Бесплатные
идеи:
5
Май
2015

Клиенты для юристов. Обучение клиентов


Автор: Дмитрий
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 0 )
Автор: Дмитрий Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 0 )

Парадигма продаж юридических услуг изменилась. Клиенты для юристов ищутся все сложнее и сложнее.  С каждым годом юристам становится все сложнее пробиться в продажах через преграды секретарей, помощников руководителей, рядовых сотрудников.

Клиенты для юристов.

В чем же причина? Причина в том, что в бизнес-школах и книгах нас научили: цель любого бизнеса — в удовлетворении потребности клиента. Вот и стремятся сотни юридических фирм эту потребность удовлетворить. Все современные техники переговоров в продажах направлены на то, чтобы расспросить, что нужно клиенту, а затем предложить ему решение.

Юристы сильно заблуждаются, думая, что клиенты четко и ясно понимают, чего они хотят, какую потребность они хотят удовлетворить. Практика показывает, что у большинства клиентов  для юристов потребности не сформированы. Они, скорее всего, и замечают у себя юридические проблемы, но не придают этому значения. Формулируя новую парадигму продаж юридических услуг, можно сказать: сначала нужно сформировать потребность у потребителя, а уже затем переходить к ее удовлетворению.

Клиенты для юристов.

Как же начать формировать потребности клиентов для юристов? Ответ здесь один: через обучение клиентов, повышение общей юридической грамотности.

Чему хотят учиться клиенты у юристов?

Клиенты, вероятнее всего, купят ваши услуги, если вы сможете обучить их следующим вещам:

  • Как вести бизнес эффективнее и прибыльные, используя юридические знания и навыки.
  • Как избежать ошибок, решая юридические вопросы в бизнесе.
  • Что делать, если произошла ошибка. Как грамотно действовать.

Говоря проще, клиенты для юристов хотят, чтобы вы их научили, как делать бизнес эффективнее, как получить больше пользы, как сократить расходы, применяя ваши юридические знания.

Старая парадигма продаж юридических услуг говорила, что клиенты сами знают, что им нужно. Новая парадигма позволяет вам обойти конкурентов, формируя потребности у ваших клиентов через их обучение.

В какой-то мере продажи трансформируются в подход, который есть в медицине: доктор сначала обучит вас, дав консультацию, а затем выпишет рецепт.

Клиенты для юристов.

Какие преимущества даст вам обучение клиентов для юристов?

Больше привлеченных клиентов. Во-первых, обучение — это отличная услуга-приманка. Например, пригласив клиента на свой семинар, вы снимете первоначальный страх и сможете перейти к более предметным переговорам. Во-вторых, обучив клиента, вы делаете его более профессиональным, он легче начинает разбираться в юридических вопросах и легче покупает.

→ Простой бытовой пример

Самый яркий метод обучения курильщиков не курить — показать им легкие курящего. Хотите, чтобы клиенты заказывали, например, реализацию процедуры банкротства, — покажите им, что будет, если вовремя не запустить процедуру банкротства.

Больше продаж существующим клиентам. Когда мы начинаем обучать клиентов, то формируем их потребности. На практике мы получаем отличные результаты, увеличиваются повторные продажи.

Повышение прибыли. Обучение может являться самостоятельной услугой, за которую вы будете брать деньги. Один из наших клиентов, адвокат по уголовным делам, проводит тренинги на предприятиях. Он обучает сотрудников тому, что делать в случае обыска. За подобный инструктаж он берет очень неплохие деньги.

Проведение семинаров, консалтинга, тренингов может являться неплохой дополнительной статьей дохода.

Клиенты для юристов.

Удержание клиентов. Важно понимать, что обучение клиентов для юристов — это не только дополнительные продажи. Это еще построение отношений с клиентами, что способствует их удержанию.

Статус эксперта. Человек, который обучает, становится в глазах людей априори экспертом.

Важно!Внедрение системы обучения клиентов является мощным фактором в построении системы юридического маркетинга.

Вы профессионалы. Вы разбираетесь в юридических проблемах лучше клиента. Вам придется учить клиента. Обучение клиентов — это очень эффективный инструмент в конкурентной борьбе.

 

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять