Продажа юридических услуг
Почему сложно продавать юридические услуги юр. лицам?

Очень часто нас юристы спрашивают: «Как продавать юридические услуги юрлицам?»  — это действительно важный вопрос, ведь работа с юридическими лицами дают стабильность юридическому бизнесу. Разберемся в этом вопросе подробнее..

Современный юридический бизнес трансформируется все больше в сторону продажи услуги юридическим лицам .  У юристов все чаще возникают вопросы, как привлечь клиентов и как продавать юридические услуги. В этой статье, я хочу подробно рассмотреть, какие сложности возникают при продаже профессиональных юридических услуг и как эти сложности обойти, чтобы увеличить продажи.

Продавать юридические услуги сложно!

Продавать юридические услуги - сложно

Что такое профессиональные услуги для предпринимателя?

Для начала разберемся, что такое «профессиональные услуги». Профессиональные услуги – это услуги оказываемые квалифицированными специалистами, требующие значительных интеллектуальных затрат при оказании услуги. Чаще всего профессиональными услугами является юридические, бухгалтерский учет, налоговые, инженерные, архитектурные и другие виды услуг.

Профессиональные услуги обладают следующими  характеристиками:

    1. Сложность оценки услуги.
      Клиенту сложно понять суть услуги и критерии эффективности услуги. Представьте, что к Вам обратилась компания,  предлагающая услуги в сфере информационной безопасности. Как вы оцените эффективность оказанной услуги? Как будете принимать решение о выборе поставщика?
    2. Дороговизна.
      Как правило, профессиональные услуги стоят дорого. Например, в Москве, услуги одного адвоката могут стоить несколько миллионов рублей.
    3. Долгий срок внедрения.
      Начиная  работать с профессиональными услугами, вам стоит готовиться к продолжительному сотрудничество, порой длящемуся год и более.
    4. Сильное влияние услуги на бизнес и жизнь заказчика.
      Порой результат оказания профессиональной услуги напрямую влияет на жизнь заказчика. Например, от действий врача-хирурга зависит жизнь человека. А от действий адвоката зависит, где клиент проведет ближайшие годы.

Подводя итоги, профессиональные юридические услуги сложны для понимания, порой очень дороги и оказывают сильное влияние на бизнес  и жизнь заказчика.

Подобный набор характеристик приводит к тому, что продавать профессиональные услуги сложно.  Давайте вместе разберемся, какие сложности существуют.

Какие возникают сложности в продаже услуг B2B?

Основные сложности при продаже профессиональных услуг следующие:

    1. Непонимание клиентом сути услуги.
      Любая профессиональная услуга решает проблему клиента и , как правило, это проблема скрыта. Возьмем, к примеру, юридические услуги. У клиента неправильно составлены договора. Как убедить его, что необходимо составить корректные документы заранее, пока не грянул гром? Особенность клиентов в том, что все вопросы, которые выходят за рамки их основного бизнес процесса кажется им непонятными и несущественными.  В общении с другими  профессионалами возникает много недопонимания из-за сложности и порой нежелания вникать в аспекты бизнеса.
    2. Долгий срок принятия решения.
      Я уже писал, что профессиональные услуги влекут сильное влияние на бизнес клиента, что приводит к длинному циклу сделки. Постоянные переговоры, демонстрации, разработка решений приводит к тому, что сделка порой проходит от 3 месяцев до года и более.  Подобный длинный период сделки приходиться учитывать в построении бизнеса профессиональных услуг,  знать и уметь, как управлять данными циклом.
    3. Нежелание платить за услугу.
      Профессиональные услуги стоят дорого. Причина в том, что в себестоимость услуги нужно закладывать, в том числе, и длинный период сделки. Клиенты неохотно расстаются с большими деньгами. Наша задача с вами научиться показывать клиентам ценность услуги и на практике научиться продавать услуги дорого.
    4. Неверные оценки результатов трудов.
      Услуга оказана, нужно осуществлять повторные продажи, но клиент не может понять и оценить результаты труда.  Например, вы провели аудит и составили корректные договора. Но как клиент оценит это?

Несмотря  на все сложности, все больше бизнесов стремиться внедрить в свою практику продажу профессиональных услуг. Давайте разберемся почему.

Почему стоит начать продажи юридических услуг юр.лицам?

Многие юристы еще работают только с физ. лицами и не знают зачем им начинать работать с юр. лицами.

Основная причина – это прибыль.

