Бесплатные
идеи:
4
Декабрь
2014

Техника продаж юридических услуг

Автор: maria
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 0 )
Автор: maria Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 0 )

photodune-649319-700x476Юристы часто обращаются к нам со следующей жалобой: «Я грамотный юрист, но клиентов у меня мало. Как же их привлечь?». Решение простое – изучайте юридический маркетинг и психологию общения.  В условиях современного рынка недостаточно быть отличным специалистом, нужно уметь и продавать. В этой статье мы рассмотрим этапы ведения переговоров с клиентом и работу с возражениями.

Техника продаж юридических услуг: этапы

В процессе общения с клиентом вы должны пройти через несколько этапов, чтобы человек купил ваши услуги. Условно, ваше деловое общение можно разделить на четыре этапа:

  • Знакомство. Во время знакомства вам необходимо представится и обозначить свою должность. Можно сказать пару слов о своих профессиональных достижениях. Например: «Добрый день! Меня зовут Иван Сергеевич. Я юрист со стажем работы больше 10 лет. Я успешно решаю широкий круг юридических вопросов». Не забывайте, что язык тела и улыбка – это тоже важно. Так вы формируете первое приятное впечатление о себе.
  • Выяснение потребности. Нужно, чтобы ваш клиент вступил с вами в активный контакт. Только так вы сможете выяснить не только его основные потребности, но и прочие (которые, вы, впрочем, тоже можете решить). Так вы внедрите технологию кросс-селинга или перекрестных продаж. В ходе беседы внимательно слушайте, задавайте открытые вопросы, которые требуют больше, чем ответ «Да или нет». Активно интересуйтесь мнением клиента.
  • Предложение. На этапе предложения вы должны предложить клиенту решение его проблемы. Представляйте клиенту факты, статистику, примеры решенных дел. Так он спокойно отдаст себя в ваши руки. Расскажите подробно обо всех этапах решения дела, обозначьте примерные сроки. Если вы считаете, что вы действительно способны решить дело в пользу клиента – прямо об этом ему заявляйте. В противном случае не стоит давать ложных обещаний.

Техника продаж юридических услуг: работаем с возражениями

У клиента, в ходе общения с вами, может возникнуть множество возражений. Здесь играет роль его неопытность (или наоборот, много знаний) в этой области. Иногда клиент приходит к вам в стрессовом состоянии. Тогда, возможны такие абсурдные вопросы как: «А есть ли у вас диплом о высшем юридическом образовании?». Сохраняйте спокойствие и уверенно убеждайте клиента в вашей компетентности. Можно использовать метод «возвратной реплики». Начните ваш ответ с высказывания клиента, тем самым подчеркивая важность его мнения для вас, но сформируйте тезис, который бы опровергал его убеждения. «Да, конечно, в вашем деле есть спорные моменты, но я знаю, как решить их в вашу пользу».

Техника продаж юридических услуг: подведем итоги

Итак, мы разобрали некоторые этапы продаж юридических услуг. Самое главное для успешной продажи – это умение общаться и работать с возражениями клиента.

 

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?

Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?». Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять