E –mail маркетинг:
исчерпывающее руководство

Довольно часто к нам приходят неоднозначные запросы про е-mail маркетингу. Кто-то думает, что это спам-рассылка и боится использовать ее в своем бизнесе, другие думают, что это просто рассылка писем по адресам подписчиков, именно поэтому у них возникают вопросы: а что же слать?

Итак, давайте для начала определим что такое  e-mail маркетинг и как его можно использовать в юридическом бизнесе.

Что такое e-mail –маркетинг?

E-mail маркетинг – это стратегия привлечения клиентов в бизнес посредством электронной почты. Стратегия e-mail маркетинга подразумевает комплекс заранее подготовленных мероприятий, необходимых для подписки людей на вашу рассылку, удержание их, а также совершение продаж.

Необходимо признать, что на сегодня e-mail-маркетинг является одним  из самых действенных коммуникационных каналов с потенциальными клиентами, а также возможности e-mail-маркетинга как инструмента ведения бизнеса безграничны.

Наиболее частым заблуждением, не в пользу е-mail маркетинга является сравнение его со спамом. В че же основное отличие? – давайте разберемся.

E-mail –маркетинг – это не спам рассылка!

емайл маркетинг - это не спам

Основным отличием e-mail маркетинга от спама, безусловно, является согласие подписчиков получать ваши письма. На сегодня существуют специальные интернет сервисы, с помощью которых люди смогут подписываться на вашу рассылку, при этом у них запрашивается согласие на получение писем.  При таком подходе человек, который подписан на вашу рассылку, может в любое время отписаться от нее самостоятельно.

Многие наши клиенты сразу находят массу отговорок, насчет внедрения e-mail маркетинга в их бизнес: «А смысл такой схемы, ведь прочтут, что им интересно. и сразу отпишутся, или вообще не будут подписываться», «это очень долго собирать базу, потом работать с ней, писать письма, придумывать акции и т.д., проще действительно «спамить».

А ведь и правда e-mail маркетинг не так прост, как кажется — это долго, но зато эффективно!   

На сегодня прослеживается такая тенденция, что любая компания, которая позиционирует себя как успешная и процветающая на рынке своего сегмента должна вести e-mail-рассылку. Не исключением являются компании, оказывающие юридические услуги. Давайте рассмотрим основные преимущества e-mail маркетинга перед другими инструментами продвижения.

 

4 преимущества e-mail маркетинга

    1. Построение прямого диалога между бизнесом и клиентом

      Очень важно иметь контакт с вашей целевой аудиторией — это поможет вам получить отзыв, протестировать новую услугу, продвигать вашу идею в массы, если ваши услуги носят инновационный характер. Например в нашей рассылке мы спрашиваем наших читателей их мнение о наших новых услугах, а также популяризируем юридический маркетинг, как неотделимую часть юридической практики.

       

       

       

      преимущества email маркетинга

    2. Получение необходимых целевых действий от подписчиков

      Когда люди уже читают вас, и им нравится ваша рассылка, они будут помогать вам вести ваш бизнес. О чем вы можете попросить ваших подписчиков?

      — Комментировать ваши статьи в блоге.
      Согласитесь, что статья с комментариями вызывает у нового посетителя вашего сайта наибольший интерес.

      — Протестировать новую услугу или изучить спрос на нее.

      Получается хоть и маленькая но тестовая группа, которой вы можете предложить протестировать вашу новую услугу со скидкой, например, чтобы вам оставили отзыв.

      — Ну и конечно, предлагать ваши услуги согласно прайс листу, но на выгодных условиях.
      Ваши подписчики – это активная клиентская база которая знает вас, давно хочет купить но не решается.

    3. Автоматизация

      Любую рассылку вы можете настроить и она будет автоматически работать на вас. Для этого необходимо один раз сделать качественный контент, который обязательно понравится вашей потенциальной аудитории, правильно настроить программу рассылки и готово!

      Формула email маркетинга проста -больше подписчиков больше клиентов!

       

    4. Гарантированный результат

      По своей практике могу сказать, что e-mail маркетинг в любом случае принесет вам результат и будет приносить постоянно в размерах пропорциональных количеству подписной базы.
      Здесь формула проста: больше подписчиков – больше заказов!
      Важно не сдаваться и дождаться того момента когда ваши подписчики сами начнут обращаться к вам!