В продаже юридических  услуг юрлицам минимальные затраты, но маржа порой измеряется тысячами процентов. Если ваша практика не ориентирована на оказание  услуг юрлицам, подумайте, какие направления вы можете открыть, чтобы начать работать с предпринимателями. Без сомнения это приведет вас к увеличению прибыли и формированию новых конкурентных преимуществ.

Далее мы рассмотрим  с вами, какие же стратегии применить, чтобы продажа юридических услуг предпринимателям стала успешной.

Основные стратегии в продаже профессиональных услуг.

Стратегий по продаже юридических услуг не так много, вы должны понимать основные. Рассмотрим их.

1. Продавайте ценность

продавайте ценность клиенту

 

Классический постулат маркетинга говорит: «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки». Говоря проще, продавайте вашим клиентами не саму услугу,  а ту ценность,  которую она несет. Звучит просто, но на практике мы сталкиваемся  с тем, что не все профессионалы  понимают истинные ценности услуги.

Как клиенту донести ценность услуги?

    1. Говорите об этом.
      При продаже услуги говорите не о самой услуги, а демонстрируйте на своем опыте, как вы помогли клиентам.
    2. Приводите доказательства.
      Подготовьте отзывы клиентов, сделайте кейсы о вашей работе. Все это поможет вам доказать клиенту ценность вашей услуги.
    3. Визуализируйте преимущества.
      Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Подготовьте для клиента презентации, брошюры, аналитику – все, что он может изучить и убедиться в необходимости сотрудничества с вами.

Задание:

1) Напишите, какие потребности удовлетворяет ваша услуга. (Например, экономит время и деньги клиента).

2) Подумайте, Каким образом вы доносите клиенту при продаже, что вы экономите его время и деньги?

Помните! Клиенту не нужна услуга, ему нужно удовлетворение его потребностей, через вашу услугу. Применив  в продажах данную парадигму вы можете существенно увеличить  эффективность ваших сделок.

2. Работа над PR

 

 

юридический PR

Клиент не знает вас, ваших услуг. Вы продаете ему дорого и он не очень разбирается в вашем вопросе. Все это рождает страх, который снижает эффективность ваших сделок. Как  побороть клиентский страх?

Все просто, мы меньше боимся того, что нам известно. Вам нужно быть известным в глазах ваших клиентов.  Клиенты должны видеть в вас экспертов.

Несколько инструментов, которые помогут вам стать более популярными:

    1. Выберите специализацию.
      В чем вы будете экспертами? Помните, чем уже специализация, тем выше доходы. При выборе узкой специализации вам нужно оценить, хватить ли вам клиентов?
    2. Вступите в профессиональные сообщества.
      Вступление в профессиональные сообщества и ассоциации является самым быстрым методом повышения вашей экспертности.
    3. Начните писать статьи.
      Эксперты всегда делиться информацией. Пишите статьи, публикуйте их в блоге. Предложите свои статьи в печатные СМИ.
    4. Написание книги.
      Написание книги – самый быстрый путь стать экспертом.  Эксперт без книги – это пол эксперта.
    5. Проведение публичных мероприятий.
      Старайтесь, как можно больше выступать публично. Семинары, конференции, круглые столы – неизменные атрибуты жизни эксперта.
    6. Профессиональные награды.
      Какие награды  можете получить вы в своей сфере? Чем больше будет у вас титулов и наград, тем больше ваши клиенты будут ценить вас и видеть в вас эксперта.

Вам нужно быть известным в глазах ваших клиентов.  Клиенты должны видеть в вас экспертов.

Подводя итоги. Задействовав механизмы PR, вы сможете построить имидж эксперта. Экспертам намного проще продавать свои услуги.

3. Маркетинг для поддержки продаж (создание инструментария продаж)

Вы задумывались о том, что чтобы привлечь клиентов, вам нужны инструменты.  Четко отлаженные механизмы, которые позволяет Вам легче продать вашу услугу.  Такой набор инструментов для привлечения клиентов я называю «инструментарий продавца».

Из чего должен состоять ваш инструментарий?  

Из того, что поможет вам прорваться сквозь тот шум, что делают конкуренты. Этот инструментарий должен убеждать клиента, делая вашу  компанию узнаваемой.

Набор инструментов должен фокусироваться ценности вашей услуги и поддерживать ваш авторитет как эксперта.

В набор обязательно входят:

    1. Истории успеха.
      Заготовьте отзывы ваших клиентов, истории вашего успеха. Все отзывы должны быть красиво оформлены и говорить о конкретных преимуществах сотрудничества с вами.
    2. Информационные документы, специальные доклады, буклеты с советами.
      Ваши печатные материалы позволяют сделать вашу услугу материальной. Видя печатную продукцию, клиенту легче анализировать и принимать решение.
    3. Релевантные статьи.
      Ваши статьи – это ваши печатные консультации. Они показывают ваш профессионализм и экспертизу.  Соберите набор статей, которые вы можете всегда отправить клиенту.
    4. Информационные рассылки.
      Клиенты любят получать ПОЛЕЗНУЮ информацию. Сделайте так, чтобы у вас были хорошие информационные рассылки.Книги.  У вас написаны книги? Поздравляю! Это отличный способ установить контакт с клиентом.
    5. Рекомендательное письмо перед обращением.
      Могут Ваши клиенты порекомендовать Вас? Тогда отлично. Рекомендательные письма помогут сделать контакт существенно более теплым.
    6. Бесплатные услуги.
      Услуги-приманки, которые вы можете подарить клиенту, позволяют вам существенно увеличить эффективность ваших сделок.
    7. Описание ваших услуг.
      Клиент должен четко видеть и понимать, за что он платит. Поэтому, подумайте о том, чтобы предоставить клиенту полное описание ваших услуг.
    8. Сценарии переговоров.
      Вашим сотрудникам будет намного проще, если вы им подготовите сценарий. О чем спросить клиента?  Какой опыт из вашей практики рассказать ему?

Мы с вами рассмотрели минимальный маркетинговый набор, который вам нужен, чтобы увеличить количество продаж. Создание этих инструментов – это инвестиции. Сначала вы тратите время и энергию на создание этих инструментов, а затем начинаете получать дивиденды – увеличивающиеся продажи.

Самая частая ошибка – это халатное отношение к данным инструментам.  Предприниматели делают халатные презентации, буклеты пишутся на коленке. Помните, ваши маркетинговые инструменты позволяют произвести первое впечатление на ваших клиентов. Как говорят англичане «У вас не будет второго шанса сделать первое впечатление»

4. Обучение клиентов

Мы уже разобрали с вами, что порой клиент не понимает сути вашей услуги, не может разобраться в деталях и все это, как итог, приводит к тому, что клиент не покупает у вас. Если вы хотите быть успешными в продаже профессиональных услуг, вам придется выстроить систему обучения.

Чему обучать клиентов?

  • Как вести бизнес эффективней, с помощью ваших знаний.
  • Как выбирать услуги?

Чтобы эффективно обучить клиентов, вам придется задействовать следующие инструменты:

  1. Написание статей
  2. Проведение конференций, семинаров
  3. Индивидуальный консалтинг
  4. Вебинары

Подводя итоги. Обученные клиенту больше покупают, им легче разобраться в том, что вы предлагаете.

5. Демонстрация своих усилий

демонстрация своих усилий

Одноразовые клиенты мало кому интересно.  Если клиент купил у вас один раз, ему нужно продавать повторно. Повторные продажи будут возможны только в  том случае, если клиент ощутил пользу от предыдущей услуги.

Порой, чтобы клиенту оценить пользу от изменений, эти изменения  нужно продемонстрировать.

Как? Вовлеките клиента в работу, проведите тестовые испытания, подготовьте отчеты.  Клиент должен увидеть, в прямом смысле «пощупать» результаты вашего труда.

Помним, услуги по своей сути нематериальны и от того, как вы продемонстрируете результаты своего труда будет напрямую зависеть ваши продажи в будущем.

Заключение. Продажа юридических услуг

Продажи юридических услуг юр.лицам – это сложный и трудоемкий процесс, растянутый во времени.  К сожалению, многие профессионалы не видят алгоритм  продаж в целом, тем самым лишая себя возможности привлечь новых клиентов. Подобный подход заставляет многих профессионалов уходить с рынка. Понимая процесс и разбираясь в тонкостях продаж профессиональных продаж вы сможете существенно увеличить количество клиентов и сделать свою бизнес  практику более стабильной.

 

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (3)
  1. Екатерина:

    Отличная статья, Дмитрий! Очень нравится Ваш логичный математический подход к каждой проблеме. Как только решусь уйти наконец в самостоятельную практику — обязательно обращусь к Вам!)

  2. Арчи:

    Дмитрий, наймите редактора, много ошибок.

  3. Роман:

    Дмитрий, статья хорошая. У меня не большая фирма юридическая естественно. Вот уже третий месяц издаем статьи в газете в формате вопрос-ответ. Результат нулевой!!!! Ни одного звонка. Хотелось бы понять что не так, ведь размещение статей оплачено на год вперёд. Заранее спасибо.

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять