Бесплатные
идеи:
25
Сентябрь
2012

Продавайте юридические услуги бесплатно

Автор: Дмитрий
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 0 )
Автор: Дмитрий Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 0 )

Есть темы в юридическом маркетинге, которые я особо люблю. Одна из самых любимых – это продажа юридических услуг бесплатно.  Когда я провожу семинар или тренинг юристам, на этой теме рождаются самые жаркие споры и дискуссии.  И так, я утверждаю, что в вашем пакете услуг, должны быть те услуги, которые Вы готовы оказать бесплатно.  Эту бесплатность вы должны рекламировать  и тогда она станет некоторым маркетинговым магнитом, притягивающим клиентов в вашу практику.


Парадокс халявы.

Представьте, что у Вас заболел зуб и Вы выбираете себе стоматолога, первоначальный прием одного стоит 6000р, услуги другого 3000р. Оба хорошие специалисты, работающие в классных клиниках. Кого Вы выберете?  Не спешите с ответом.  А представьте, что в один момент оба специалиста делают скидку на свои услуги в 3000р? То есть прием одного стал стоить 3000р, а другого БЕСПЛАТНО. Как изменятся Ваши приоритеты в выборе?

Почему халява продает?

Бесплатное нас притягивает. Наш критический настрой к услуге значительно  уменьшается, если нам что-то предлагают бесплатно. Маркетологи давно заметили и используют эту психологическую закономерность.  Обратите внимание в магазинах на упаковки товаров – 5 кусочек хлеба БЕСПЛАТНО, купите 2 упаковки и получите третью БЕСПЛАТНО.  Магия бесплатного притягивает нас, отключая элементарную логику.

На своих семинарах я часто слышу возражение «Меня халявой не купишь» . Может Вас и не купишь, я не спорю, но массового покупателя — «да»!

Как же использовать магическое «бесплатно» в Вашей юридической практике?

Предлагайте бесплатные услуги.

Если Вы работаете с корпоративным рынком, то очень многие юридические лица клюют на крючок бесплатных юридических услуг.  Как же  оказать бесплатную услугу и не уйти в минус, реализовывая ее?

Услуга должна быть типовая.  У вас отработаны алгоритмы оказания услуги. Услуга оказывается быстро и по шаблону.  Для юридических лиц  прекрасно подходят типовые аудиты,  базовые консалтинги, шаблоны документов.  Например, у вас есть типовая услуга – двух часовой консалтинг для руководителей – «Как уволить сотрудников, без судебных перспектив?». Вы звоните в компании, которые потенциально могут быть Вашими клиентами на аутсорсинг и предлагаете типовой консалтинг бесплатно.  Результативность такого предложения достаточно высокая (помним о магической силе халявы).

Посчитайте конверсию. Вы должны четко знать, сколько бесплатных аудитов нужно провести, чтобы получить контракт.   Подобная статистика позволит вам посчитать затраты на бесплатные аудиты и окупаемость.  По моей практике, когда я консультирую юридическую фирму, каждый пятый аудит приводит к контракту.

Задействуйте младших партнеров.  Проведение аудита должно быть четко регламентировано – как проводим, в какое время, какие документы составляем?  Сделав четкий регламент, вы можете поручить оказание бесплатных услуг младшим партнерам  в вашей фирме. Адвокаты могут привлечь помощников-стажеров.

Дарите информацию бесплатно. Отличным методом юридического маркетинга с использованием бесплатного – это подготовка бесплатных брошюр и шаблонов документов.  Такой подход позволяет подготовить вам «халявное» предложение единожды и использовать его годами.  Выберите самую часто встречающуюся  юридическую проблему у ваших клиентов. Подготовьте 5-10 страничное руководство, как диагностировать проблему самому. Как подготовится к решению. Прекрасные варианты таких руководств –«Как самому подготовится к налоговой проверке?», «Что делать если вам прислали требование по уплате налогов и вы не согласны с ним?» и так далее.

Очень часто, на семинаре меня юристы перебивают и  говорят « А как же я расскажу клиенту – они пойдут и сами сделают. Зачем им я?».

Скажите, а если тот же стоматолог подробно расскажет и покажет, как ставить пломбы, вы пойдете ставить пломбу , даже обладая оборудованием, своим родным? Ответ очевиден. Так же и в вашей практике. А тот клиент, кто и пойдет сам решать юридические вопросы, как правило, вашим клиентом и не является. Кроме «выноса мозга» от таких «самоучек» Вы ничего не получите.

Тема привлечения клиентов на халяву очень обширна и в этой статье я только слегка затронул этот инструмент.  В своих статьях я еще буду касаться темы оказания бесплатных услуг.

                                                                                                              Дмитрий Засухин

 

P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru 

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять