Как составить сценарий продаж юридических услуг?

Что отличает профессиональную подготовку к продажам? Составление общих сценариев продаж. Сценарий продаж представляет собой некоторые рельсы, по которым движется продажа. От общих понятий, что нужно узнать у клиента, до ответов на конкретные возражения.

В этой статье мы рассмотрим из каких этапов состоит сценарий продаж и что скрывается в каждом из этапов.

Сделать сценарий — трудоемкая задача, требующая детальной проработки. Но инвестиции в создание сценариев оправдываются за счет более быстрого обучения сотрудников и увеличения коэффициента успешных сделок.

Приведу пример сценария, который мы разрабатывали для компании, занимающейся регистрацией товарных знаков.

Рассмотрим 5 стадий продаж юридических услуг:

1. Стадия «Установление контакта»

Цели данного этапа: вызвать доверие у собеседника, расположить его к себе и к компании; сформировать у собеседника представление, что он позвонил в солидную и надежную компанию, где ему рады.

    1. Выясняем, как можно обращаться к клиенту (часто использовать имя клиента).
    2. Выражаем желание ответить на все вопросы и решить задачу клиента.

Важный вопрос:

— Извините, как удобно к Вам обращаться? (чтобы не забыть, фиксируем имя на бумаге).

2. Стадия «Ориентации в проблеме»

Цели данного этапа: укрепить контакт, сориентироваться в ситуации, понять, что нужно клиенту (получить запрос клиента); показать клиенту важность проблемы регистрации товарного знака (важно, чтобы клиент сам о ней рассказал). В результате этого этапа переговоров вы и клиент должны четко понимать:

    1. По каким критериям клиент определил, что ему требуется услуга (что привело к тому, что клиент решил заказать регистрацию товарного знака).
    2. Каких результатов клиент хочет добиться (к чему должна привести услуга).

Важные вопросы и фразы:

— Какие задачи Вы хотите решить, проведя регистрацию товарного знака?
— Чем грозит в Вашем бизнесе промедление при регистрации товарного знака?

 

Если клиент не знает толком, зачем это нужно, то доводим эту информацию:

— Давайте я расскажу, что Вам дает регистрация товарного знака:

  • Это безопасно. Вы обезопасите себя от нападок конкурентов (история).
  • Это выгодно. Вы инвестируете в свой бренд, который с годами будет стоить только дороже. Вы сможете продать товарный знак.
  • Это престижно. Вы обеспечите привлекательность своего бренда в глазах клиентов.

3. Стадия «Презентация компании»

Цель данного этапа: показать клиенту, почему он должен сотрудничать с нашей компанией. Расскажите клиенту о преимуществах работы с вашей компанией.

Расскажите о преимуществах:

    1. Опыт. Мы зарегистрировали более 6 000 товарных знаков — имеем огромный опыт в процедурах регистрации товарных знаков.
    2. Строгая конфиденциальность. Во время действия договора и в течение 10 лет после мы гарантируем неразглашение любой Вашей персональной информации.
    3. Комплексный подход. Мы не только зарегистрируем Ваш знак, но и готовы при необходимости защищать товарный знак после его регистрации — Ваше спокойствие в будущем.

Важные вопросы и фразы:

— Вы уже знакомы с нашей компанией?
— Давайте, я расскажу Вам, почему клиенты выбирают нас? Вы же должны будете знать, за что Вы платите деньги?
— Если выбираете нас по цене, то мы вряд ли подойдем Вам.

4. Стадия «Презентация решения»

Цель данного этапа: подвести клиента к покупке услуги. Узнайте у клиента следующую информацию:

    1. Если есть доступ в Интернет, то просим зайти в калькулятор для консультации.
    2. Если не на сайте, то сами заходим в калькулятор и консультируем устно.
    3. Уточняем вид товарного знака (словесный или комбинированный).
    4. Поясняем, что такое классы МКТУ, и указываем один класс.
    5. Рассказываем о процессе регистрации и последовательности действий.
    6. Объясняем, что такое патентный поиск, в течение какого времени проводится.
    7. Говорим о важности приоритетной справки.
    8. Рассказываем о Роспатенте и времени регистрации.
    9. Информируем об общей стоимости регистрации и этапах оплаты.
    10. Если клиент звонит без доступа в Интернет, то обязательно предложить направить на его e-mail расчет стоимости.
    11. Обязательно рассказать о том, как клиент может начать работу с нами, заполнив заявку на сайте (в идеале пройти с ним по заявке).

5. Стадия «Завершение контакта»

Цели данного этапа: закрепить договоренности, например, о следующем звонке; оставить в сознании клиента позитивное представление о компании.

    1. Спросить клиента о том, на все ли вопросы он получил ответ.
    2. Пожелать всего доброго. Выразить желание о совместном сотрудничестве.

Так, если кратко, выглядит сценарий продаж юридических услуг, который вы можете составить по аналогии и для своей практики.

Мы с вами рассмотрели 5 стадий продаж юридических услуг. Данная структура поможет вам составить собственный план, скрипт продаж, благодаря которому сможете продавать вы сами, ваш отдел продаж или колл-центр.

Стройте продажи системно и продуманно, тогда они принесут вам результаты!

Сделайте несколько видов сценариев и посмотрите, какой из них лучше работает.

Понравилась статья? Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии (0)

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять