Вот типы юридического консалтинга, которые мы помогали реализовывать в юридическом бизнесе:
- «Как уволить сотрудников без судебных перспектив?».
- «Как провести процедуру банкротства и избежать подводных камней?».
- «Подготовка сотрудников к встрече с проверяющими органами. Что можно делать, а что нельзя?».
Для чего нужен консалтинг?
Юридический консалтинг — это расширенная консультация клиента. После консалтинга клиент обладает всей необходимой информацией, что и как делать в определенной юридической ситуации. Консалтинг позволяет вам привлечь новых, в том числе крупных, клиентов и в то же время заработать деньги.
В Лаборатории юридического маркетинга мы назвали такую услугу как Стратегическая сессия.
С точки зрения маркетинга консалтинг позволяет вам сформировать некоторую услугу-приманку. Консалтинг помогает снять страх у клиента по отношению к вам. На практике, после проведения консалтинга, намного проще продолжить отношения с компанией и, например, перейти к обсуждению контракта на юридический аутсорсинг.
Важно понимать!
Консалтинг является самостоятельной услугой в вашей юридической практике!
Сколько стоит консалтинг?
Практика показала, что стоимость юридического консалтинга находится в диапазоне от 15 000 до 100 000 рублей за участника. Все зависит от уровня решаемой проблемы, вашего бренда и тех клиентов, кому вы продаете этот консалтинг.
Важной особенностью консалтинга является то, что он может проходить в групповом формате. Например, в Москве мы проводили для строительных компаний консалтинг «Как избежать ответственности при наступлении несчастного случая на стройке?». Было собрано несколько строительных компаний, кто активно использовал труд гастарбайтеров, и им была донесена пошаговая инструкция, что и как делать в случае наступления проблем. Для каждой компании консалтинг стоил 30 000 рублей и длился 4 часа. За это время юристы компании дали четкие инструкции, разобрали судебную практику и так далее.
Предложите клиентам «тест-драйв»
Как продать консалтинг?
Консалтинг хорошо продается тем клиентам, с кем вы уже установили первичный контакт, например пригласив на семинар. Отлично подходит такой сценарий. Например, вы проводили семинар для строителей и в конце семинара говорите: «Мы понимаем, что многие из вас хотели бы сотрудничать с нами, но мы еще не так хорошо знакомы друг с другом! Мы не хотим, чтобы вы покупали кота в мешке, подписывая долгосрочный контракт. Мы хотим предложить вам консалтинг, благодаря которому вы получите весь опыт, что делать в случае несчастного случая на производстве».
Подобный подход очень устраивает клиентов: они понимают и ценят то, что вы не навязываете им аутсорсинг, а предлагаете некоторый тест-драйв. Клиентам намного проще заплатить вам фиксированную сумму за определенную, четко обозначенную услугу.
Еще более мощной идеей является проведение группового консалтинга, когда вы передаете свой опыт сразу 3—5 потенциальным клиентам. В этом случае вы можете дать 100 % гарантии, сказав: «Мы уверены в том, что информация, которую вы получите на консалтинге, вам пригодится и сэкономит вам средства в будущем. В противном случае мы готовы вернуть вам деньги».
Доход, который вы получаете от продажи консалтинга, скорее приятное дополнение к хорошо выстроенной маркетинговой системе.
Важно! Клиент хочет понимать, что он получит после того как воспользуется вашей услугой. Сформулируйте четкие результаты.
Как внедрить консалтинг в практику?
Что еще вам понадобится для успешных продаж юридического консалтинга?
- Соберите отзывы клиентов. Проведите первый консалтинг даже бесплатно, лишь бы клиенты дали отзыв.
- Сделайте презентацию. Опишите, что клиент получит, заказав у вас консалтинг, в презентации, включите туда отзывы клиентов.
- Ограничьте количество участников консалтинга. Консалтинг — это услуга не для всех. Только VIP, избранные! Поэтому на консалтинге должно присутствовать максимум пять представителей фирм. Подобная эксклюзивность хорошо продается.
- Дайте 100 % гарантии. Этот мощный инструмент позволяет снять страх у потенциального клиента и продать ему консалтинг.
План внедрения консалтинга в практику:
- Продумайте тему.
Тема консалтинга должна «цеплять» потенциальную аудиторию. Лучшие темы в юридическом бизнесе: «Как не потерять деньги» и «Как избежать ответственности». - Сформулируйте результат для клиента.
Консалтинг продается хорошо тогда, когда клиент получает четкий и измеримый результат. Что может быть результатом консалтинга? Например, заказчик получит пошаговый алгоритм, что делать сотрудникам в случае проверок госорганов. - Разработайте документы.
Юридический консалтинг нужно обязательно материализовать. Клиенты должны получить от вас не только знания, но и документы. Чем больше документов получит от вас клиент, тем больше он будет удовлетворен услугой и тем вероятнее он купит у вас в будущем. Документы, которые нужны: шаблоны документов, примеры договоров, пошаговые инструкции, обзоры законодательства. - Программа консалтинга.
Придумайте интересную программу консалтинга. О чем вы расскажете своим клиентам? Делайте упор на практический опыт, приводите примеры из практики. Очень здорово, если вы сформулируете практические задания.Они не только вырабатывают у клиентов нужные навыки, но и позволяют увеличить удовлетворенность клиентов от купленного консалтинга.
Как консалтинг помогает привлечь клиентов?
Как сделать, чтобы юридический консалтинг перерос в продажу юридического аутсорсинга?
Мы помним, что консалтинг — это только начало отношений с клиентом. Наша цель — довести клиента до продажи ежемесячного абонентского обслуживания или до представительства в суде.Чтобы достичь этой цели, вы должны не бросать клиента после консалтинга.
Нужно запланировать план поддержки.
- Автоматическая электронная рассылка.
Вы должны на протяжении 2—3 месяцев высылать подробную дополнительную информацию по теме, например обзоры практики, примеры документов и так далее. Не стесняйтесь в письмах предлагать свои услуги. Клиенты воспринимают это позитивно, как заботу о том, чтобы деньги не были потрачены на консалтинг впустую. - Серия телефонных звонков.
Очень хорошо работает серия звонков. Спросите клиента: «Все ли получилось?», «С какими сложностями пришлось столкнуться при внедрении?». Используя электронную почту и телефонные звонки, вы показываете клиенту свою заботу.
Важно понимать! Большинство клиентов не будут внедрять полученные на юридическом консалтинге знания. Им нужно просто преодолеть страх и позволить решить проблему, вам — выглядеть профессионалом в юридических вопросах.
