Секрет очень простой: люди придут к вам не за обучением. Люди придут к вам за тусовкой. Представьте, вы собрали целый зал руководителей бизнеса, они пришли к вам на семинар по оптимизации налогов. Вы верите, что взрослых людей, владеющих бизнесом, сможете чему-то научить за 1,5 часа? Конечно, нет. А зачем они тогда пришли к вам? Именно за тусовкой. Потому что ходить на семинары модно. Там можно немножко отвлечься от работы, познакомиться с другими людьми, почувствовать себя умным, задав «больной» вопрос.
Ваш успех заключается в том, что вы им дадите: академическую лекцию на 1,5 часа или заводной юридический семинар?
Успех будет, если вы правильно воспримете и осознаете суть юридических семинаров как маркетинговых мероприятий. Люди пришли потусоваться, и ваша задача — эту тусовку им дать. Если поймете этот секрет, то будут и клиенты, будут и продажи.
Теперь можно перейти к рассмотрению технологии создания маркетинговых юридических семинаров.
Семинары формируют ваш статус у клиента.
Как привлечь клиентов на семинар?
Семинар — это способ привлечь клиентов оптом. За 1,5 часа вы можете пообщаться запросто с 20—30 потенциальными клиентами. Практика показала, что один хорошо проведенный семинар позволяет вам привлечь 2—3 клиентов на юридические услуги.
Какие существуют основные инструменты привлечения клиентов на семинар?
- Холодные звонки. Мы с вами уже подробно рассматривали холодные звонки как метод привлечения клиентов. Звонки отлично подходят для приглашения клиентов на семинар. В конце книги вы найдете примерный сценарий такого приглашения.
- Существующие клиенты. Обязательно приглашайте на семинар ваших существующих клиентов. Во-первых, таким образом вы им показываете уважение и удерживаете их у себя. Во-вторых, существующих клиентов намного легче пригласить на семинар, чем новых. Обязательно предлагайте им прийти вместе с друзьями. Представьте, что к вам придут пять ваших постоянных клиентов и каждый захватит по два знакомых — 10 человек в семинаре вам будет обеспечено.
- Социальные сети. Обратите внимание на профессиональные социальные сети «Профессионалы.ру» и LinkedIn, в них вы можете найти необходимых участников для вашего семинара.
- Реклама в бизнес-центрах. Неплохой эффект дает размещение рекламы в бизнес-центрах и бизнес-инкубаторах. На практике получалось привлечь клиентов, даже если просто пройтись по офисам и раздать приглашения на семинар.
- Email— рассылка. Если у вас есть своя база электронных адресов, то можно сделать email-рассылку. Коллеги часто спрашивают: «А стоит ли использовать спам?» Скажу сразу, мы тестировали. Эффект от спама нулевой, к тому же можно получить негативный отклик. Применяйте качественную, продуманную рассылку, отправляйте только полезную информацию. Такой подход принесет вам результаты.
- Работа с партнерами. Хорошие результаты дает организация семинара совместно с партнерами. Объединив бюджеты, вы можете позволить себе потратить больше на приглашение участников. Кроме того, если каждый из партнеров пригласит к себе своих существующих клиентов, то получится собрать уже аудиторию.
- Контекстная реклама. Неплохой результат дает контекстная реклама. Схема работы следующая. Например, вам нужно продать услугу «Взыскание долгов». Вы сначала приглашаете людей на семинар, задействуя контекстную рекламу, а уже на мероприятии предлагаете им непосредственно услуги по взысканию долгов.
Что делать адвокатам, работающим с физ.лицами?
А как быть адвокатам, кто работает с физическими лицами? Этот вопрос очень часто задают адвокаты.
Вот два примера из практики:
1. Адвокат из Москвы отводил своего ребенка в школу и договорился с директором о проведении семинара в школе. Были организованы два семинара: один — для родителей, другой — для учителей. Адвокат установил личный контакт более чем с 300 потенциальными клиентами.
2. Адвокат занимается помощью автолюбителям. Было проведено несколько семинаров в автошколе. В течение полугода к нему обратились три клиента, которые присутствовали на семинаре.
Юридические семинары — это практический метод сарафанного радио. Люди видят в вас эксперта, участвуют в мероприятии и активно обсуждают его со своими друзьями и знакомыми.
Платный или бесплатный семинар?
Очень часто коллеги мучаются, какой семинар проводить: платный или бесплатный. Скажу сразу, однозначного ответа нет — нужно тестировать. Если мы проводим платный семинар, то количество участников уменьшается, но растет их качество. На платных семинарах присутствует более мотивированная аудитория, меньше халявщиков.
Для начала проведите бесплатный семинар, а затем платный. Оцените результаты. В будущем, когда вы уже научитесь собирать аудитории, я рекомендую сконцентрироваться на платных семинарах.
Сколько должен длиться семинар?
Помним, цель вашего семинара— привлечь клиентов. Не обучить их, а именно привлечь. Поэтому ваш семинар не должен утомить слушателей. Максимальная продолжительность одного выступления — 1 час, причем с перерывом через 30 минут.
На практике юристам очень сложно уложиться в установленные рамки. Поэтому мы всегда рекомендуем, чтобы на семинаре присутствовали помощники, которые будут сигнализировать вам о лимите времени.
О чем говорить на семинаре?
Первое, с чего нужно начать организацию юридического семинара: определите, для кого вы собираетесь его проводить. Кто ваш потенциальный клиент? Например, вы хотите привлечь в качестве клиентов строительные компании. Какие юридические темы будут интересны строителям? Какие темы готовы осветить вы?
Самый простой вариант выбора темы — спросить самих клиентов, что им интересно. Как спросить? Просто возьмите интервью у лидеров строительной отрасли в вашем регионе. Вы наладите с ними контакт плюс узнаете, какие вопросы волнуют именно строителей.
Универсальный вариант — задействовать все самые волнующие темы: «Как с помощью ваших услуг сэкономить деньги в будущем?» либо «Как не потерять уже заработанные деньги?».
Вот, например, темы, которые интересны строителям:
- «7 методов, как сократить дебиторскую задолженность в строительной фирме».
- «Как строители теряют от 1 000 000 рублей при подписании форм КС».
Придумали тему. Что дальше?
План проведения семинара
- Введение в проблему. Расскажите собравшимся о проблеме. Дайте общее представление о ней. Если решили, например, рассказать, чем грозит неправильное подписание форм КС в строительстве, приведите примеры.
- Методы решения проблемы.Какие есть методы, чтобы решить проблемы? Опишите их. Желательно, если у вас будет некоторый список.
- Что будет, если не решать проблему. Поделитесь негативным опытом клиентов, приведите судебную практику. К чему приводит бездействие клиентов?
- Первые шаги. Расскажите клиентам, как им начать действовать, с чего начать решение проблемы.
Этих четырех пунктов достаточно, чтобы заинтересовать клиентов и не утомить их. В то же время это позволит вам поделиться с клиентами полезной информацией, чтобы они восприняли вас как эксперта.
