Бесплатные
идеи:
17
Февраль
2014

Как увеличить продажи юридических услуг с помощью кросс-селлинга?

Автор: Дмитрий Засухин
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 5 )
Автор: Дмитрий Засухин Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 5 )

54289_NewsPGMPHovКак мне увеличить продажи юридических услуг? Как получить дополнительную прибыль?  Наверное, это самых два частых вопроса, которые мы, как юридические маркетологи, получаем от владельцев юридических практик.  При совместном поиске ответов на этот вопрос , при проведении стратегических сессий, чаще всего мы слышим идеи о необходимости дать дополнительную рекламу. Практика показала, что в большинстве случаев, очень сложно оценить эффективность рекламы.               

       

         I.            Введение. Как на практике увеличить прибыль  в юридической фирме?

Когда стоит задача увеличить продажи, мы всегда рекомендуем начать работу с малозатратных инструментов. Что вы можете сделать в своей практике сами, чтобы увеличить продажи?

Сегодня я хочу с вами подробно рассмотреть малозатратный инструмент, который вы можете применить уже завтра. Называется cross-selling или по-русски перекрестные продажи.

      II.             Кросс-селинг, увеличиваем продажи за счет внутреннего ресурса

В чем суть перекрестных продаж? У вас уже есть клиенты, они покупают у вас юридические услуги. Наша задача просто выявить их дополнительные потребности и продать им еще больше услуг. Например, у вас есть клиент, вы участвуете в споре по взысканиям долгов, но мимоходом узнаете, что ему еще необходимы услуги по ликвидации другого предприятия. Выявив потребность, вы ему продаете дополнительную услугу.  Перекрестные продажи позволяют вам увеличить доход от юридической практики, без существенных затрат.  Давайте вместе разберемся, как внедрить перекрестные продажи на практике максимально быстро. Мы с вами изучим конкретные шаги, как начать  увеличить продажи юридических услуг, задействовав внутренний потенциал.

            С чего начать внедрение кросс-селинга.

"Start" ButtonЧтобы эффективно внедрить перекрестные продажи в практику, вы должны разработать четкие механизмы, которые позволят вашим сотрудникам осуществлять больше продаж.

Важно! Чаще всего, продажи в юридических фирмах осуществляют сами юристы. Практика показала, что очень сложно научить юристов профессиональным продажам.  Вы сможете увеличить продажи, только передав вашим сотрудникам четкие и легкие в усвоении инструменты продаж. Они должны легко научиться их применять.

Давайте разберемся, как это сделать.

Первое, что вам нужно сделать – это составить перечень ваших услуг.  Задание простое, но когда мы на практике начинаем его делать, даже управляющие партнеры не могут вспомнить полный список предлагаемых юридических решений.  Составьте следующую таблицу:

Юридическая услуга Наши конкурентные преимущества Какую клиентскую проблему мы решаем данной услугой? Кому из существующих клиентов можем предложить услугу?

 

Второе, опишите ваши конкурентные преимущества. Почему я как потребитель должен работать с вами?  Это важнейший момент, которому стоит уделить особое внимание. Конкурентные преимущества, это та аргументация, которую ваши сотрудники будут использовать в переговорах с клиентами .  Рассмотрим, самые часты ошибки, при формулировании преимуществ:

  • Уход  в банальности. У нас «быстро, качественно и недорого». Эти три слова произносят 90 % юристов.  Старайтесь дать конкретику своим клиентам и избегайте штампов.
  • Копирование конкурентов.  Все пишут, что мы профессионалы и мы так же напишут. Все говорят, что у нас индивидуальный подход  и мы так же скажем. Помните, клиенты хотят слышать почему нужно работать ИМЕННО С ВАМИ, поэтому старайтесь выделиться и не копируйте конкурентов.

Маленькая рекомендация:  Говорите клиенту цифры и факты, например, мы взыскали 1 272 000 руб или все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально. То есть по каждому делу с вами будет работать минимум 2 специалиста.

Помните, продажи  юридических услуг происходят в переговорах. А участие в переговорах без подготовки и должной аргументации – это путь в никуда.

Третье, распишите, какие проблемы решает клиенту, заказав у вас услугу.  Ваши сотрудники должны четко понимать, что клиент покупает не юридические услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем.

Например, что дает собственнику предприятия вовремя проведенная процедура банкротства? Какие риски он избегает?

Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши услуги дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с клиентом. Ваши сотрудники начинают вести с клиентом диалог на одном языке, тем самым, повышая вероятность продажи.

Ну и последнее, пропишите, кому из существующих клиентов вы можете предложить свои дополнительные услуги? Распишите подробно, кому из клиентов и какая услуга может понадобится.

 

    Как и чему учить сотрудников?

обучениеИ так, теперь вы четко представляете какие услуги у вас есть, почему клиенты их покупают и, самое главное, кому из клиентов вы можете их предложить.  Теперь давайте разберемся на практике, как и чему вам нужно обучить ваших сотрудников, чтобы запустить перекрестные продажи.

Пошаговый план по обучению сотрудников:

  1. 1.       Организуйте внутренние семинары.

Поручите вашим сотрудникам, занятым в своей практике, провести семинар для своих коллег из другой практики.  Поручите им рассказать, какие клиентские проблемы они решают? С какими сложностями им приходится сталкиваться? Какие наиболее интересные случаи бывают в практике?

Обязательной частью таких семинаров является обмен опытом  переговоров. Какие тактики приводят к заключению сделки? О чем спрашивают клиента, чтобы он купил?

Проведение внутренних семинаров позволит вам не только запустить механизм перекрестных продаж, за счет взаимного обмена опытом, но и прекрасно укрепить корпоративный дух внутри коллектива.

  1. 2.       Подготовьте семинары для клиентов.

Внутренние семинары должны быть переформулированы в клиентские семинары.  Расскажите своим существующим клиентам, какие еще  проблемы вы можете решить для них? Приведите примеры, расскажите о своей практики и своем подходе к работе. Помните, продать существующему клиенту в два раза легче, чем новому!

  1. 3.       Научите сотрудников задавать вопросы.

В юридическом бизнесе вовремя заданный правильный вопрос ведет к продаже услуги. Проведите мозговой штурм в команде, выпишите те вопросы, которые задают коллеги при продаже юридических услуг.  Соберите корпоративную базу знаний о продаже юридических услуг.  Сотрудников, которые ведут переговоры с клиентом научите задавать вопросы, которые ведут к продаже услуг смежной практики.  Передача сотрудникам конкретных навыков, позволяет сделать процесс перекрестных продаж наиболее гармоничным.

                                                                                                                                                     V.            Заключение.

Важно понимать, инвестирование времени в запуск перекрестных продаж, вы получаете больше, чем просто возросшую прибыль. Вы получаете бОльшую лояльность ваших клиентов, так как теперь  вы стремитесь на практике удовлетворять их потребности комплексно. Вы лучше понимаете своего клиента, что им движет при покупке юридических услуг? Какие потребности клиента вы реализуете, оказывая услугу?  Перекрестные продажи в конце концов приводят вас в к более тесным партнерским отношениям с клиентами.

 

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru 

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:
  1. Ирина:

    У меня тоже есть проблемы с продажей своих услуг и есть чему у Вас поучиться. Но Боги, исправьте ошибки в тексте! Отвлекают от содержания.

    • Дмитрий Засухин:

      Ирина, как в старом анекдоте:

      Человек останавливает машину.
      Водитель: Вам куда?
      — Мне туда-то, а вы такси?
      — Садитесь.
      — А вы такси? Так где же ваши шашечки?
      — Вам шашечки, или ехать?

      • Ирина:

        Ваша реакция такая предсказуемая). Я без придирок, просто грамотный текст более убедительный.

      • Юрий:

        Дмитрий пять баллов за ответ :)))
        Очень понравился, но помнится как то сразу после окончания учебы из-за резюме с ошибками меня на работу всё же не взяли.
        А статью щас почитаю учиться ведь нужно всегда.

  2. Алла Муллаянова:

    В кросс-селинге, наверное, важно быть не навязчивым, а понятым, дотошным и внимательным к проблемам клиента, вовремя, красиво и грамотно упаковать услугу. Пока мы с клиентом редактировали его отзыв (предложенный мною черновой вариант) и обсуждали, куда доставить золотую карту вип-клиента, выяснилось, что у него назрела новая проблема.))

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять