Бесплатные
идеи:
2
Октябрь
2013

Почему большинство юристов ненавидят свою работу?

Автор: Дмитрий Засухин
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 28 )
Автор: Дмитрий Засухин Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 28 )

бег по кругу«Мне срочно нужно больше клиентов!»

Скажите  честно, у Вас бывало, что вы сидите в офисе, дел на сегодня не назначено и работы нет? Никто не звонит. Клиентов нет.  И Вы, если честно, не представляете, где их взять?

По моим наблюдениям, многим юристам хронически не хватает клиентов, что они порой готовы взяться за любое дело, лишь бы за него платили. Мне эта ситуация напоминает очень голодного истощенного человека, который готов есть все подряд, лишь бы пополнить организм калориями.

Что вы делаете, в ситуации отсутствия клиентов? Попробую угадать! На самом деле варианта только два. Вы лихорадочно даете какую  то рекламу, либо просто ждете и  экономите на своих расходах.  Я прав?  Проходит, какое-то время и «сарафанное радио» подкинуло Вам одновременно 3 клиентов.  Ура в нашей практике опять аврал! Опять есть работа!

Большинство юристов можно назвать «юристами-пожарными»: Они постоянно «тушат пожары» в своих практиках – то у нас нет клиентов, то у нас нет времени.

 

Юридическая практика, как постоянный пожар.

Основная проблема в том, что большинство юристов пропагандируют ремесленнический подход к построению практики.  Что это значит?  Работа строится по принципу человека оркестра – сами ищем клиента, сами ему продает, сами его и обслуживаем.  Самое хреновое, что от подобной «универсализации» — абы как привлекаем, абы как продаем, абы как обслуживаем. Признайтесь себе, порой ваша практика напоминает бег по кругу – вы «бежите» годами, получая те же гонорары, так же лихорадочно ищете клиентов.

Самое страшное, что будет, если вы остановитесь?

Ваша юридическая практика просто умрет.

Признайтесь себе, все процессы завязаны на вас. Если выйдете из бизнеса на три месяца – все процессы просто остановятся. Ваши конкуренты моментально займут ту нишу, которую вы занимали.  Разве не грустно?

История из жизни:

У меня был хороший приятель, занимался автоюридическими спорами – помогал автолюбителям возвращать права, спорить со страховыми. Я, как мог, помогал ему по маркетингу, его юридическая практика процветала. Он всегда был занят, телефон звонил без перерыва, клиентов, как и денег, хватало. Не хватало одного – времени и сил. Он был самый сильный игрок в фирме, на нем все держалось. Он общался с клиентами, он выполнял заказы, он курировал работу офиса. Один раз он поехал с друзьями на рыбалку и … не вернулся. Их лодка утонула, никого не нашли.   Что произошло с фирмой? Она развалилась за 2 месяца. 

Зачем я рассказал Вам эту грустную историю?

Да все просто.  Успех и стабильность в вашей юридической практике придет тогда, когда вы осознаете:

Вы должны работать НАД практикой, а НЕ в практике.

Вы должны осознать, что юридический бизнес – это командный вид спорта. И вы в этом спорте – тренер, а не игрок. Начните смотреть на свое дело по-другому, вы его создали, вы его должны его и развивать.

Вы, как тренер, должны:

  1. Создавать процессы. Как мы привлекаем клиентов? Как мы их обслуживаем? По каким стандартам?
  2. Отлаживать их работу. Как мы можем сделать нашу работу лучше? Какие у нас есть показатели? Как их улучшить?
  3. Подбирать команду. Где взять лучших игроков? Как их мотивировать работать с нами? Как их сделать еще лучше?
  4.  Защищать свое дело. Как сделать Ваш бренд уникальным? Как сохранить дипломатию с клиентами? Что предпринять, чтобы удержать клиентов?

Только  обдумывая и ежедневно работая над этими вопросами, вы можете сделать свою практику стабильной.

Вы скажете: «Дмитрий, легко сказать, а как это сделать»?  Понимаю Вас, поэтому начнем с самого главного:

Увольте себя

Да, именно так.  Увольте себя, для начала, на один день в неделю. Не работайте в этот день с клиентами.  Сосредоточьтесь на следующем:

  1.     Распишите все регулярные процессы, которые вы выполняете на работе. Кому вы их можете поручить? Где найти сотрудников? Как их мотивировать работать с вами?
  2.      Начните искать ответы на три ключевых вопроса. Как мне сделать поток клиентов стабильным? Как мне продавать клиентам больше и дороже? Как мне поручить работу сотрудникам?

Начав с обдумывания этих вопросов, вы осуществите переворот в своей работе. Ваша практика от ремесленничества, начнет работать как система.

Почему так важно строить системы в бизнесе?

Все просто. Почему умерли ремесленники, уступив фабрикам? Фабрики – это бизнес,  они дают более стабильный во времени результат. Фабрики более жизнеспособны и не зависят от одного человека.

Развивая свою юридическую практику, как систему, вы сможете:

  1.      Увеличить поток клиентов
  2.      Усилить конкурентные позиции
  3.      Увеличить прибыль с клиента.

Но! Самое главное! Вы создаете автономный механизм, который будет приносит вам прибыль, что бы не случилось.  Не дай Бог, вы не сможете работать – у вас будет юридическая фирма, которая всегда даст прибыль Вам и Вашим детям.

Убедил? Тогда за дело!  Увольте себя на день прямо сейчас.

P.S. А я в своих статьях я продолжу знакомить вас на тему, как сделать привлечение клиентов системным. В них я помогу Вам начать привлекать клиентов СИСТЕМНО, а не от случая к случаю.  

 

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru 

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:
  1. Татьяна:

    Немного шокировало название «Почему большинство юристов ненавидят свою работу?» А как оказалось статья не об этом.

    Большинстов юристов (профессионалов, которые видят в клиенте не кошелек с проблемами, а помогают эффективно разрешить проблему с выгодой для клиента) любят свою работу. Она (работа) многогранна, изменчива и интересна. Разрешение запутанных дел очень похоже на чтение самого запутанного детектива (и еще не ясно, нсколько счастливым будет финал).

    По сути статьи — согласна. Но, не смотря на то, что юристы люди публичные, не всем дан дар общения с клиентом. И клиенты бывают разные: кому-то нужно резать правду-матку в глаза, а кого-то слушать часами. И юристы к таким клиентам подбираются соответствующие.

    Юридической фирме проще — каждому клиенту находится свой юрист. А одиночке сложно подстраиваться под ожидания и манеру поведения заказчика.

  2. Valeriy Yefimov:

    Мне понравился взгляд Дмитрия . Интересно . Свежо . Как создать процесс ?Что в него входит ? С фабрикой просто как с борщом на входе ингридиенты на выходе готовый продукт .И очень много ремесленников из китая работают до сих пор на коленках . А все фабрики сов .союза почили в бозе.

  3. Владимир:

    Дмитрий, подумайте над проблемой: почему многие клиенты уходят с твоими же юристами? Как это остановить и профилактировать?
    Думаю именно здесь «собака порылась» — почему приходится тащить все на себе. Зачастую сделать самому проще, чем исправить за кем-то, особенно в сложных делах.

    • Дмитрий Засухин:

      Владимир, юрист может увести у вас 1-2 клиентов. Что ему сложно будет увести — это ваш бренд и систему привлечения клиентов. Инвестируйте время в это и тогда уход 1-2 клиентов не будет так критичен

  4. Олеся Кудрявцева:

    Как для таковой маркетинговой рекламы, статья довольно-таки удачная, но по сути название не может относиться только к одним юристам, так как большая часть работающего населения просто ненавидят свою работу. А это означает, что человек чувствует свою неудовлетворенность в результате того, что он находится не на своем месте. То же можно отнести и к юристам. Невозможно делать хорошо то, к чему нет желания, либо интереса, соответственно, отсюда возникают и негативные чувства. В общение с клиентом многие юристы (которые ненавидят свою работу!) видят в нем «кошелек», как правильно выразилась девушка в предыдущем комментарии. Клиент это чувствует и как следствие меняет к юристу свое отношение либо просто уходит. Таким образом, юридическая практика просто умирает. И чтобы работа приносила удовольствие в первую очередь нужно найти свое место и предназначение.

    • Дмитрий Засухин:

      Олеся, поделитесь с коллегами, как найти предназначение на практике?

      • Олеся Кудрявцева:

        Дмитрий, это получится длинный диалог, если всем начать делиться с коллегами, просто времени не хватит на общение. Но могу сказать, как человек имеющий образование помимо юридического, медицинское и психологическое: если человека мучает вопрос о смысле жизни, пути, предназначении, то в какой-то степени это показатель того, что что-то в жизни идет не так, нет гармонии внутри себя, а значит и в отношениях с окружающим миром.

  5. Артем:

    Начните искать ответы на три ключевых вопроса. Как мне сделать поток клиентов стабильным? Как мне продавать клиентам больше и дороже? Как мне поручить работу сотрудникам?

    по сути это ключевой момент. кто нашел ответы — тот стал успешной фирмой, кто не нашел — тот остался ремесленником.
    Соответственно, главный вопрос — КАК НАЙТИ ответ на этот вопрос))))))))

    • Дмитрий Засухин:

      Артем, заблуждение. Я работаю с юристами, кто чистыми оставляет себе 300-500 тыс в месяц и , поверьте, не радует их это. Работают по 16 часов в сутки, не видят семьи, подводит здоровье. Деньги — это далеко не все…

  6. Гульчехра:

    Так сложно у Вас написать коонтарий, много препятсвий, мне кажется нужно упростить.В части работы нужно быть профессионалом и действительно выиграть ряд дел… и тогда дела не кончаются..просто я сама искусственно могу приостановить если хочу отдохнуть…И чем брать ряд мелких дел от которых действительно беготня лучще взять серьезное пусть тяжелое дело..В прошлом году ко мне приезжали их Моквы…..

  7. Андрей:

    все не так
    по мнению отдельных гуру )
    http://www.adme.ru/research/menedzhment-umer-marketing-umer-561505/

  8. Павел:

    Замечательная статья, яркий пример маркетинга — зазывная, провоцирующая формулировка, а в статье не совсем о том. Но маркетинг -маркетингом, а мысль 0 достаточно верная. Подмечено очень точно: адвокат — и жнец и ..и на дуде игрец, а коллегии даже палец о палец не напрягаются — заноси и за рабочее место, и за ордер и клиента сам ищи. У свободного юриста -тоже не сладко — даже название коллегии не привлекает -все сам! А на самом деле, мне кажется мечта каждого профессионала -заниматься своим делом — иск, заявление. суд, правовое обоснование. Но! А кто даст эти задачи? Как оплатит? А еще -работу сделаешь -и не оплатит -«Я не того от Вас ждал!.» Вот и тычемся -продаем вместо права, разъясняем вместо выступления в процессе….нет. большинство юристов не ненавидят свою работу! Просто не хотят заниматься чем-то кроме неё, но в нашей действительности это бывает крайне редко. Дмитрий! Спасибо за тему!

