Изучение посетителей на юридическом сайте надо начинать с формулирования портрета идеального клиента.
Идеальный посетитель юридического сайта
Согласитесь, что идеальный посетитель вашего сайта — это человек с четко сформулированной юридической проблемой. Например, на человека завели уголовное дело. Что чувствует такой посетитель? Скорее всего, он:
- Расстроен.
- Подавлен.
- В плохом настроении.
- Спешит.
Понимание, что человек чувствует, позволяет нам выбрать манеру общения с ним на сайте, осознать, чего хочет наш посетитель.
Что хочет получить идеальный посетитель юридического сайта?
- Простой, не отвлекающий внимание дизайн. У человека проблема, его внимание рассеяно. Сложный дизайн будет отвлекать его и мешать восприятию информации, поэтому стремитесь делать простые и лаконичные сайты.
- Максимально удобную навигацию сайта. Человек расстроен, и сложные пункты меню затрудняют поиск информации. Самая частая проблема юридического сайта — меню из 20—30 пунктов. Максимум, что может воспринять человек, — 5—6 пунктов. Проверено на практике.
- Понятные, конкретные тексты. По записям поведения посетителей на сайте хорошо видно, как люди в состоянии стресса читают ваши тексты. Они их не читают — они бегут по диагонали. Буквально выхватывают заголовки. Практический вывод: нам нужны емкие, короткие тексты, которые будут отражать саму суть нашей услуги.
- Максимальное количество контактов с вами. Человек может принять решение о сотрудничестве в любой момент, и в эту секунду он должен иметь возможность связаться с вами. Поэтому на практике нам приходится задействовать максимальное количество точек контакта: скайп; телефон; линия 8-800; форма обратной связи; ннлайн-консультант.
Чем больше точек контакта, тем лучше!
Представим…
Вы стали свидетелем ДТП и остановились помочь. Кругом раненые! Вы начинаете действовать! Вы хотите, чтобы все было просто и под рукой: в положенном месте аптечка, в кармане телефон с работающим коротким номером 112. Минимум действий — максимум эффекта.
Примерно так же чувствует себя клиент: он не желает думать, как работает ваш сайт и что вы хотели ему сказать в текстах. Он просто хочет найти ответ на свой вопрос и начать действовать! Вопрос только в том, начнет ли он действовать с вами или найдет более эффективный юридический сайт?
Важно! Анализируйте поведение посетителей вашего сайта с помощью специальной программы «Вебвизор»
Два типа посетителей юридического сайта
В Лаборатории Юридического Маркетинга мы проводили много внутренних исследований, чтобы выяснить, как ведут себя клиенты на юридическом сайте. На сайт ставится специальная программа («Вебвизор»), которая позволяет записать все действия, совершаемые посетителем на сайте. Просмотрев достаточное количество таких видеозаписей, мы нашли закономерности в поведении посетителей, что дало возможность выявить два типа посетителей:
1. «Пожарные»: у меня пожар, дайте мне все быстрее.
Эти люди хотят получить информацию с вашего сайта максимально быстро. Они буквально забегают на ваш сайт, бегло изучая его. Эти клиенты покупают в основном услуги юридической защиты — представление интересов в суде, помощь адвоката.
Чтобы привлечь данный тип клиентов, мы должны предложить им информацию в максимально сжатом виде. Все четко, конкретно и по существу. Никаких длинных текстов. Только расшифровка, что клиент получит, и аргументация, почему он должен работать с вами.
2. «Аналитик»: изучу все!
Посетители-аналитики изучают ваш сайт. Они могут заниматься этим месяцами, неоднократно возвращаться на сайт, прежде чем купить у вас. Данный процесс мы хорошо отслеживаем с помощью статистики, собираемой на сайте. Чтобы привлечь такого клиента, нужно предоставить ему максимальное количество материалов для изучения. Такие посетители обожают читать ваши аналитические статьи, отзывы ваших клиентов. Им безумно интересно, как течет жизнь в вашем блоге.
Клиенты-аналитики, как правило, ориентированы на услуги, которые не требуют быстрого принятия решения и рассчитаны на долгосрочное сотрудничество, например юридический аутсорсинг или процедуру ликвидации. Разделы, посвященные этим услугам, они изучают наиболее тщательно.
Нам нужны разные клиенты: и «пожарные», и «аналитики». Лишь бы платили деньги. Эти два типа клиентов просто отражают разные манеры принятия решения. И мы должны наш юридический сайт подстроить под каждого. «Аналитикам» предоставить максимум информации, которую они могут изучать, а «пожарным» дать максимум конкретики и фактов, а также обеспечить удобные и быстрые каналы связи с нами
Отличие в принятии решений юридических лиц от физических лиц
Чтобы принять решение о заказе юридических услуг, юрлицам, как правило, нужно больше времени. Связано это с тем, что в бизнесе решение о сотрудничестве редко принимает один человек. Часто бывает так: главный бухгалтер ищет информацию по возможному подрядчику, далее они садятся с генеральным директором и обсуждают варианты.
Ключевой вывод, который мы должны сделать: нужно предоставить максимум аналитической информации по решаемым вопросам. Представьте, что на ваш сайт зашел секретарь потенциального клиента. Он должен иметь возможность найти и скачать всю информацию по решаемой проблеме и передать ее своему боссу.
Чем больше аналитики вы предоставите, тем лучше.
Главное — помнить, что аналитика — это не информационный мусор. Это подробная и интересная информация по решаемому вопросу.
