Бесплатные
идеи:
23
Май
2016

Составляем сценарий продаж юридических услуг


Автор: maria
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 0 )
Автор: maria Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 0 )

Что отличает профессиональную подготовку к продажам? Составление общих сценариев продаж. Сценарий продаж представляет собой некоторые рельсы, по которым движется продажа. От общих понятий, что нужно узнать у клиента, до ответов на конкретные возражения. Сделать сценарий — трудоемкая задача, требующая детальной проработки. Но инвестиции в создание сценариев оправдываются за счет более быстрого обучения сотрудников и увеличения коэффициента успешных сделок.

Пример сценария продаж юридических услуг

iПриведу пример сценария, который мы разрабатывали для компании, занимающейся регистрацией товарных знаков.

Общий алгоритм продажи услуги «Регистрация товарного знака»

  1. Стадия «УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА» (приветствие, интонация, сила имени)

Цели данного этапа: вызвать доверие у собеседника, расположить его к себе и к компании; сформировать у собеседника представление, что он позвонил в солидную и надежную компанию, где ему рады.

  • Выясняем, как можно обращаться к клиенту (часто использовать имя клиента).
  • Выражаем желание ответить на все вопросы и решить задачу клиента.

Важный вопрос:

— Извините, как удобно к Вам обращаться? (чтобы не забыть, фиксируем имя на бумаге).

  1. Стадия «ОРИЕНТАЦИИ В ПРОБЛЕМЕ» (выслушать, спросить, уточнить)

Above view of friendly workteam discussing business plans at meeting

Цели данного этапа: укрепить контакт, сориентироваться в ситуации, понять, что нужно клиенту (получить запрос клиента); показать клиенту важность проблемы регистрации товарного знака (важно, чтобы клиент сам о ней рассказал). В результате этого этапа переговоров вы и клиент должны четко понимать:

  • По каким критериям клиент определил, что ему требуется услуга (что привело к тому, что клиент решил заказать регистрацию товарного знака).
  • Каких результатов клиент хочет добиться (к чему должна привести услуга).

Важные вопросы и фразы:

— Какие задачи Вы хотите решить, проведя регистрацию товарного знака?

— Чем грозит в Вашем бизнесе промедление при регистрации товарного знака?

Если клиент не знает толком, зачем это нужно, то доводим эту информацию:

— Давайте я расскажу, что Вам дает регистрация товарного знака:

  • Это безопасно. Вы обезопасите себя от нападок конкурентов (история).
  • Это выгодно. Вы инвестируете в свой бренд, который с годами будет стоить только дороже. Вы сможете продать товарный знак.
  • Это престижно. Вы обеспечите привлекательность своего бренда в глазах клиентов.
  1. Стадия «Презентация компании»

Businessman drawing business marketing concepts with chalkЦель этапа — показать клиенту, почему он должен сотрудничать с нашей компанией. Расскажите клиенту о преимуществах работы с вашей компанией.

Наши преимущества:

Опыт. Мы зарегистрировали более 6 000 товарных знаков — имеем огромный опыт в процедурах регистрации товарных знаков.

Строгая конфиденциальность. Во время действия договора и в течение 10 лет после мы гарантируем неразглашение любой Вашей персональной информации.

Комплексный подход. Мы не только зарегистрируем Ваш знак, но и готовы при необходимости защищать товарный знак после его регистрации — Ваше спокойствие в будущем.

Важные вопросы и фразы:

— Вы уже знакомы с нашей компанией?

— Давайте, я расскажу Вам, почему клиенты выбирают нас? Вы же должны будете знать, за что Вы платите деньги?

— Если выбираете нас по цене, то мы вряд ли подойдем Вам.

  1. Стадия «Презентация решения»

digital-pr-2Цель этапа — подвести клиента к покупке услуги. Узнайте у клиента следующую информацию:

  • Если есть доступ в Интернет, то просим зайти в калькулятор для консультации.
  • Если не на сайте, то сами заходим в калькулятор и консультируем устно.
  • Уточняем вид товарного знака (словесный или комбинированный).
  • Поясняем, что такое классы МКТУ, и указываем один класс.
  • Рассказываем о процессе регистрации и последовательности действий.
  • Объясняем, что такое патентный поиск, в течение какого времени проводится.
  • Говорим о важности приоритетной справки.
  • Рассказываем о Роспатенте и времени регистрации.
  • Информируем об общей стоимости регистрации и этапах оплаты.
  • Если клиент звонит без доступа в Интернет, то обязательно предложить направить на его e-mail расчет стоимости.
  • Обязательно рассказать о том, как клиент может начать работу с нами, заполнив заявку на сайте (в идеале пройти с ним по заявке).
  1. Стадия «ЗАВЕРШЕНИЕ КОНТАКТА»

business people handshake with company team in backgroundЦели данного этапа: закрепить договоренности, например, о следующем звонке; оставить в сознании клиента позитивное представление о компании.

  • Спросить клиента о том, на все ли вопросы он получил ответ.
  • Пожелать всего доброго. Выразить желание о совместном сотрудничестве.

Так, если кратко, выглядит сценарий продаж юридических услуг, который вы можете составить по аналогии и для своей практики.

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять