Начиная свой бизнес, юристы допускают массу ошибок, выстраивая стратегию по привлечению клиентов. Поэтому на вопрос: «Как стать успешным юристом?» есть один ответ — стараться избегать типичных ошибок. Давайте разберем основные из них.
Как стать успешным юристом?
Недооценка важности маркетинга.Чаще всего я встречаюсь с дилетантским подходом в рекламе юридических услуг: «Услуги адвоката.Тел. 99999». И таких объявлений в средней рекламной газете — штук 150. Маркетинг, как наука о привлечении клиентов, далеко ушел в своих методах и технологиях. Появились схемы, законы, работающие механизмы, внедрив которые вы можете получить стабильный поток клиентов в свой бизнес. К сожалению,большинство юристов игнорируют изучение современных рыночных законов, что мешает им стать успешным юристом.
Отсутствие системы привлечения клиентов.Работая в бизнесе, вы вынуждены заниматься привлечением клиентов. Не будет клиентов — не будет практики.Чаще всего привлечение клиентов ведется бессистемно. Накопили денег. Дали рекламу там, дали рекламу тут. Выпустили листовки. Деньги кончились. Результата нет. Ждем следующих денег.
По такой схеме рекламируются 99 % юридических фирм и адвокатских образований. Мне как-то понравилось высказывание: «Бизнес — это смесь войны и спорта». А что является залогом победы и в спорте, и на войне? Стратегия!
Так же и в маркетинге — чтобы стать успешным юристом необходим стратегический подход! Как же его выработать? Достаточно просто: вы изучаете механизмы маркетинга, выбираете те, которые вам подходят. Внедряете их. Оцениваете результаты, отсекаете неэффективные и так далее. В итоге у вас остается комплекс мероприятий, которые работают именно в ВАШЕМ бизнесе.
Как стать успешным юристом?
Концентрация на привлечении новых клиентов, а не на удержании старых.«Нам нужны новые клиенты!» — эту фразу я чаще всего слышу, когда ко мне обращаются за советом. На встречный вопрос: «А как вы работаете со старыми клиентами, с теми, кто уже заказал ваши услуги?» — возникает многозначительная пауза и чаще всего следует ответ: «Никак…» В маркетинге хорошо известно, что привлечение нового клиента обходится в 4—6 раз дороже, чем удержание старого. Старому клиенту продать услугу значительно проще. На своих семинарах я рассказываю, что юридические услуги — это в первую очередь отношения и от того, насколько эффективно вы умеете строить эти отношения, будут напрямую зависеть доход и стабильность вашей практики. Поэтому если вы задаетесь вопросом: «Как стать успешным юристом?», то обратите внимание на свою систему продаж. Не забывайте про старых клиентов.
Обработка всех клиентов.Это одна из серьезнейших ошибок юристов-предпринимателей. На рынке столько услуг, столько клиентов… Я смогу оказать все услуги, всем клиентам! В итоге юрист приступает к поиску клиентов для себя и берется за все: начиная от бабушек-старушек, судящихся со своим ЖЭКом, и заканчивая арбитражными делами.
Современный клиент избалован. Он хочет индивидуального отношения к себе — специализации. Юридические проблемы у стоматологической клиники и парикмахерской порой разные, но для владельца бизнеса они УНИКАЛЬНЫЕ. Он считает, что у стоматологов все уникальное.
Закон отталкивания в бизнесе — один из удивительных парадоксальных законов в бизнесе: чем сильнее вы отталкиваете нецелевую аудиторию, тем сильнее к вам притягиваются ваши целевые клиенты.
Порой бывает очень сложно сказать клиенту: «Я не могу с Вами работать, так как моя специализация — стоматологические клиники». Но такая привязанность скоро окупится сторицей.
Как стать успешным юристом?
Отсутствие самопиара.Посетители приходят к юристу со своей проблемой. Ее решение может изменить всю их жизнь. И от того, насколько человек доверяет вам, будет зависеть, станет он вашим клиентом или нет.
А как складывается доверие к человеку? Доверие рождается через известность. Вы задавали себе вопрос, почему рекламисты используют знаменитых людей в рекламе? Да потому, что подсознательно мы доверяем знаменитостям.
А что вы делаете для личного пиара? К сожалению, большинство юристов и адвокатов работают по принципу «Хорошую невесту и на печи найдут», что приводит к недостатку клиентов…Как стать успешным юристом? Не бояться пиарить себя.
Как стать успешным юристом?
Похожесть на конкурентов.Современный клиент не ищет ответ на вопрос, где ему найти адвоката. Современный клиент ищет ответ на вопрос «Почему я должен выбрать именно Вас?». Потребителей услуг атакуют сотни компаний. На сегодняшний день в одной только Москве находится порядка 12 500 адвокатов, практикующих юристов — еще больше (не менее чем в 6 раз). Как современному потребителю сделать выбор?
Главное — отличаться! Чем больше отличий вы соберете для своей практики, тем лучше. Может, вы обслуживаете только определенных клиентов? Может, у вас есть своя специализация в области права?
Отличаться надо даже во внешности. Возьмите, например, Александра Добровинского. Сразу в голове всплывает образ: бабочка, сигара, круглые очки, жилетка. Адвокатов много — Добровинский один.
P. S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?
Запишитесь на консультацию к юридическому маркетологу — https://consulting.jurmarketing.ru/