Мы обозначили важность и выгоды e-mail маркетинга для компании, занимающейся профессиональными услугами, в т.ч. юридическими. E-mail маркетинг необходим, далее в этой статье мы рассмотрим как организовать e-mail маркетинг в своей компании.
Нужно помнить тот факт, что неимоверное количество e-mail рассылок приходит среднестатистическому человеку на почту.

Как сделать так, чтобы ваши письма открывали?

Самый важный секрет в e-mail маркетинге

Почему многие юристы не получают эффекта от email-маркетинга?  Все просто — они рассылают скучные корпоративные письма. Своим клиентам я рекомендую вести персонифицированную рассылку от имени представителя компании. Как правило им становиться собственник или управляющий партнер.

Почему это работает?

Так как услуги неосязаемы, в отличие от товаров, поэтому услуги люди покупают у конкретного человека и именно ему доверяют свою проблему. Будь то стрижка, пластическая операция или защита интересов в суде.  Если письмо приходит от ООО «Ромашка» или от Ивана Лесовского – эксперта по арбитражным спорам?

Мы рассмотрели что такое е-mail  маркетинг, почему он важен для вашей компании а также важную отличительную особенность  современного е-mail  маркетинга – персонализация писем. Теперь пришло время разобраться как же организовать е-mail маркетинг в вашей компании.

Как организовать е-mail маркетинг в юридической компании?

Если вы решили, что е-mail маркетинг необходим вашей компании, определите следующие моменты, которые и составят стратегию вашего е-mail маркетинга.

  1. Лицо вашей рассылки

    От кого будут приходить письма людям? Это должно быть лицо вашей компании с определенный статусом. Например для компаний занимающихся юридическим аутсорсингом – Иванова Светлана, юридический советник для бизнеса со стажем 25 лет.

    e-mail-marketing для юристов

  2. Тайминг рассылки

    Как часто будут приходить письма. Здесь важно помнить, что нельзя закидывать людей своими полезными советами более 2х раз в неделю. Но по своему опыту, я нахожу оптимальное количество писем для рассылки – одно в неделю.

  3. Варианты рекламы рассылки

    Как люди узнают о вашей рассылке? Здесь можно начать с без бюджетных методов продвижения а после, когда вы исчерпаете этот список, можно вкладывать деньги в продвижение вашей рассылки.

  1. Варианты контента

    Нужно четко понимать о чем вы будете писать вашим читателям и в какой форме. Для своих клиентов мы составляем  карту контента на пол года. Копирайтер, который ведет рассылку, руководствуется ей при написании писем.

Например, для компании, занимающейся юридической защитой бизнеса, мы используем следующие варианты контента:

— юридические новости для бизнеса (а также комментарии наших экспертов);
— обучающие материалы для предпринимателей (инфографики, презентации и т.д.);
— успешные кейсы — описание интересных дел (наша практика);
— вкусные предложения (образцы документов, бесплатные услуги-приманки);
— приглашения на полезные встречи (семинары, вебинары).

В зависимости от количества ваших подписчиков и их активности при выборе контента может действовать правило 1:4 или 1:8, т.е. 4 или 8 разных интересных интригующих тем для вашей аудитории с полезными советами и бонусами, и одна продажа.

Если вы только начали вести рассылку и люди только присматриваются к вам продавать вообще ничего не нужно, иначе все отпишутся и потеряют интерес к вашей персоне и рассылке соответственно. Когда вы начнете вести рассылку, получите первые письма от своих подписчиков, поверьте, вы начнете чувствовать аудиторию и у вас все получиться.

варианты контента для юридической рассылки

  1. Выберите сервис для настройки рассылки

    На сегодня существует масса сервисов, которые позволяют автоматизировать рассылку. Самые распространенные: Mailchimp, Subscribe.Ru, Getresponse, UniSender. В каждом из этих сервисов есть краткая инструкция как создать рассылку, вам просто нужно зарегистрироваться и действовать.

  2. Создайте страницу подписки на рассылку

    Для того, чтобы люди подписывались на вашу рассылку, они должны для начала попадать на страницу подписки.

На что обратить внимание при создании страницы подписки?

    1. Заголовок
      Из заголовка должна быть понятна тема вашей рассылки.
    2. Персонификация
      Важно, чтобы на странице подписки присутствовала качественная фотография человека, который является лицом вашей компании. Люди привыкли обращаться к людям, а не просто на безликую страницу.
    3. Страхи
      Необходимо исключить страхи будущих подписчиков, а именно что будет рассылаться СПАМ или их e-mail продадут. Достаточно просто написать на странице, что их данные защищены, и никакого СПАМа.
    4. Фишка
      Так как сегодня в сети существует огромное количество полезных рассылок, и ваша будет не исключением, людям необходимо предложить что- то очень полезное и интересное, чтобы они оставили свои контактные данные и подписались на рассылку.

      страница подписки

    5. Дизайн
      Поскольку люди на странице подписки достаточно быстро принимают решения, либо уходят, либо вводят свой адрес электронной почты, дабы получить ту полезную информацию, которую вы обещаете в заголовке страницы, необходимо не отпугнуть их дизайном. В зависимости от того чем занимается ваша компания, необходимо выбрать верное цветовое решение страницы. По своему опыту могу сказать, что здесь нужно тестировать, т.к. не всегда удается с первого раза сделать правильный выбор, но все же стоит придерживаться основных правил дизайна, чтобы подписная страница юридической компании не была красно-желто-зеленой.
    6. Длина
      Существует масса мнений интернет-маркетологов по поводу длины подписной страницы. Наши тесты показывают, что именно короткие подписные страницы показывают большую конверсию.

       

       

       

       

       

      пример страницы подписки для юриста

Мы поэтапно рассмотрели из чего состоит стратегия е-mail маркетинга. Необходимо подчеркнуть, что рассылка писем – это всего лишь часть стратегии, важно — что вы будете писать, кому, как часто, а главное откуда возьмете подписчиков на вашу рассылку.

Где взять подписчиков на рассылку?

Если вы только запускаете е-mail маркетинг в вашей компании, для начала необходимо исчерпать бесплатные методы рекламы рассылки, или мало затратные.

Бесплатные методы:

  1. Разместить ссылки на страницу подписки на вашем сайте;
  2. Разместить ссылки на страницу подписки в ваших социальных сетях;
  3. Договориться с рассылками-Партнерами (у вас должна быть одна целевая аудитория) чтобы вас рекомендовали;
  4. Разместите ссылку на вашу страницу подписки в полиграфических материалах (например на визитке);
  5. Сделайте подпись в вашей электронной почте со ссылкой на подписку.

Более эффективными, а главное быстрыми являются платные методы, привлечения подписчиков на вашу рассылку.

Платные методы:

  1. Контекстная реклама в поисковых системах;
  2. Контекстная реклама в социальных сетях (особенно если ваш бизнес в сфере b2b хорошо работают социальные сети facebook.com, professionali.ru. Для физических лиц – vk.com);
  3. Реклама в пабликах и группах в социальных сетях (для этого необходимо войти в переговоры с владельцем группы по вашей тематике и обсудить варианты размещения ссылок на вашу рассылку: сроки и суммы);
  4. Тизерная реклама.

И так, Вы определили стратегию еmail-маркетинга, запустили саму рассылку, настроили каналы привлечения подписчиков, но как же понять работает она или нет?

Поговорим об эффективности email-маркетинга.

Основные показатели эффективности е-mail маркетинга

Для анализа эффективности е-mail маркетинга используется 4 основных показателя:

  1. Количество новых подписчиков;
  2. Показатель открытия писем;
  3. Показатели отписок и нажатий на кнопку «спам»;
  4. Показатель конверсии подписчика в покупателя.

Давайте рассмотрим каждый показатель в отдельности, а также обсудим ваши действия, если один из показателей эффективности вашей рассылки находится на низком уровне.

эффективность емайл рассылки

  1. Количество новых подписчиков

    Для того, чтобы е-mail маркетинг был эффективным инструментом привлечения клиентов в бизнес, необходимо постоянно отслеживать количество новых подписчиков. Здесь нет, конечно, какой-то определенной цифры-показателя успешности вашей рассылки, но если за прошедшую неделю нет ни одного нового подписчика однозначно необходимо что то менять.


    Что делать если на вашу рассылку не подписываются?


    1. Провести аудит страницы подписки
    , а именно ответить на следующие вопросы:

    — Написано ли на ней какого рода информацию будет получать пользователь?
    — Важна ли данная информация для него?
    — Персонифицирована ли страница?
    — Есть ли на ней фото человека, который является лицом вашей компании?
    — Может необходимо переделать дизайн?
    Например, в своей компании, мы переделывали страницу подписки 4 раза, и только на четвертый мы получили конверсию, которая нас устроила.
    — Интересная и полезная фишка вашей страницы?
    — Что вы предлагаете взамен того, чтобы пользователь вам оставил свой e-mail адрес?


    2. Усилить рекламную кампанию вашей подписной страницы

    Необходимо проанализировать имеющиеся или запустить новые рекламные инструменты, которые будут продвигать вашу рассылку.

  2. Показатель открытия писем

    Необходимо понимать, что далеко не все письма, которые вы отправляете будут открываться. Важно отслеживать этот показатель. Нормальным коэффициентом открытия писем является 20-25% . То есть из каждой отправленной сотни писем, 20-25 должны быть открыты.
    На что обратить внимание, чтобы увеличивать показатель открытия писем?
    Заголовок письма. Он должен быть интригующим, интересным, вызывающим желание срочно открыть письмо. Хорошо работают точные названия, например: «7 правил поведения при налоговой проверке», действующие от противного: «Руководителям строительных компаний не открывать», или интригующие: «Страшная тайна про УСН «доходы» и т.д. Тестируйте заголовки и при этом следите за показателем открытия писем.

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

     

    открытие писем в емайл марктеинге

     

  3. Показатель отписок

    Вы должны отслеживать, сколько людей отписываются от вашей рассылки. Почему это важно? Это показатель интереса к вашей рассылке, чем больше людей отписываются, тем менее интересна рассылка для ваших читателей. Основные причины отписки это неинтересный контент, а так же избыточные продажи.  Попросите своих читателей оценить уровень вашего контента. Интересны ли темы, которые вы предлагаете? Проведите простой опрос.Второе, не стремитесь постоянно продавать в рассылке. Вы можете отправлять продающее письмо не чаще одного раза в месяц – никто не любит навязчивую рекламу.

  4. Показатель конверсии подписчика в клиента

    Рассылка конечно хорошо, но вам нужны продажи. Старайтесь отслеживать, сколько человек из подписки стало вашими клиентами. Это позволит вам эффективнее планировать свою работу по развитию рассылки. Например, если на каждую 1000 подписчиков есть одна продажа с средним чеком 100 000 руб, насколько вам будет выгодны вложения в привлечение подписчиков? Говоря проще, какая стоимость 1000 подписчиков будет для вас максимально оправдана?

Email маркетинг мощный инструмент по генерации лидов в юридическом бизнесе. Подойдя к этому инструменту стратегически и вдумчиво, вы сможете получить отличный результат в виде мощного канала по привлечению клиентов.

Если вы уже решили внедрить e-mail маркетинг в своем бизнесе, скачайте небольшую карту–путеводитель, которая поможет вам начать разрабатывать стратегию e-mail маркетинга в вашей компании. Продуктивной вам работы и целевых подписчиков.

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (1)
  1. Дмитрий:

    Здравствуйте.
    А какой смысл вести рассылку и платить за нее деньги. Подписчиков гораздо надежнее можно привлечь и с помощью CSM системы. Согласен, что автоматизации при таком подходе будет не совсем полная, но при ручной работе достигается качество материала и самого контента.
    В связи с последними новостями о том, что у создателя смартреспандера «ушло вдохновление» от бизнеса и сервис из-за этой причины закрылся — пришлось переезжать. До этого, не красиво поступил джаст клик, изменив в одностороннем порядке свои цены. И без доплаты отказался выдать мне имеющихся подписчиков.
    Это я веду к тому, что со своей базой лучше работать у себя, и не зависеть в этом вопросе от кого-либо. Иначе можно постоянно туда-сюда бегать, менять подписчиков. Очевидно, что такие обстоятельства до хорошего не доведут.
    Я выступаю ЗА свой сервис рассылок, ну а пока денег не так много — можно тренировать руку и использовать возможности своей CSM системы управления сайта.
    Спасибо.

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять