Бесплатные
идеи:
29
Май
2015

Управление потенциальными клиентами


Автор: maria
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 0 )
Автор: maria Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 0 )

Разделяя клиентов на категории, нам легче понять, как строить работу с ними. Давайте разберемся, какие клиенты у нас есть и как начать работу с ними. Управление потенциальными клиентами — это та работа, которую должен выполнять каждый руководитель, чтобы делать свою практику эффективной. 

Управление потенциальными клиентами

Холодными мы будем считать клиентов, кто потенциально нам подходит, но пока не знает о нас. Например, вы хотите продать юридический аутсорсинг. Кто является вашим холодным клиентом? Опишите его. Теплыми клиентами мы будем считать тех, кто заинтересовался нашими услугами или уже сделал у нас какой-то минимальный заказ. Горячие клиенты — самый главный актив. Это наши постоянные клиенты. Наша задача — сделать их количество максимальным.

Управление потенциальными клиентами

Работа с холодными клиентами: первые шаги

  1. Опишите клиента. Кто ваш потенциальный (холодный) клиент? Вопрос вроде простой, но на практике вызывает сложности.

Часто коллеги отвечают следующее:«Нам нужны все юрлица», «Нам нужны юрлица, у которых есть деньги», «Нам нужны юрлица, у которых есть проблема». Возможно, вы ответили так же. Я каждый раз объясняю, что в бизнесе как и на войне: чем точнее вы знаете, кто ваш клиент, тем более эффективное маркетинговое решение можно предложить.

Как четко сформулировать, кто ваш клиент?

  • География. В каком регионе находится клиент? Есть ли у него представительства?
  • Род деятельности. С какими компаниями мы будем сотрудничать? Будем ли предлагать специализированные решения под конкретную отрасль?
  • Какие проблемы клиентов мы решаем? Есть ли у нас какая-то специализация по услугам?
  • Количество персонала в компании?
  • Какой оборот компании?

Согласитесь, ответы на подобные вопросы позволяют вам более точно описать потенциального клиента.

Управление потенциальными клиентами

  1. Составьте базу.Начните составлять базу потенциальных клиентов. Создайте простой Excel-файл, соберите в нем следующие сведения о холодных клиентах:
  • Название компании.
  • Адрес.
  • Сайт, контакты.
  • ФИО руководителя.

Коллеги часто спрашивают: «А как узнать ФИО руководителя?»

Действуют две стратегии:

  1. Запросите электронную выписку из реестра.
  2. Сделайте холодный звонок и спросите ФИО руководителя под предлогом отправить документы.

Создав хорошую базу потенциальных клиентов, вы сделали почти полдела по их привлечению. Теперь вы ТОЧНО ЗНАЕТЕ, кто вам нужен. Управление потенциальными клиентами пойдет гораздо проще.  Дальше мы задействуем маркетинговые инструменты, чтобы перевести клиентов из холодных в теплые.

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять