Бесплатные
идеи:
27
Август
2012

А вы знаете своего клиента? Часть 2 – Как выбрать клиентскую нишу.

Автор: Дмитрий
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 4 )
Автор: Дмитрий Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 4 )

В прошлой статье мы обсудили такой мощный инструмент маркетинга, как клиентская ниша.  Я запустил по своей рассылке (e-gazeta.jurmarketing.ru)  опрос на тему  «Приживётся ли клиентское нишевание в российском юридическом бизнесе». Ответы разделились примерно 50 на 50. Кто-то считает «ни в коем случае», а кто-то «3-5 лет и мы увидим специализированных на клиентах юристов».

 

Тема вызвала живой интерес в сообществе и самый частый задаваемый вопрос был:

Как же выбрать себе нишу? На каком клиенте специализироваться?   

Давайте попробуем разобраться и по порядку ответить на возникшие вопросы.

  1. 1.       Характеристики перспективной клиентской ниши

И так, вы планируете специализироваться на определенном типе клиента. Одно из главнейших условий успеха – это выбор перспективной ниши.  Давайте попробуем определить общие характеристики перспективной клиентской ниши. Основных характеристики две:

1)      В нише должны быть деньги

Клиент может трижды нуждаться в вас, хотеть сотрудничать с вами, но если у клиента нет денег – все бессмысленно. Как же определится, есть в нише деньги или нет?  Смотрите на косвенные признаки – где рекламируется бизнес клиента? Какой офис используется? Много ли персонала? Какой средний чек за услугу?  Проведя этот небольшой анализ вы сможете себе ответить – может клиент позволить себе ваши услуги, или нет.

(Примечание – анализируя рынок юридических услуг я не нахожу специализированных юристов защищающих стоматологов, рестораторов, владельцев автосервисов и автосалонов.  Взгляните, перечисленные ниши обладают значительными финансовыми ресурсами)

 

2)      Клиент должен нуждаться в юридических услугах

Возникают ли у клиента юридические проблемы? Как сейчас клиент решает юридические вопросы?   Клиент должен нуждаться в ваших услугах, психологически готов отдать юруслуги на аутсорсинг. Возьмите, например, госслужбу, возможно, нанять вашу компанию на юридическое обслуживание какого-нибудь госоргана было бы в 10 раз выгоднее и эффективнее, чем держать специалистов в штате, но увы… бюрократия сильнее эффективности.

  1. 2.       Методы выбора клиентской ниши

 

И так вы выбрали несколько перспективных ниш, на ком же сконцентрироваться?  Несколько методов, которые могут помочь вам выбрать свою нишу:

1)      Метод заимствования

Вы выбрали нишу, например, вы решили специализироваться на ресторанном бизнесе.  Есть ли успешные примеры в мире подобной специализации?  Попробуйте найти в гугл.  (Прим. Кстати, я без труда нашел подобную специализацию http://www.restaurantlawyerblog.com/)

2)      Поисковые запросы

Люди ищут услуги в интернет. Проанализируйте статистику Яндекса (wordstat.yandex.ru). Есть ли там запросы от вашей целевой аудитории?

 

3)      Анализ клиентской базы

Посмотрите вашу клиентскую базу. Есть ли у вас клиенты из одной ниши? Может стоит на них специализироваться?

4)      Разведка – боем

Попробуйте сформировать тестовое коммерческое предложение и продать его представителям ниши. Как они реагируют? Что говорят?

Проведя подобный анализ, вы сможете достаточно четко найти себе нишевого клиента.  Что делать если вы ошиблись с выбором? Ничего страшного,  перейдите к  нише номер два в вашем списке.

  1. 3.       Адаптация в нише

И так, вы выбрали себе нишу, как же начать в ней работать? Как завоевать клиентов?

1)      Знакомьтесь с клиентом

Первым делом, клиенты должны узнать, что теперь есть специалисты занимающиеся именно их проблемами. Сделайте несколько простых шагов:

  • Проведите отраслевые семинары
  • Сделайте видео, посвященное решению проблем а нише
  • Направьте письма
  • Проведите личные встречи с представителями ниши

Проведите несколько простых действий и клиент узнает о вас.  Появятся первые наработки и договоренности.

2)      Узнайте проблемы клиента

Когда клиент будет доверять вам? Когда вы будете в курсе проблем клиента.  Чем живет клиент? Что его беспокоит? Какие события происходят в отрасли?

Ответы на эти вопросы позволят установить доверительные отношения с потенциальными клиентами. Больше всего клиент ценит истинное понимание своих проблем.

3)      Добейтесь рекомендаций

У вас состоялась сделка с клиентом? Клиент остался доволен?  Берите рекомендации!  В основном, работает  два вида рекомендаций – устные и письменные.  Спросите, к кому из коллег клиента вы можете обратится с целью предложить свои услуги?  Поверьте, позвонить и сказать «Здравствуйте, мне порекомендовал к вам обратится Иван Иванович…»  намного проще, чем привлечь клиента без рекомендации.

  1. 4.       Ключевые ошибки при выборе ниши

 

Ключевая проблема одна – мультинишевание.   Раз клиентская ниша хорошо, а давайте нишеваться везде и со стоматологами работаем и с ресторанами и еще парикмахерские заодно.

Помните! Нишевание работает, потому что клиент считает вас экспертом. Клиент очень ревнив.  Он не ценит специалистов, которые эксперты во всем!

Удачи и процветания Вашему юридическому бизнесу!

Дмитрий Засухин, юрмаркетолог

www.jurmarketing.ru

P.S. Хотите знать о маркетинге юруслуг больше? Подпишитесь на мою рассылку:

egazeta.jurmarketing.ru 

 

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:
  1. sc8erboy:

    Классная статья!!!
    В нете сложно найти настолько толковое, доступное для понимания и эффективное чтиво по юр маркетингу. Спасибо))

  2. zimaletta:

    Очень актуальная сейчас тема! А в рунете не так много материала по ней! Спасибо за пост, узнал много нового!

  3. Юрист:

    Информации по теме действительно совсем нет, спасибо

  4. Павел:

    Информация в этой статье обобщенная, шаблонная. Нет конкретики никакой относительно заявленного вопроса. Одна вода. Я тут больше увидел о ресторанном бизнесе, нежели о юридическом.

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять