Как привлечь клиентов на абонентское юридическое обслуживание (часть 1)

Каждый день к нам приходят запросы:

«Помогите продвинуть практику юридического аутсорсинга.
Много клиентов не надо, 2-3 будет достаточно.»

Небольшие компании, которые только начали работать, как правило, не ставят амбициозных целей вроде построить бренд и вывести компанию на федеральный или международный уровень. Большинство лишь хочет привлечь несколько клиентов, чтобы им хватало на жизнь и на этом закончить маркетинг.

Ситуация достаточно понятная —
нужны клиенты быстро и недорого:)

Хочу огорчить Вас, уважаемые читатели нашего блога, волшебных и недорогих инструментов для привлечения юридических лиц на абонентское обслуживание не бывает!

Волшебных
инструментов нет:(

group-16

Если бы вы работали с физическими лицами, и ваши услуги были бы а-ля юридический фастфуд, например, разводы, ДТП и защита прав потребителя – тогда мы смогли бы предложить массу инструментов маркетинга, о которых мы неоднократно уже писали в наших статьях и книгах. Контекстная реклама, электронные площадки в интернете вроде Авито, сайт и его продвижение – все это может принести вам клиентов. А вот с юридическими лицами чудес не бывает, и волшебных инструментов их привлечения тоже. Чтобы понять процесс привлечения клиентов в B2B давайте немного разберемся в теории.

Как руководители бизнеса принимают решение о юридическом аутсорсинге?

Немного уйдем в сторону и разберем психологическую сторону юридического аутсорсинга. Руководители компаний довольно скрупулёзно изучают вопрос юридического обслуживания своего бизнеса. Это и понятно, ведь юридическая защита бизнеса напрямую коррелирует с тем, насколько успешно ведет компания свой бизнес на рынке. У всех предпринимателей существует боязнь ошибки в выборе подрядчика на юридическое обслуживание и от этого никуда не деться.

Надо признать, на рынке юруслуг много дилетантов. Сотрудничество с ними и вселяет страх у предпринимателей…

Ваша задача, как компании, которая действительно предлагает профессиональные решения по защите бизнеса и его обслуживанию, показать потенциальным клиентам свой профессионализм, практику и опыт, чтобы руководитель смог поверить, перебороть свой страх и принять решение о сотрудничестве в вашу пользу.

Запомните: Чтобы привлечь одного клиента надо трудиться годами, а остальные придут на автомате.

Кратко я рассказала, как ваши потенциальные клиенты выбирают себе компанию, которой смогут доверить ведение юридических вопросов своего бизнеса. Мы с вами понимаем, почему же так сложно привлечь клиентов на юридический аутсорсинг — ведь наши клиенты, фактически, нас боятся. Они боятся сделать ошибку, выбрав нас.

Чтобы руководитель бизнеса поверил вам, нам нужно воплотить в жизнь целый комплекс маркетинговых инструментов, ежедневно трудиться не покладая рук, доказывать свою экспертность – только в этом случае вас ждет успех.

Кстати на практике, особенно сложно бывает привлечь первых 5 клиентов, далее процесс идет уже на автомате.

В самом начале общения с клиентами, нам очень важно показать вашим потенциальным клиентам те выгоды, которые они получат от сотрудничества с вами, для этого существуют готовые проверенные инструменты. Рассмотрим их.

6 инструментов
юридического маркетинга, которые точно работают:)

group-17

Важно понимать: мы рассмотрим общие инструменты, которые работают не для каждого конкретного случая, набор должен модифицироваться в зависимости от специфики вашей целевой аудитории.

Теперь вы понимаете, что привлекать клиентов на аутсорсинг сложно и долго. Этот путь подходит далеко не всем юристам и руководителям компаний, которые решили заниматься юридическим аутсорсингом. Но, если вы все-таки настроены работать и строить вашу маркетинговую машину, предлагаю вашему вниманию базовый набор инструментов, которые необходимы для начала продажи юридического аутсорсинга.

1. Анализ услуги

hookah-tobacco-cherry

Для того, чтобы успешно продавать, нужно точно понимать, что вы продаете и почему ваш потенциальный клиент должен купить это именно у вас? Юридический аутсорсинг – это сложная, комплексная услуга, поэтому и к ее анализу стоит подходить серьезно и анализировать ее с разных сторон. Детальный глубокий анализ позволит вам посмотреть на вашу услугу со стороны. Краткий алгоритм, на что нужно обратить внимание при анализе:

  1. Что входит в услугу

    Напишите четкий набор услуг, которые объединяет аутсорсинг

  2. В чем УТП услуги

    При оказании услуги что вы делаете не так как другие? В чем ваша фишка?

  3. Доп. опции к услуге

    Что вы можете предложить в качестве приятного бонуса или доп. опции к вашей услуге.

Совет: Когда вы будете анализировать, представьте, что вы руководитель компании, которого ну просто достали юридические проблемы. Что он хочет от вас? Какие доп. опции его устроят? – в такой позиции анализ пройдет намного успешней и продуктивней.

2. Создание
и продвижение сайта

bigstock-mouse-hand-cursor-on-red-cloud-112930442

Создание сайта – первое с чего стоит начать, если вы решили серьезно заняться юридическим маркетингом, современный продающий юридический сайт выполняет 2 основные функции:

  1. Подтверждение рекомендации по сарафанному радио

    Клиент, которому вас порекомендовали всегда будет проверять вас через интернет и первым подтверждением вас, как профессионала, как раз и будет ваш сайт.

  2. Генерация новых клиентов

    Чтобы сайт работал на вас, его нужно продвигать в поисковых системах, тогда он будет служить одним из постоянных и надежных инструментов привлечения клиентов.

Сайт: это ваш виртуальный юридический кабинет, если он есть в сети – вас находят, если его нет – вы не существуете для ваших потенциальных клиентов.

3. Холодные звонки

еее

Многие юристы и адвокаты скептически относятся к холодному обзвону, и я их понимаю. Чаще всего, причина кроется в том, что вы просто не умете организовывать процесс обзвона профессионально. Нужно признать, это сложно.

Чтобы обзвон принес результаты, нам нужно:

  1. Cоставить портрет потенциального клиента
  2. Отфильтровать базу для обзвона
  3. Составить сценарий продажи
  4. Написать скрипт звонка
  5. Отслеживать конверсию
  6. Контролировать кол-центр
  7. Ходить на встречи и вести переговоры с клиентами

Нужно пройти много шагов к достижению цели по привлечению клиентов. А кто говорил, что маркетинг и продажи юридических услуг — это просто? Но! Холодный обзвон работает! Здесь работает правило больших чисел, чем больше компаний обзвоните, тем больше заявок получите.

Совет: Не стремитесь что-то продавать клиенту на 1 звонке. Предложите что-нибудь полезное и бесплатное! Например, консультации, либо подборку важных документов.

4. Семинары

Семинары – это тоже долгий, но верный способ и привлечь клиентов и заявить рынку, что вы успешно работаете. Для того чтобы провести семинар успешно необходимо заранее его спланировать и понять для каких целей и задач маркетинга вы его проводите?

Основная ошибка наших Партнеров при проведении семинара – это жесткие холодные продажи на семинаре. Не делайте так!

Помните: семинар нужен для того, чтобы руководители бизнеса познакомились с вами, с вашей деятельностью, убедились, что вы являетесь компетентным в своем вопросе, а уже после, возможно, обратились к вам за юридической поддержкой.

 

5. Публикации

mockup-issue-open-laying-schofield

Юридические лица хотят отдать юридическую безопасность своего бизнеса экспертам-юристам. А если вас нет в СМИ – какой же вы эксперт? Публикации в СМИ на сегодня являются одним из инструментов поддержания статуса эксперта.

6. Видео

 

you-tube-logo-full-color

Видео – второй довольно распространенный метод поддержания статуса эксперта. Наша психология такова, что человека, демонстрируемого на экране, мы воспринимает как эксперта. Соответственно если у вас есть хотя бы десяток видео на вашем канале ютуб – вы уже сделали шаг для построения статуса эксперта в глазах ваших потенциальных клиентов.

Второй вопрос, который также часто возникает у наших клиентов:

«Мы постоянно ведем маркетинг, у нас есть сайт, мы ведем семинары, работает кол-центр, но клиентов нет — эта схема не работает!»

Как раз этот вопрос мы и разберем во второй части нашей статьи, рассмотрим основные ошибки юристов по построению системы юридического маркетинга, которые мы постоянно встречаем на практике, а также вы получите пошаговый план продаж юридического аутсорсинга.

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (8)
  1. Олег:

    Спасибо! Было интересно.
    К сожелению одному такой процесс «не вытянуть», нужна команда, соотвественно доп. расходы.

    • Анна Засухина:

      Олег, главное желание!
      Можно всегда начать самостоятельно.

    • Анна:

      Олег, в 1 из фильмов Дмитрия как раз говориться о том, что только создание сайта предполагает участие минимум 4 человек: маркетолога, дизайнера, программиста и копирайтера. Даже перелопатив кучу статей, я поняла, что самой сделать хотя бы 50 % для создания сайта, как и собирать такую команду, задача гипер сложная. Ну а инвестиции в себя всегда самые оправданные)

  2. Дмитрий:

    Красиво оформили страничку.

  3. Анна:

    Дмитрий, я Ваш яростный ученик, было бы круто с Вами поработать, но у меня уже сформировалась команда, спасибо Вам за информацию. Дизайн класс)

  4. Ирина:

    Дмитрий, добрый вечер!
    Я пришла работать в юридическую фирму. Они хотят, чтобы я занималась продажей их услуг.
    Я им предложила сделать рекламу на ТВ (пока дорого), предложила разместить рекламу в газетах (говорят не эффективно — они пробовали давать в газете МЕТРО, выхлопа нет), предложила написать новый сайт (он у них есть, но не работает), тоже пока дорого.
    Сижу, занимаюсь рассылкой писем с КП, развешиваю объявления. Для холодных звонков одной меня, сами понимаете, маловато.
    Что делать-не знаю.
    Может быть вы мне подскажете.
    Ваши видеоуроки посмотрела — очень понравились, но как раскрутить компанию без вложений-ума не приложу(((

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять