Бесплатные
идеи:
24
Декабрь
2014

Как продавать дорогие услуги?

Автор: maria
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 0 )
Автор: maria Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 0 )

shutterstock_136516319-700x456После того, как вы узнали основы юридического маркетинга, возникает следующий вопрос: как продавать дорогие юридические услуги? Высокие гонорары за услуги – повысят и вашу мотивацию к работе и качество выполняемых услуг. В этой статье мы расскажем вам о методах продаж дорогих юридических услуг.

Как продавать дорогие услуги?

Начнем с примера, показанного в фильме 2014 года «Исчезнувшая» . Главный герой обвиняется в убийстве своей жены. Сперва, он отказывается от услуг адвоката, но обстоятельства складываются так, что все вокруг начинают считать его убийцей. Тогда он обращается к адвокату, который специализируется именно на таких делах. Услуги адвоката стоят 100 тысяч долларов, но герой ни разу не сомневается в правильности выбора. Почему? Потому что этот адвокат известен, у него имя и множество выигранных дел. Его гонорар кажется оправданным.

Этот пример кажется нам показательным. Чтобы продавать свои услуги дорого, необходимо иметь что-то, чего нет у ваших конкурентов: громкое имя, высокий процент выигранных дел и так далее.

Как продавать дорогие услуги? Основные отличия от простых продаж.

В бизнесе использование методик продаж дорогих услуг особенно важно для тех компаний, которые занимаются предоставлением услуг. Почему? Потому что такие услуги нельзя «потрогать» и субъективно оценить.

Сложные продажи (а к ним как раз и относятся дорогие услуги) имеют  ряд отличий от простых.

1) Клиенты не восприимчивы к очарованию продающего. Эмоциональному воздействию ваш клиент подвержен гораздо меньше, чем при продаже чего-то более дешевого.

2) Клиенты не верят вам, когда вы активно расхваливаете эту услугу. Это закономерность вывел американский маркетолог, который  заметил, что обычная методика(презентация продукта и выделение его преимуществ) не действует на крупные покупки.

3) Гораздо сложнее сказать «да», чем при простой покупке.От принятия решения зависит либо личная судьба «покупателя», либо судьба целой компании. Согласитесь, к такому нельзя отнестись легкомысленно.

Как продавать дорогие услуги? Методики для юристов и адвокатов.

Мы предлагаем вам несколько методик, которые позволят продавать ваши услуги дорого.

1)      Предлагайте вашу услугу во второй половине встречи. Первую половину отведите на выяснение потребностей заказчика и его проблем (или проблем в его бизнесе). В ходе консультации можно предлагать какие-либо решения, но  стараться не предлагать сразу купить.

2)      Работайте над своим имиджем и брендом своей компании. Из жизненных примеров ясно видно, что самые высокие гонорары у компаний с высоким статусом и у адвокатов с громкими именами. Чем больше ваша известность – тем больше вам готовы платить.

 

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru 

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять