Бесплатные
идеи:
27
Январь
2016

Продажа юридических услуг с помощью историй


Автор: maria
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 0 )
Автор: maria Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 0 )

Вы не сможете просто встать и начать убеждать клиента в том, какие вы опытные и хорошие юристы. Клиент не поверит в такое хвастовство. Как же продать юридическую услугу? Продемонстрируйте клиенту свой опыт, рассказав ему историю из практики.

Готовим истории заранее

[ File # csp10744141, License # 2251323 ] Licensed through http://www.canstockphoto.com in accordance with the End User License Agreement (http://www.canstockphoto.com/legal.php) (c) Can Stock Photo Inc. / pressmasterПочему истории так хороши в продажах? Они позволяют ненавязчиво убедить клиента в нашей компетентности, продемонстрировать ваш опыт.

Чтобы рассказать хорошую продающую историю, ее нужно заготовить. Даже просто банально вспомнить. Когда вы сидите за столом переговоров, у вас практически нет времени придумывать. Вы должны просто воспроизвести уже заранее заготовленную историю из головы.

Например, вы работаете по семейным спорам, по уголовным делам и взысканию задолженности в арбитражных спорах. Вам нужны как минимум следующие истории, связанные с вашей практикой:

  • Расторжение брака.
  • Раздел имущества.
  • Примеры уголовных дел по наиболее распространенным статьям.
  • Успешное взыскание долгов.

Как придумать интересную историю?

istock_000003253995medium3-700x465Желательно составить пять-семь продающих историй. Дам несколько простых рекомендаций по их созданию.

  • Составляйте краткие истории. Вы буквально должны рассказать о своем опыте в нескольких предложениях. Можно начать с фразы: «Кстати, у меня на практике был недавно случай…». К этому добавить несколько фактов — и история готова. Приведу пример: «У меня недавно на практике был аналогичный случай. Обратилась женщина с вопросом по разделу однокомнатной квартиры, купленной в ипотеку. Нам удалось отсудить у мужа 60 % от стоимости квартиры». Как вы видите, история получилась краткой, но в то же время достаточно емкой. Такую историю легко рассказать между делом, общаясь с клиентом.
  • Добавляйте в истории цифры и факты. Чтобы клиент поверил в историю, нужно предоставить факты. Например, не просто однокомнатная квартира, а хрущевка 32 м2 в Чертаново. Использование фактов прибавляет веса истории.
  • Адаптируйте истории под клиентов. Например, если к вам обратился клиент по взысканию долгов и он занимается оптовой торговлей, а у вас есть опыт работы по взысканиям в розничной торговле, то вы можете слегка адаптировать свою историю. Помните, это ваша история, и легкий тюнинг ей не повредит.

Истории рассказывать сложно. Они не должны выглядеть так, как будто вы себя в них рекламируете. Чтобы люди верили вам, говорите легко и непринужденно, но для этого требуется определенная тренировка.

А можно ли обойтись без продающих историй?

Скажу по правде, сила историй недооценена в продажах юридических услуг. Многие владельцы юридических фирм считают этот инструмент чем-то несерьезным. А жаль: наша практика показывает, что те компании, которые серьезно подходят к процессу продаж, в обязательном порядке формулируют продающие истории и учат своих сотрудников рассказывать их. Вы должны понимать, что не всегда история рассказывается с глазу на глаз. Вы или ваши специалисты могут выступать на семинарах и конференциях, но организаторы мероприятия вам не разрешат в открытую прорекламировать себя, а вот поделиться своим опытом на примере историй — всегда пожалуйста.

Продающие истории мы также используем, когда пишем статьи в интересующие СМИ либо готовим другие публикации. Метод отлично работает и когда нам нужно продать услуги смежной практики. Например, ваши сотрудники оказывают услуги по регистрации фирм. Научите их рассказывать, как бы невзначай, продающую историю про преимущества аутсорсинга. Это позволит вызвать интерес в переговорах и уже перейти к обсуждению сотрудничества по новой услуге.

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять