Бесплатные
идеи:
16
Декабрь
2014

С чего начать продажу юридических услуг?

Автор: Дмитрий
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 0 )
Автор: Дмитрий Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 0 )

Dollarphotoclub_71409667-700x466Не секрет, что продавать юридические услуги достаточно сложно. Они не материальны, клиенту сложно оценить их качество. Все это приводит к тому, что установить цену на оказание услуг становится делом достаточно непростым. В этой статье мы поговорим об этапах продажи юридических услуг или о таком понятии, как «цикл сделки».

С чего начать продажу юридических услуг?

Любая продажа юридических услуг начинается с этапа знакомства. Пропускать этот этап и сразу переходить к описанию своих услуг будет неправильным. Клиент, который приходит к вам на личную встречу напряжен и подозрителен. Он не сможет выслушать ваше предложение, не установив более-менее дружеский контакт. Поэтому так важно сказать пару слов о себе и своей компании в начале контакта.

Кроме непосредственного личного контакта, существует достаточно много методов корпоративных знакомств: холодные звонки, проведения мероприятий и вебинаров, косвенное знакомство через сайт.

С чего начать продажу юридических услуг? Этапы и ошибки.

Как сделать ваше знакомство контрпродуктивным? Начать тут же продавать свои услуги, называть цену  или убеждать клиента, что без него он не справится. Такой напор сразу испугает вашего клиента. Хуже – он почувствует себя как на рынке. Попробуйте избежать этого, не задавая всех вопросов сразу же. Первое, что нужно сделать, это мягко выяснить потребности вашего клиента.

  • Выяснение потребностей. Задавайте вопросы: какие юридические вопросы существуют в бизнесе клиента, понимает ли ваш клиент всю важность сложившейся ситуации? Проведите свое рода «глубинное» интервью, выясняя потребности клиента. Для первой встречи возьмите на вооружение следующую модель: 10 процентов говорите вы, а 90 – ваш клиент. Даже если ваш клиент будет говорить не по существу, переключаясь с одной проблемы на другую – не перебивайте его. Лишь мягкие наводящие вопросы. Слушайте внимательно, а не делайте вид, что слушаете.
  • Первое предложение. Заключительным этапом знакомства можно назвать «первое малобюджетное предложение». Выяснив потребности клиента, попробуйте предложить ему малозатратную услугу.  Этот небольшой ритуал позволит значительно укрепить ваши отношения. Не забывайте: нельзя предлагать что-то дорогостоящее, но и вообще ничего не продавать тоже не стоит.

 

С чего начать продажу юридических услуг? 

Итак, мы выяснили, что один из важнейших этапов продажи ваших юридических услуг – это этап знакомства. Не забывайте, что на этом этапе нельзя продавать дорогостоящие услуги и убеждать клиента в своей правоте. Будьте слушателями, а не рассказчиками!

 

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru 

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять