С проблемой поиска доверителей сталкивался каждый юрист в своей практике. Кто-то только на начальном этапе, а кто-то, уже имея большой опыт. Это происходит по разным причинам: небольшой город, высокая конкуренция, более опытные коллеги, недейственная реклама.
Чтобы строить профессиональные продажи, вам нужно системное понимание процесса.
Главное, что стоит понять, что продажи – это профессиональная область, а так же это важнейшая часть вашего юридического бизнеса. Вы должны быть готовы, что вам придется изучить много нового и иметь стратегический подход. Только так, вы сможете вывести свою практику на новый уровень, организовав профессиональные продажи.
7 инструментов, которые увеличат ваши продажи
Рассказываем о конкретных маркетинговых стратегиях продаж юридических услуг.
1. Будьте на одном уровне с вашим клиентом.
Как показывают опросы, невысокий статус «продажников» компании мешает воспринимать клиенту серьезно ваши предложения. Диалога между серьезным директором в костюме и юным продажником в джинсах может просто не случится. Что делать? Посылать на встречу опытных сотрудников, соблюдать дресс-код. И тогда вашему клиенту будет сложнее вам отказать, так как человека, который соответствует ему по статусу нужно обязательно выслушать.
2. Оказывайте специфичные услуги.
Об этом мы не раз упоминали в своих статьях. Специализация – это отличный помощник юриста. После того, как вы выбрали нишу, постарайтесь предоставить сервис, который бы соответствовал вашему клиенту.
Запомните! Важно иметь рекламу или даже представителей в тех местах, где ваш клиент в вас нуждается.
3. Предлагайте свои услуги в нужном месте в нужное время.
Подача, сервис, выгода – все это отпадает, когда появляется острая необходимость в юридической услуге. Тогда человек хватается за первое попавшееся предложение. Поэтому важно иметь рекламу или даже представителей в тех местах, где ваш клиент в вас нуждается. Например, в судах, налоговой или других органах исполнительной власти. Второй вариант – следить за выходом постановлений и новых приказов, и предлагать свою помощь, чтобы изучить, как повлияет это на деятельность ваших клиентов. Такая помощь может оказаться очень своевременной.
4. Ведение клиента.
Не все готовы сразу купить ваши услуги. Что можно предпринять? После знакомства предлагать бесплатную информационную рассылку, приглашать на семинары или даже поздравлять с профессиональными праздниками. Такой подход поможет сохранить контакт с клиентом. И в тот момент, когда ему потребуется помощь, он обязательно вспомнит о вас.
Хотите зарабатывать в юридическом бизнесе от 300 тыс. руб.?
Получите пошаговую стратегию!
Запомните! Бесплатные консультации для населения помогут в разы расширить базу потенциальных доверителей.
5. Клиент — ваш партнер.
Если вы не можете сделать компанию клиентом, то можно сделать ее своим партнером. Этот путь потребует от вас некоторого упорства, но и результаты могут быть впечатляющими. Например, вы можете объединиться для реализации каких-либо благотворительных мероприятий. Хороший партнерский контакт сможет перерасти в благотворное сотрудничество уже на платной основе.
6. Бесплатные консультации в режиме «off-line»
Такие консультации обычно проводятся с подачи администрации города несколько раз в месяц для оказания бесплатной юридической помощи населению. Станьте волонтером! Узнайте, не нужна ли ваша помощь, и проведите несколько бесплатных встреч. Так вы расширите свою базу потенциальных доверителей. Для того, чтобы такие семинары и встречи проходили наиболее эффективно – возьмите с собой визитки. Кто знает, может быть, кто-то из присутствующих на встрече обратится к вам за помощью в дальнейшем.
7. Бесплатные консультации в режиме «on-line»
Если у вас есть свой персональный сайт, то вы можете сделать в нем рубрику «Ответы эксперта» и оставить возможность людям задавать вам вопросы на соответствующую тематику. Как это будет работать?
- Отвечайте не на все подряд односложно, но развернуто отвечайте на наиболее типичные вопросы. Это повысит ваш статус «эксперта» в глазах посетителя сайта, и, скорей всего, они увидят свою проблему в списке ваших ответов.
- Учитывайте, что группа людей, которая читает вопросы, а не непосредственно задает их – гораздо больше. Соответственно, такие бесплатные консультации рассчитаны не только на тех, кто непосредственно спрашивает, но и на широкий круг читателей.
