Бесплатные
идеи:
22
Ноябрь
2012

Этапы продаж юридических услуг

Автор: Дмитрий
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 3 )
Автор: Дмитрий Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 3 )

Я продолжаю серию статей об активных методах продаж юридических услуг. И до того момента, как я перейду к описанию конкретных методов, я хочу познакомить Вас немножко с теорией продаж, а именно , мы рассмотрим такое понятие, как цикл сделки.
Давайте рассмотрим, какие этапы проходит клиент с момента «ничего о вас не знаю» до момента «счет оплачен, приступайте».

I. Знакомство с клиентом
Представьте, вы сидите у себя в офисе, клиент у себя. У вас есть юридическая услуга, клиент возможно в ней нуждается. Как начать строить отношения с клиентом?

Отправить сразу коммерческое предложение?
Начинать нужно со знакомства с клиентом. Этот важнейший этап профессиональные юристы просто не замечают и мыслят примерно так: «я профессионал, клиент тоже. Клиент должен чувствовать свою выгоду и действовать рационально – рассмотреть мое коммерческое предложение и купить» . Логичный ход мыслей? Безусловно!

Почему с клиентом нужно познакомиться?
Наша психология заставляет быть нас подозрительными. Мы не можем вести серьезных отношений, не познакомившись, не установив контакт с другими субъектами.
«Я же знакомлюсь. Я пишу в коммерческом предложении кто мы» — очень часто от юристов слышу примерно следующее. Что отличает хорошее знакомство? Безрисковость, ненавязчивость — когда с нами устанавливают контакт мы не ждем, что нас будут просить что-то сделать и тем более не будут предлагать взять на себя какие то обязательства.
Какие методы корпоративных знакомств существуют?
Их достаточно много – холодные звонки, мероприятия, вебинары, входящие обращения клиентов.

Как «убить» знакомство с клиентом?
Сразу начать продавать свои услуги.

II. Выяснение потребностей
Вы познакомились с клиентом. Что дальше? Дальше вы должны выяснить потребности клиента. Какие юридические проблемы существуют в бизнесе клиента? Насколько клиент осознает важность ситуации?
Как выяснить потребности на практике?
Встреча в офисе у клиента и глубинное интервью , пожалуй, лучший метод выяснения потребностей клиента.
«Я профессионал и знаю потребности моих клиентов» — Клиенты, как девушки, очень важно, чтобы они сами рассказали о своих проблемах и желаниях сами. Идеальный вариант, когда 90% встречи говорит клиент, а 10% — вы

Как «убить» первую встречу с клиентом?
Начать сыпать решениями и советами. Начать продавать. А продавать еще рано, уважаемые профессионалы.

III. Наше первое предложение
Этот этап я называю первый доллар. Выслушав клиента, осознав его потребности, попробуйте сделать ему «первое предложение» — малозатратную услугу. Какова цель? Ваши бухгалтерии должны обменяться документами. Этот важный ритуал позволит значительно укрепить Ваши отношения в будущем.

Как «убить» клиента на этом этапе?
Два варианта:
1) Вообще не продавать, а только слушать клиента
2) Начать продавать по-крупному. Еще рано, Господа!

IV. Возражения клиентов
«Это дорого»! «Мы работаем с другой компанией», «нам это не нужно». Знакомо?
Почему клиент возражает? Все просто – Вы не смогли донести ценность вашей услуги.
Как работать с возражениями?
Заготовьте шаблоны, стандартные ответы на стандартные возражения. Поверьте, в вашем бизнесе их найдется 5-7 , не больше.

V. Основное предложение
Самый вкусный этап. Обсуждение вашего основного предложения – крупного проекта или долгосрочного сотрудничества.
Основанная ошибка этого этапа – не дойти до него.

Я хочу показать, любые продажи происходят не быстро, есть определенный цикл. Вам важно пройти все этапы работы с клиентом. Вы должны четко понимать, на каком этапе переговоров Вы находитесь, и какие инструменты у Вас есть в наличии.

С уважением, Дмитрий Засухин, юридический маркетолог.

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru 

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:
  1. Катаклы Халил:

    Спасибо Вам огромное за данную информацию. Она оказалась очень полезной.

  2. Сергей:

    Профессионально, а главное точно, мы все торопимся ухватить клиента и сразу начать решать его проблемы, у нас нет времени на общение, а возьмите даже опыт прогнившего капитализма, есть семейный юрист, ну или если угодно адвокат, как семейный доктор. Много ли встречается у нас семейных юристов??? Практически единицы. Скажете не всем по карману? А может просто мы сами завышаем цену?
    Статья очень полезная и поучительная, автору огромное спасибо.
    Для себя вывод: Нужно перестать все делать на бегу!

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять