая услуги бизнесу, мы должны сфокусировать свой маркетинг и свое предложение на рациональной аргументации. Нам нужно показать клиенту, насколько выгодно работать с нами, продемонстрировать свой опыт. Именно поэтому важно, насколько классные маркетинговые материалы вы разработаете со своими маркетологами.
Часто решение принимается командой: вам нужно подготовить аргументы для всех участников переговоров.
У нас на практике был случай, когда презентации по абонентскому обслуживанию готовились в двух вариантах: для руководителя и для бухгалтера. Для бухгалтера делался упор на том, что идет сокращение налогов, а также демонстрировались аспекты защиты в сфере налоговых споров. Для руководителя же больше упор делался на юридической безопасности бизнеса в целом и на персональной защите руководителя фирмы.
Так что вы должны готовиться к тому, что вам придется продать свою услугу не одному человеку, а целой команде.
3. Выстраивание долгосрочных отношений
Важный аспект, который стоит учитывать, продавая юридические услуги в B2B, — это понимание того, что вы выстраиваете с клиентами из сферы бизнеса долгосрочные отношения. Если у физических лиц юридические проблемы, как правило, носят периодический характер, то в бизнесе юридические проблемы нужно решать постоянно. И если клиенты-юрлица будут осознавать ценность услуг, оказываемых вами, то станут вашими постоянными покупателями.
Хотите провести простой эксперимент? Посчитайте, сколько вам сможет принести средний клиент из бизнеса за 10—15 лет сотрудничества. Например, ваш аутсорсинг стоит 25 000 рублей в месяц. За 15 лет клиент вам заплатит 4,5 млн рублей. Согласитесь, что сумма впечатляет? А если таких постоянных клиентов будет десять или пятнадцать?
К сожалению, не многие юристы видят всю стратегию при сотрудничестве с юрлицами. И это во многом им мешает заключать долгосрочные контракты на юридический аутсорсинг.
