1. Подарки
Представьте, что вы ведете переговоры с клиентом о продаже аутсорсинга, например, на 30 000 рублей в месяц. Клиент, как обычно, мнется и думает. Подстегнуть клиента к принятию решения может подарок.
Вы говорите примерно следующее: «Иван Иванович, если вы примете решение до 10 числа месяца и оплатите три месяца аутсорсинга, то от нашей компании получите iPad в подарок.
У нас на этот месяц есть два подарка. Забронировать для Вас спецпредложение?»
Идея понятна? Чтобы клиент скорее купил у вас услугу, сделайте ему ограниченное предложение, в которое входит подарок.
Запомните главное: подарок не всегда должен быть материальным.
Предложите клиенту в подарок свои услуги, например: «При заключении соглашения на аутсорсинг в мае вы получаете от нас подарок —бесплатное представление в суде по вашим личным вопросам (как учредителя)».
Получается вирусный эффект: ваши клиенты начинают рекомендовать вас своим друзьям, передавая ваш подарок.
2. Сертификаты на услугу
У вас есть клиенты, и вы хотите, чтобы они чаще рекомендовали вас? На практике мы не раз внедряли метод фирменных сертификатов.
В чем его суть? Вы оказали клиенту услугу, он остался доволен. Подарите ему фирменный сертификат на 5 000 рублей, который он может передать друзьям. Сертификат является скидкой на услугу «Представление интересов в суде» плюс дает право на бесплатную консультацию.
При внедрении метода важно придерживаться следующих рекомендаций:
- Сделайте сертификаты красивыми. Их должно быть не стыдно дарить.
- Поднимите цену услуги на эти 5 000 рублей.
- Ведите учет сертификатов. Это позволит вам оценить их эффективность.
- Защитите сертификаты от подделки. Самый простой вариант: поставьте свою подпись и печать.
Помните: ваша задача — сменить фокус с продаж на встречу.
3. План встреч на неделю
Продажа сложных юридических услуг, например арбитража, проходит на встречах. Чем больше встреч, тем больше продаж. Согласны? Простой способ увеличить продажи — установить план встреч на неделю. Например, каждый партнер должен провести три встречи. В следующем месяце —четыре встречи и так далее.
Где брать клиентов, с которыми нам провести встречу? Все просто: используйте холодные звонки, семинары, встряхните свои контакты.
Продать сложно, сходить на встречу — легко.
Начав массово генерировать встречи в своей компании, вы автоматически увеличите свои продажи.
На практике мы поступаем просто. В офисе юрфирмы на видном месте вешаем количество проведенных встреч в виде звездочек. Каждый сотрудник видит, сколько встреч провел он сам и его коллега, — начинается легкое соревнование.
4. Установка терминала оплаты
До безумия простой метод: установите в своем офисе терминал приема банковских карт. Мы испробовали этот метод на нескольких адвокатах, действует магически.
Две причины, почему установка терминала позволит увеличить продажи юридических услуг:
- Многим клиентам некомфортно носить 50 000—80 000 рублей в кошельке. Им проще рассчитаться картой.
- Очень многие используют кредитки. Фактически вы даете своим клиентам возможность воспользоваться своими услугами в кредит.
Установить терминал несложно. Достаточно просто обратиться в банк.
Если клиент купил у вас, то сделать дополнительную продажу значительно проще, чем продать клиенту первый раз.
5. Допродажи услуг
Клиент уже купил у вас услугу? Что вы можете ему в дополнение предложить, чтобы удовлетворить его потребности еще лучше?
На практике нам приходится разрабатывать услуги, которые мы можем предложить дополнительно.
Примеры:
- При покупке аутсорсинга предлагаем провести аудит.
- При покупке арбитража предлагаем купить аутсорсинг.
- При покупке регистрации компании предлагаем разработать комплект договоров.
Предложение дополнительных услуг позволяет нам лучше удовлетворить потребности клиента и увеличить прибыль на 50—100 %.
Заключив контракт с клиентом, проведите совещание с партнерами и постарайтесь ответить на следующие вопросы:
- Что еще наша компания может сделать для клиента?
- Каким способом прямо или косвенно мы можем стимулировать обратиться к нам?
- Как получить больше информации о клиенте, чтобы лучше удовлетворить его потребности?
Отличная статья. Все статьи замечательные. По существу, рационально, ральные советы и рекомендации. Молодцы!!!
Спасибо за статью! Очень понравилась!
Статья действительно полезная. Не смотря на свою простоту и казалось бы очевидные методы для привлечения клиентов, советы эффективные и актуальные на сегодняшний день. Спасибо!
Спасибо за статью! Все информативно.