Как привлекать клиентов на дорогие юридические услуги?

Для многих продажи дорогих юридических услуг представляются нечто сложным. Но не существует специалиста, который бы на вопрос «Вы хотели бы продавать юридические услуги дороже?» ответил бы нет. Но когда дело доходит до собственной практики, большинство отказывается поднимать цены, мотивируя это тем, что они окажутся невостребованными.

В этой статье мы рассмотрим, как не бояться продавать дорогие юридические услуги и что для этого нужно.

Почему клиенты готовы покупать юридические услуги дорого?

Для начала поговорим немного о психологии клиента и что он на самом деле покупает.

Клиент платит за результат.

Юридические услуги нематериальны, их нельзя потрогать, примерить и т.д., поэтому ценообразование слабо зависит от объективных причин, а складывается из условных компонентов. По сути, ваш клиент платит вам за результат, а не за отдельные услуги. Например, сколько, по вашему мнению, стоит сопровождение сделки покупки недвижимости? Разные юристы назовут разную цену, причем ценовой диапазон может быть достаточно широк. Но цена отнюдь не гарантирует, что дело пройдет успешно и клиент останется доволен.

Громкое имя или бренд

Есть несколько причин почему люди выбирают знаменитых специалистов.

Во-первых, громкое имя юрист получает не просто так, а за какие-то заслуги. А значит у такого человека есть опыт, признанный общественностью, что дает больше уверенности в успешном завершении дела.

Во-вторых, популярность не дает право на ошибку. Если юрист ошибётся, то об этом узнают все и тогда гонорары, естественно, снизятся. Поэтому такой специалист будет работать более внимательно и усердно.

И третья причина — скорее всего, у дорогого юриста не будет много клиентов. Если юрист получает большие гонорары, то ему нет нужды вести 10 или 20 клиентов. Достаточно будет 3-5. Так человек, который обращается к дорогому юристу, может быть уверен в том, что ему хватит времени и сил для того, чтобы успешно разрешить дело.

Все вышеперечисленные причины можно объединить в одну — чем популярней и дороже юрист, тем больше к нему доверия.

 

Какие стратегии использовать в маркетинге, чтобы продавать юридические услуги дороже?

Чтобы начать продавать юридические услуги дорого, необходимо разработать правильную стратегию. Мы выделяем два основных подхода:

Позиционирование на рынке как бренда

Самая плохая стратегия – это пресловутые «быстро, качественно, недорого». Все эти три пункта плохо сочетаются друг с другом, и клиент это прекрасно понимает. К тому же, всегда может найтись человек, который предложит свою услугу еще дешевле, или вовсе бесплатно (например, студент или знакомый).  Поэтому единственно разумный вариант – это научится продавать сложные юридические услуги дорого. Вы можете возразить: «Я живу в маленьком городе, поэтому не могу продавать услуги выше какого-то предела, так как их никто не будет покупать». Это правда. Но достигли ли вы этого ценового предела? Является ли ваша юридическая компания лучшей на рынке? Если ответ отрицательный, то вам всегда есть куда расти.

Выбор специализации.

Юристы, которые определили для себя специализацию, получают некоторое преимущество в сравнении с коллегами общей направленности. Если специалист работает преимущественно только в своей нише, то, скорее всего, он обладает глубоким пониманием отрасли. Например, юрист, который работает в основном со строителями, скорее всего, помимо юридических вопросов будет еще частично разбираться и в специфике строительства.

Также специализация формирует уникальный опыт работы в определенной нише, которого нет у других юристов. Юрист, который работает в медицинской сфере и юрист, который работает в сфере IT, будут иметь совершенно разный опыт работы. Клиент, конечно же, обратится к тому, кто окажется более компетентен в разрешении его проблемы.

Еще одним аргументом в пользу специализации будет эффективный юридический  маркетинг. Узкая направленность позволяет сфокусировать весь маркетинг на определенной целевой аудитории и не распылять бюджеты на людей, которым неинтересны ваши услуги.

В целом, специализация юридической фирмы способна вызвать больше доверия у клиента и дать широкие рекламные возможности, что позволит поднять цены на услуги.

О том как выбрать специализацию и какие еще преимущества она может дать мы подробно рассказали в этой статье.

Необязательно выбирать только одну из этих стратегий, можно их объединить и создать юридический бренд в узкой нише. Это может дать двойной результат!

Подписывайтесь на наш канал в Telegram и получите книгу в подарок!
Перейти

С чего начать продвижение дорогих юридических услуг?

И так, из всего сказанного выше можно сделать простой вывод — чтобы продавать дороже надо, чтобы клиент вам доверял. А что для этого нужно? Если вы не знаменитость, то необходимо дать клиенту возможность познакомиться с вами без рисков.

1. Первый шаг в этом направление — сделать простую, недорогую и легкую услугу, с которой клиенты будут готовы начать контакт с вами. Такую услугу можно назвать приманкой для клиента. Например, перед тем как предлагать полное юридическое сопровождение бизнеса, предложите проверку договоров или других документов. Так клиент попробует сотрудничество с вами, и если все пройдет хорошо, то с большей вероятностью он продолжить работать с вами, чем искать кого-то еще совершенно незнакомого.

2. Следующим шагом может быть составление«Сметы». Под этим мы имеем в виду метод продаж юридических услуг, который помогает сделать продукт более понятным и простым для клиента. Человек без юридического образование плохо себе представляет, что входит в услугу «Защита по гражданским делам». Все что нужно — расписать её и сделать свою цену для каждого пункта. Понятно, что отдельно только одну услугу вряд ли кто-то закажет, но человеку так будет проще воспринимать их, он будет понимать из чего формируется цена.

Например:
— Представление интересов по делу.
— Составление всех необходимых ходатайств.
— Участие в претензионных переговорах.
— Устные консультации по делу.
— Письменные консультации по делу (при необходимости).
— Информирование о движении по делу.
— и так далее.

Ознакомится более подробно с этими инструментами вы можете в статье, где мы подробно рассказали как быстро продать юридические услуги.

3. Создание и упаковка бренда может стать следующим шагом для привлечения клиентов на дорогие услуги юриста. Для этого необходимо сделать фирменный стиль компании, который будет вызывать доверие. Создать продающий сайт и презентации компании. Здесь лучше довериться профессионалам и делегировать работу по упаковке бренда опытным специалистам: дизайнерам и маркетологам.  Если все будут выполнено качественно, то это поможет не только повысить уровень доверия, но и сделать вас более запоминающимся и популярным.

4. Для того чтобы продавать услуги дорого вам необходим опыт. Если его нет, то придется приобрести, а если есть — надо о нём красиво рассказать. Для этого упаковывайте свой опыт в кейсы, так чтобы клиенту, не юристу, сразу было понятно, что вы сделали и какую пользу принесли. Только так будет формироваться доверие, иначе потенциальный клиент просто не поймет какую работу вы проделали.

В конце хочется сказать — не бойтесь поднимать цены! Если вы хороший юрист, постоянные клиенты не уйдут, а интерес новых не будет снижаться. Просто делайте это постепенно.

Работайте над своим брендом и продвижением, ищите новые каналы продаж юридических услуг. Чем популярней ваша компания, тем выше гонорары вы можете себе позволить. Высокая цена может стать один из множества маркетинговых инструментов, которым вы можете воспользоваться.

Коментарии (1)

Добавить комментарий

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять
telegram whatsapp
Бесплатная
консультация