  9. Наталья:

    Статья понравилась, но думаю, что вопрос не в том, что юристы ненавидят свою работу, а в том, что пока нет такой системы, юрист вынужден все делать действительно сам. Однако я согласна с Дмитрием, что в идеале любой бизнес, в том числе и юридический, должен быть саморазвивающимся. На стартапе сделать это практически сразу невозможно, но по мере развития, думаю, что нет ничего невозможного.
    Однако соглашусь с коллегами, что юридический бизнес специфичен и здесь много чего нужно дополнительно учитывать, в том числе и риск ухода кадров с клиентами. Однако думаю, что всё же правильно брать на работу сотрудников отнюдь не глупее, а наоборот умнее и профессиональнее себя самого, тогда будет интереснее и эффективнее работать. На практике по себе могу сказать, что ни каждый юрист, работающий на наемной работе сразу же побежит открывать свой бизнес, для этого нужны не столько профессиональные качества, сколько личностные. Из всех моих однокурсников, закончивших институт уже более 10 лет назад, свою фирму имеет лишь один и тот был, не самым лучшим студентом, учился с тройки на тройку. Так что не нужно боятся, что штатные юристы уйдут и уведут клиентов. И потом при правильной организации процессов и мотивации им это не понадобится. Самое главное думаю найти хороших специалистов (которые были бы не просто профессионалами своего дела, а целостными личностями) и суметь удержать их, ведь недаром известный американский управленец Д. Уэлч считал вторым человеком после президента компании HR-директора.
    Несмотря на сложность организации такой системы в юридическом бизнесе, я всё же мечтаю о саморазвивающемся бизнесе и о том, что настанет момент, когда я буду только контролировать свой бизнес на расстоянии. Желаю Всем Успехов и много клиентов!!!

  10. Игорь:

    Я согласен со статьей, многие юристы ненавидят свою работу! Но я ненавижу не работу, а наше мерзкое законодательство, продажных чиновников и судей. В моей практике судья Солнцевского суда вынесла решение разлучить по решению суда мать с 11 месячным грудным ребенком. Причем это полная семья, никто не лишен родительских прав. Но жена не прописана в квартире у мужа, а малолетний сын прописан. Так ее решили выселить на основании того, что старшему сыну мужа (17) лет- тесно в квартире (иск от бывшей супруги его матери). Не помогли ни прокурор, (она помоему вообще не поняла о чем речь), ни уполномоченный по правам человека, ни органы опеки, ни кассация. Удалось только добиться отсрочки исполнения на 3 года. Оплата по договору была копеечная, а нервы потратил будь здоров. И еще раз убедился какие же вокруг дебилы! А адвокат — это проданная совесть, многие это понимают и переживают за то , что пришлось так работать. Отсюда и ненависть к работе , а иногда и к клиентам.

  11. Ольга:

    Дмитрий, спасибо. Статья мне была полезна системным изложением вопроса.
    Не далее как сегодня утром убеждала партнера по бизнесу, что замыкать «всё» на себя — неправильно. После статьи — у меня в запасе больше аргументов!
    Название действительно немного пугает.

  12. Рустем:

    Дмитрий, абсолютно прав. Фабрики бессмертны, а ремесленникам приходится туго порой…. Что касается ненависти к работе?! Разве можно ненавидеть свое дитя или не радоваться его успехам?! Лишь когда оно себя ведет не так, как мы хотим, — это вызывает досаду!

  13. Олеся Сергеева:

    Почему многие юристы не любят свою работу… Я бы так не сказала… Я бы сказала, что работа практикующего адвоката ответственная, выжимающая из тебя все соки… Через месяц после отпуска чувствуешь себя опять выжатым как лимон… Не смотря на долгие годы практики, все таки не смогла отучиться пропускать судебные процессы через себя лично… Поручать сложные дела помошникам не могу ( это вроде исполнить совет -уволить себя) поскольку уверенна, могут подвести не так сориентироваться в процессе, не задать встречный вопрос, не аргументировать свой ответ на вопрос участников процесса..Считаю, что в нашей профессии практиковаться необходимо- позовляет при оценке дела лучше просчитать возможные ходы аппонента, быстрее сориентироваться в тактике выработанной стратегии как до так и во время суд.процесса. Мне кажется клиенты идут не под «бренд», а именно к хорошему адвокату ( грамотному, результативному, исполнительному, ответственному).

  14. Татьяна:

    Юриспруденция не должна быть только бизнесом, вернее — не быть бизнесом, в первую очередь!
    Я как адвокат, всегда руководствуюсь правилом, высказанным известным русским адвокатом-корифеем, великим оратором и мастером своего дела А.Ф. Кони: «Адвокатура есть не только средство кормления, а прежде всего, Служение общественное!» Когда работаешь на таких мотивах, то всегда есть клиенты. Мотивы работы — прежде всего и они должны быть чистыми, тогда тебе доверяют, а значит обязательно придут люди.

  15. Татьяна:

    Какое глупое выражение Игоря: «…..адвокат — это проданная совесть». У адвоката всегда есть выбор — брать клиента или нет, в зависимости от своих личных качестве Вы и решаете кому помогать. Если у адвоката холуйский менталитет, то он не адвокат.

  16. Татьяна:

    «Фабрика» в адвокатской работе абсолютно не приемлима, это — автоматизм, не подходящий для работы с людьми, они же не машины. Не может быть в нашей работе шаблонных, саморазвивающихся процессов. Здесь главное — Личные Качества профессионала, за нами Судьбы людей, их на поток не поставишь.

  17. Сергей:

    Интересно, а сколько среди прокомментировавших собственников юридического бизнеса?

  18. Александр:

    сегодня, после вчерашнего занятия в группе по теме «продающий сайт» зашел, Дмитрий, на вашу страницу и анализируя его и сравнивая со своим сайтом, стал читать эту статью. Такое впечатление, что Вы «ренгеновским» взглядом заглянули в мои мысли и точно определили тайные страхи и опасения. Конечно же, я, как руководитель и собственник компании, несу ответственность перед своей семьей, перед сотрудниками, перед уже существующими клиентами. И меня не покидает мысль, точнее страх, что завтра клиентов не будет, т.е. не будет источника доходов. И я не имею права допустить этого. Поэтому Ваши идеи и предложения — развеивают опасения, добавляют уверенности и даже появляется какая-то дополнительная энергия и желания все это немедленно внедрить! Мне это ощущение очень нравится!

  19. Юлия:

    Добрый день, коллеги.
    Статья понравилась. На самом деле на каком то этапе своей трудовой деятельности приходишь к выводу о том, что пора открывать свое собственное дело. И к сожалению, работа адвоката — не только радость от достигнутого или от искренних благодарностей клиентов, но и от денег, которые ты при этом зарабатываешь. Т.е. это бизнес…
    И при начале формирования своего дела возникает несколько подводных камней, как то:
    1. Необходим офис, и не просто задрипанная комната в каком то старом административном здании или одна комната в квартире, пере профилированной под офисы. Офис должен быть а)солидным; б)расположен в удачном месте. А это деньги и скажу вам — немалые, тем более что выхлоп начнется только через несколько месяцев (если не лет).
    2. Нужен штат сотрудников — которые будут готовы работать под тобой. Я не говорю о секретаре (хотя отличный секретарь — это уже полдела). Нужды адвокаты, которые будут работать на тебя — за зарплату или процент от того гонорара, который получишь с клиента ты. Хороший адвокат стоит дорого, да и не пойдет равный тебе по знаниям под твое начало. Соответственно, это будет молодняк, который ты будешь обучать, и он естественно, будет совершать кучу ошибок, ответственность за которые будешь нести перед клиентом — ты.
    Получается, что для организации своего бизнеса нужны деньги на офис, нужен штат работников и нужны деньги на оплату их работы. Нужны клиенты, которые будут готовы мириться с ошибками твоих младших, пока они учатся… Слишком затратно это все выходит… Вот и отодвигаю возможность открытия своего дела из года в год…

  20. Ильнур:

    Здравствуйте, Дмитрий! Доброго времени суток, уважаемые коллеги!

    Начну с того, что вопрос, поставленный автором, актуален и в то же время банален. Актуален этот вопрос потому, что он действительно до сих пор, так или иначе, занимает большинство умов. А банален этот вопрос, к сожалению, по той же самой причине – он до сих пор занимает умы.
    Стремление автора дать вразумительный ответ вызывает уважение. Да, Дмитрий, я согласен с Вами, что бессистемный подход влечет за собой именно те последствия, о которых Вы говорите: куча бессмысленных действий, жалкие результаты, неудовлетворенность.
    Но есть более важное «Но!».
    Давайте попробуем сделать два шага назад и ответим на вопрос: а почему получается так, что в стране, где страшный дефицит квалифицированной юридической помощи, армия юристов вынуждена констатировать неудовлетворенность родом своей деятельности и еще б0льшую неудовлетворенность своим материальным положением?
    Я полагаю, что большинство из этой армии просто не на своем месте. Многие из них могли стать экономистами, программистами, машинистами, футболистами… Мамы, как говорится, всякие нужны…
    Но, к сожалению, в угоду человеческой алчности и некоторым другим низменным потребностям, мы много лет «выпускаем» именно юристов. Авиационный университет, нефтяной университет, аграрный университет… Оцените: даже Медицинский (!) университет выпускает юристов.
    Поступить одинаково сложно и на юрфак и в медицинский. Но, согласитесь, защитить диплом юристу на порядок проще. И зарплата его будет куда интереснее.
    Много можно говорить на эту тему. Об этот вопрос ломалось уже не одна сотня копий (и сломается еще не мало). К тому же обсуждаемый вопрос имеет более практичный характер.
    Да вот и муза уже лихорадочно засобиралась со словами, что уже поздно, а завтра утром на работу…
    Поэтому, что касается выводов автора, то я с ними согласен. Почти полностью. Да, работу необходимо систематизировать и структурировать. Это поможет существенно. Если есть такая возможность, то обязательно надо создавать слаженную команду специалистов, потому, как это принесет стабильность, конкурентоспособность и повысит качество и т.д. и т.п.
    Это если в принципе. Если же в частности, то юриспруденция – это связь человека с другими людьми и обществом в целом. Зачастую это связь человека с государственной машиной. Но при любом раскладе это в первую очередь Отношение. И дирижировать такой музыкой может не каждый.
    Так вот большинство юристов ненавидят свою работу, потому как работать здесь не хотят и делать этого не могут. Это мой ответ.
    Автору еще раз спасибо за тему. Всем спасибо за внимание.
    Успехов вам, дорогие коллеги!

  21. Павел:

    Все правильно сказано, только ничего нового. Кому то работать в цехе, кому то над цехом, если все перестанут быть ремесленниками, то фабрики останутся, только со своими менеджерами и производство встанет. Всех приглашаю к себе http://www.geyko.su

  22. Проходили:

    Все расписано для юрфирмы. Но…

    1. Умный клиент должен знать простые вещи. Помощь ему будет оказывать не «фирма», а конкретный юрист-Вася…продолжая ряд…конкретный доктор-Вася…а не «институт Склифасовского»…сантехник-Вася, а не ЖЕК№3…
    2. В любом деле должен быть один главнюк: директор фирмы, Президент страны, глава семейства, вождь племени… и т.д. Вывод: поскольку директор юрфирмы в силу специфики не может все контролировать, то юрфирма — это БЛЕФ!!!
    3. Продолжение п.2. Я живу в городе: около 500 тыс. населения. Ни одной вменяемой юрфирмы!!! Своих офисов нет, на сайтах фото юристов нет, услуги стандартные….Текучесть страшная. Распад фирм ещё страшнее.
    4. Работаю с коллегами в офисе — 4 чел.. Каждый автономно. Идет взаимообмен клиентами. Всё. Вот даже не могу представить, какие будут выгоды если мы формально объединимся?

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять