Бесплатные
идеи:
29
Апрель
2014

Юридический маркетинг. Основы. Как юристам и адвокатам привлечь клиентов в B2B?

Автор: Дмитрий Засухин
Категория: Основы юридического маркетинга
Комментариев: ( 8 )
Автор: Дмитрий Засухин Категория: Основы юридического маркетинга Комментариев: ( 8 )

781826Мы открываем серию статей, которые будут посвящены привлечению клиентов в B2B.  Говоря простым языком, мы с Вами подробно разберем, как привлечь в качестве клиентов юридических лиц. Цикл статей позволит Вам на практике понять, как привлечь клиентов юристу и адвокату. Начнем мы с теории, а далее перейдем к практическим вопросам. Сегодня у нас будет вводная статья, которая позволить нам понять,  с чего начать привлечение клиентов юристам и адвокатам в их практику?

 

 

Как привлечь клиентов-юридических лиц юристу и адвокату — с чего начать? 

Первое, что нужно — это понимание откуда берутся клиенты. С клиентами, как на охоте — если мы точно знаем, кто наш зверь и где он прячется, то мы его найдем. Примерно то же самое и в маркетинге, мы должны точно понимать, откуда мы берем клиентов.

Начнем с основ. Клиенты поступают к нам по так называемой «воронке продаж». В широкое горлышко поступают холодные клиенты, а далее они чудесным образом обрабатываются в нашей маркетинговой системе и становятся нашими полноценными клиентами, оплатившими наши услуги.

воронка

 

Какие выводы мы можем сделать из понимания того, что клиенты в нашей компании движутся по воронке?  

  1. Мы не можем привлечь всех клиентов. Часть неизбежно потеряем. Нужно понять, кто наш клиент.
  2. Мы должны стремиться сделать нашу воронку максимально эффективной. Идеал — к нам обратилось 10 человек, все 10 стали нашими клиентами.
  3. Мы не продаем клиенты на первом касании. мы должны разработать механизмы «знакомства» с потенциальными клиентами.

Далее мы разберемся с вами, как юристам и адвокатам привлечь клиентов в эту воронку по максимуму.

Как «засосать» в воронку больше клиентов? 

Самое главное, что мы должны сделать для начала- это ответить на вопрос: «Кто наш потенциальный клиент?».

emailMarketingGrande

 

Нарисуйте четкий портрет своего идеального клиента и Вам будет легче сфокусироваться на его привлечении!

Помните! К сожалению, определить потенциального клиента на практике бывает не так просто, как кажется.  Самая частая ошибка, которую делают юристы:

«Нам нужны все клиенты! Все юрлица, которые есть в нашем городе! Нет! В нашей области! «

Важно! Чтобы привлечь клиента, вы должны уделить ему достаточное количество времени, я бы даже сказал соблазнить его. Вы физически не сможете соблазнить большое количество клиентов — просто не хватить сил и времени.

Из практики: 

На семинарах в Москве я привожу такой пример. В Москве по приблизительным подсчетам находиться 268 000 юр лиц. Если проводить с каждым потенциальным клиентом по 1 минуте переговоров и делать это непрерывно. Чтобы переговорить со всеми клиентами уйдет 6 месяцев, что физически нереально.

И так, сделаем выводы из нашей вводной статьи:

  1. Клиенты движутся по воронке. Мы должны сделать воронку максимально эффективной.
  2. Мы должны четко определить, кто наш потенциальный клиент. «Все предприниматели» — это не ответ. Как на охоте, чтобы убить зверя вы должны взять оружие. А чтобы взять подходящие оружие вы должны четко понимать на какого зверя вы идете.
  3. Мы должны придумать механизмы, с помощью которых, мы будем знакомиться с потенциальным клиентом (Не продавать ему, а знакомиться!)

Домашнее задание: 

  1. Нарисуйте воронку продаж в своем бизнесе. Подумайте, как Вы привлекаете клиентов? С помощью каких инструментов осуществляете продажи? Как сделать этот процесс более эффективным?
  2. Составьте в exel базу данных потенциальных клиентов.
  3. Подумайте, как Вам познакомиться с максимальным количеством потенциальных клиентов? 

Далее мы продолжим рассматривать вопрос построения системы продаж в юридической фирме и практические аспекты привлечения клиентов юридических лиц. Если конкретно, м рассмотрим механизмы, как определить, какие клиенты являются нам наиболее важными.

P..S. Вы хотите выстроить систему по привлечению клиентов в свою практику?    Примите участие в нашей рабочей группе. Пройдите по ссылке: http://education.jurmarketing.ru/workgroup/

 

P.S.S Напишите, нравится ли Вам эта тема? стоит ли продолжать публиковать статьи на нее? Какие темы интересны именно Вам?

Понравилась статья?
Сохрани в своей соц. сети:
Комментарии:
  1. Александр Туголуков:

    Да статья полезная и конкретная. Было бы очень здорово, если бы был опросник по определению «кто твой клиент». Тогда проще определять «места его обитания» и «подбирать орудия охоты» на него. Спасибо. Буду следить за вашими статьями!

  2. Роман Федоров:

    Статья интересная, было бы неплохо, если бы Вы продолжали!

  3. Елена:

    Спасибо за статью, буду ждать более детального продолжения статьи. Хочется больше практики и конкретики. Но это наверное только в «рабочей группе»?

  4. Серик:

    Статья понравилась.Полезная , есть определенная направленность в ежедневной суете юридической практике. Дима, правда я занимаюсь как юрист физическими лицами. Направленность — наследственные дела, семейно-брачные отношения, узаконение недвижимости. Мне хотелось бы больше практики с физическими лицами. Спасибо за статью.

    • Дмитрий Засухин:

      Серик, почитайте статьи в нашем блоге. Там много говориться и о привлечении физических лиц.

  5. Антон:

    Дмитрий, статья полезная, продолжайте!

Добавить комментарий

Ваш комментарий появится после одобрения модератором.

© Все права защищены, «Лаборатория Юридического Маркетинга», 2015 г.

Наш сайт использует файлы cookies, чтобы улучшить работу и повысить эффективность сайта. Продолжая работу с сайтом, вы соглашаетесь с использованием нами cookies и политикой конфиденциальности.

Принять