Как юристу привлечь клиентов В2В?

Для многих юридических компаний встает необходимость расширять свою клиентскую базу не только по схеме business-to- customer (B2C), но и по схеме business -to- business (B2B). Какие действенные способы и методы могут влияют на B2B сектор, чтобы компания сделала выбор в вашу пользу.

Эта статья может оказаться полезной для тех, кто хочет привлечь корпоративных клиентов в свой юридический бизнес.

Особенности привлечения клиентов В2В

Те методы, которые отработаны на частных лицах, могут не работать в продвижении на рынке корпоративных клиентов. Например, продающий сайт будет хорошим инструментом как для корпоративных клиентов, так и для физических лиц. А традиционная реклама в СМИ не будет работать на корпоративный рынок. Нужно понимать, что юридические услуги для корпоративных клиентов продвигаются по-другому.

Можно выделить четыре основных отличия B2B от B2C.

    1. Для В2В характерен рациональный выбор услуги ( а не эмоциональный).
    2. Решение о покупке принимается только группой людей. Это происходит достаточно обдуманно и долго.
    3. В2В — это не массовый рынок. Для него легко найти потенциальных клиентов.
    4. В2В —  более «запутанный» рынок. Логика принятия решений порой не поддается даже объяснению профессионалов и понятна лишь членам команды.

С чего начать поиск корпоративных клиентов?

Как юристу привлечь клиентов В2В?

Поиск корпоративных клиентов необходимо начать с выбора и определение своей специализации. Нужно определить, каким корпоративным клиентам нужны ваши услуги. Трезво оцените, что то новое, что вы можете предложить своим потенциальным клиентам. Сравните себя с конкурентами. Если ваши услуги востребованы на рынке и подходят для вашего потенциального клиента, то можно приступать к непосредственным поискам клиента.

Определите те источники информации, в которых могут содержаться данные о ваших потенциальных клиентов: специализированные интернет-порталы, справочники, пресса, базы данных и т.д. На основании полученной информации вы можете составить свою собственную базу данных, которая бы соответствовала запросам вашей компании. В результате вы получаете первичную базу данных с информацией о компаниях (адреса, телефоны, e-mail), которые занимаются определенной деятельностью.

Эту базу данных можно отсортировать по критериям: регион, город, приоритетным направлениям работы. После этого начинается самый кропотливый этап работы – необходимо собрать недостающую информацию. Ведь вполне может быть, что они и не нуждаются в вас.

Как сделать коммерческое предложение?

После анализа эффективности контакта с будущими клиентами, необходимо приступить к написанию привлекательного коммерческого предложения для ваших потенциальных клиентов.

    1. Опишите понятным языком, что вы предлагаете клиенту.
      Клиент хочет четко знать, что он получит за свои деньги. Ему нужно детальное описание. В коммерческих предложениях очень здорово использовать метод «смета», в которой вы четко прописываете что и в каком объеме получит ваш клиент. Здорово, если ваше коммерческое предложение написано простым и понятным языком. Я уже как-то приводил пример: «Пишите, как будто вы пишете своей маме». Если есть непонятные термины, лучше их избежать или расшифровать.
    2. Дайте краткую информацию о себе.
      Тезисно изложите сведения о себе. Кто вы? Какие достижения у вас и вашей компании, приведите основные факты.
    3. Напишите преимущества работы с вами.
      Я уже говорил о том, что даже если клиенты это не произносят, то им очень важно получить ответ на вопрос «А почему я должен работать именно с Вами?». Поэтому я очень рекомендую добавить такой пункт в коммерческое предложение: «Почему клиенты выбирают нас?». Перечислите в нем несколько фактов, которые говорят в вашу пользу. Я хочу вас сразу отвести от распространенной ошибки — формулирования невнятных преимуществ типа «быстро, качественно, недорого». Постарайтесь во всем коммерческом предложении говорить с вашими клиентами предельно конкретно.
    4. Приведите отзывы клиентов.
      Очень прикольно и свежо выглядят отзывы ваших клиентов о сотрудничестве с вами: «Адвокат Смирнов Евгений помог нам взыскать долг с контрагента за два месяца. Мы очень довольны. Иванов Иван, директор ООО “Ромашка”». Клиенты всегда обращают особое внимание на отзывы других ваших клиентов. Воспринимайте это как аксиому.
    5. Распишите варианты оплаты ваших услуг.
      У вас есть рассрочка платежа? Может, вы готовы работать по факту? Может быть, готовы оформить услуги в кредит? Укажите варианты оплаты в вашем предложении, особенно если эти варианты отличаются от стандартных.
    6. Расскажите о гарантиях.
      Вы сформулировали классные гарантии для своих клиентов? Укажите их. Например, распишите, что вы сделаете, если ваши сотрудники не будут выполнять поручения клиентов по договорам аутсорсинга.
    7. Сделайте графическое оформление.
      Ну и последнее. Очень важно дать клиенту хорошую упаковку. То же относится и к составлению коммерческих предложений: сделайте хороший продающий текст, отдайте коммерческое предложение на оформление дизайнеру. Это повысит ваш рейтинг в глазах клиента и в итоге увеличит процент ваших продаж.

Продажи через личный бренд

Как юристу привлечь клиентов В2В?

Личный бренд и популярность компании сильно связаны. Если в вашей команде есть специалист с именем — то оно распространяется на всю юридическую компанию. Не стоит пренебрегать «раскруткой» вашей компании. Ведь это самый лучший маркетинговый прием.

К специалистам с именем —  очередь, у них высокие гонорары.

Как можно стать популярным? Единого рецепта не существует. Публикации в СМИ, сарафанное радио, видео-блог, харизма специалистов, громкие дела. Все это работает на вашу репутацию.

Что ценят корпоративные клиенты?

Как юристу привлечь клиентов В2В?

Есть методы, которые влияют на выбор корпоративного клиента в вашу пользу. А именно:

1. Предложение высокого сервиса

Уведомление о ходе дела по СМС, шоколадки с чаем в офисе, услуги курьера, возможность сделать ксерокопии документов в офисе, такси в подарок после заключения сделки. Такой сервис встречается не всегда, а воспринимается отлично. Вашу компанию точно будут рекомендовать.

2. Специализация или необычные услуги.

Например, если вы занимаетесь бракоразводными процессами – работайте в паре с психологом. Такой необычный подход запомнится, его будут рекомендовать.

3. Рекомендации и отзывы.

Не стесняйтесь собирать отзывы и рекомендации о своей работе. Демонстрации положительного опыта вселяет уверенность в вашей надежности.

В статье мы с вами рассмотрели инструменты и методы, которые помогут вам выйти на B2B аудиторию и привлекать корпоративных клиентов.

Прочитав статью, составьте для своей компании индивидуальный план выхода на В2В аудиторию, применяйте методы, которые больше всего подходят для вас!

Начните действовать и вы увидите результат. Есть одна особенность — работа с В2В строится дольше по времени чем с В2С сектором.

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (1)
  1. Анна:

    Отличная статья Дмитрий! Спасибо большое!

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять