Бесплатные
идеи:
17
Декабрь
2014

10 полезных привычек успешных юридических фирм. Часть первая.

Автор: Дмитрий
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 6 )
Автор: Дмитрий Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 6 )

Dollarphotoclub_63195746-700x408 (1)Данной статьей мы открываем цикл переводов с портала Legalmarketing.com.  Первая статья Джона Каннингхама «10 полезных привычек успешных юридических фирм» возглавляет список лучших статей по юридическому маркетингу. Написанная в октябре 2007 года, статья, тем не менее, остается актуальной и интересной. Сегодня мы публикуем ее первую часть. [1]

Что отличает успешные юридические фирмы от тех, которые борются за свое выживание? В этой статье мы узнаем, какие полезные привычки внедряют юридические фирмы, чтобы стать лидирующими  на рынке.  Мы предлагаем список из 10 компонентов успеха, которые подойдут как для небольших, так и для крупных компаний.

Каждый управляющий партнер или директор по маркетингу хотел бы знать магическую формулу успеха. Конечно, никакой такой формулы не существует, но во всех счастливых историях успеха юридических фирм есть нечто общее. Эта «счастливая нить» связывает три области юридической компании: непосредственно юридическую деятельность, внутреннее развитие компании и ее «внешний» маркетинг. Эти ингредиенты процветания вы можете использовать и в собственном «рецепте» успеха.

Отчет за пять лет деятельности (с 2000 по 2005), опубликованный ассоциацией «Американских юристов» показывает, что всего лишь несколько десятков компаний (из 200 ведущих фирм страны) может гордиться ростом штата,  увеличением объема продаж, и, одновременно, сохранением дохода сотрудников компании на уровне инфляции. У подавляющего большинства компаний рост так называемого дохода-на-юриста[2] (ДНЮ) не совпадал с ростом потребительских расценок за тот период (инфляция составляла в районе 5-9 процентов в год, то есть примерно 35 процентов за пять лет). Многие из компаний наращивали свой показатель дохода-на-юриста, «подрезая» заказы успешных конкурентов. Но нам кажется, что это совсем не правильная формула для построения долгосрочного успеха.

Вопрос о том, как выстроить свою маркетинговую стратегию наиболее эффективно – это хитрая головоломка. Большинство фирм, которые сколотили свое состояние на успешном ведение юридических дел, постоянно спотыкаются на продажах своих акций или на построении правильной стратегии работы с клиентами. Недостаток просвещения в этих областях приводят к конфликтам между юристами и клиентами и, как следствие, к снижению лояльности. А это, в свою очередь, ведет к снижению прибыли. В тоже время фирмы, которые сфокусированы только на внутреннем развитии, часто теряют своих партнеров и клиентов.

Подводя итоги, мы выделим три составляющих успеха: успешное ведение дел клиентов, внутреннее развитие и юридический маркетинг.

Итак, как же улучшить свой маркетинг, но тоже время не забывать о внутренней эффективности? Вы можете примерить на себя следующие полезные привычки тех, кто умело сочетает эти элементы в этом «дивном новом юридическом мире».[3]

Итак, 10 привычек, которые сияют как драгоценные камни в короне успешной фирмы:

 

  1. Выберите управляющего партнера, который бы управлялbusinessgirl-993x1024

Слишком много фирм до сих пор передают «эстафетную палочку» управления как будто это не бизнес, а игра в «горячую картошку». Проблема, собственно, заключается в том, что сотрудника фирмы, которого делают «за главного» в вопросах управления и развития компании, имеет катастрофически мало времени для своих собственных клиентов и, в конечном счете, полностью утрачивают всю свою юридическую практику. Какой специалист этого хочет? Этот «козел отпущения» постепенно теряет уважение управляющих партнеров, которые наивно полагают, что настоящий профессионал должен успевать совмещать постоянную практику и управление.

Поэтому большинство фирм, которые наиболее успешны в развитии своего бизнеса и обслуживания клиентов, полагаются на профессиональных менеджеров, во главе с управляющим партнером, в то время как юристы могут заняться тем, чем собственно они и должны заниматься – решать юридические вопросы.

И что же происходит с теми компаниями, которые нанимают специалистов по развитию и управлению? С ними происходит примерно следующее: постоянное и бессрочное лидерство на рынке. Штат растет, доход-на-юриста увеличивается вдвое.

 

2. Будьте «Лучшим рабочим местом на земле»

photodune-645476-700x466

Компании, которые имеют лучшую корпоративную культуру и нацелены на карьерный рост своих сотрудников, имеют и самые стабильные финансовые показатели. Этот вывод группы ученых «McKinsey&Co» работает как в юридическом, так и в любом другом корпоративном мире.

В 2005-2006годах, такие юридические фирмы как «AlstonBird», «BinghamMcCutchen», «NixonPeabody»  и «PerkinsCoie» получили самый высокий рейтинг – это попадание в список «100 лучших мест для работы» по мнению Форбс. Это не случайность, а часть стратегии. Лидеры этих фирм сознательно предпринимали попытки изменить атмосферу в фирме таким образом, чтобы их юристы и ключевые специалисты чувствовали себя нужными, уважаемыми и вовлеченными в командную работу.

Эти фирмы осознавали, что большинство их работников не только юристы, но и специалисты, стремящиеся к карьерным вершинам. « Чем больше удовлетворения от работы получает наш сотрудник, тем больше получает его и клиент. Вы должны обращаться с вашими подчиненными так, как вы бы хотели, чтобы они обслуживали клиентов».

Опять же, вы можете спросить: «А какую прибыль я буду иметь с этого?». Для вышеупомянутых юридических компаний, рост числа сотрудников вырос на 60 процентов, в то время как индекс дохода-на-юриста вырос на 45 процентов за пятилетний период.

3. Систематизация работы с клиентами

shutterstock_119648005-700x466

Наиболее успешные фирмы (мы продолжаем настаивать на этом) приняли на вооружение концепцию, что их клиент должен получать самый лучший сервис, на который вы только способны. Большинство этих лидирующих фирм создали свою собственную уникальную миссию. Главный тезис таких миссий – ориентация на клиента.

Компания «McGuireWoods» дотошно изучает, как удержать старого клиента и как привлечь новых. Специалистов этой компании интересует и предполагаемая «доля кошелька» клиента на юридические услуги (это процентное соотношение общего бюджета клиента с теми деньгами, которые он отводит на юридические услуги). Данная компания также наняла независимых специалистов, которые проводили опросы среди клиентов об уровне обслуживания. Как ни странно, такие опросы очень понравились клиентам и это положительно отразились на рейтинге компании.

4. «Живите» вместе с клиентами

url1-700x502

Многие ведущие компании не только говорят, что хотят « понимать» своих клиентов, но действительно ищут пути, чтобы буквально «жить с ними». Специалист по работе с клиентами, Крамер Левин, часто посылает юристов пожить  в «типовых квартирах» своих клиентов. «McGuireWoods» включает в планерку своей команды выступления клиентов компании.

Компания «ReedSmith»делает и то, и другое. Правда, они пошли еще дальше — открыли филиалы своей фирмы в домах, где живут многие из их клиентов. Это было действительно уникальным в своем роде шагом, своеобразной проверкой на прочность компании. Филиалы благотворно отразились на лояльности клиентов. Позже, «ReedSmith»передала полученные знания для подготовки университетского курса по бизнес-тренингу юристов.

Но, наверное, самый радикальный проект был внедрен Альстоном Бёрдом, который, чтобы изучить бизнес своих клиентов, даже устроил туда специалистов своей фирмы на работу. Сотрудники юридической компании  «UPS» работали водителями грузовиков, сортировщиками посылок на складах и консультантами в дистрибьюторских центрах.

Примечания:

[1] Пр.пер: перевод сокращенный и адаптированный

[2] revenue-per-lawyer (RPL)

[3] О.Хаксли «О дивный, новый мир».

 

 

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru 

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:
  1. Юрий:

    А почему указано только 4 привычки? Куда делись остальные 6?

    • Мария Смирнова:

      Добрый день, Юрий! Спасибо за Ваш комментарий.
      Это первая часть статьи, вторую часть мы выложим в скором времени.

  2. Максим:

    Очень интересно, спасибо. Слежу за рассылкой тщательно. Что-то когда-то спрашивал пару раз — и ни разу мне не пришел ответ. Наверное, не дошел, проверьте мой адрес.)

    • Мария Смирнова:

      Добрый день, Максим. Спасибо за Ваш комментарий! Мы обязательно проверим нашу почту.

  3. Артем:

    Ждем вторую часть! Интересно будет ознакомиться до конца!

  4. facial:

    Im grateful for the blog.Really thank you! Really Great.

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять