Два типа посетителей юридического сайта
В Лаборатории Юридического Маркетинга мы проводили много внутренних исследований, чтобы выяснить, как ведут себя клиенты на юридическом сайте. На сайт ставится специальная программа («Вебвизор»), которая позволяет записать все действия, совершаемые посетителем на сайте. Просмотрев достаточное количество таких видеозаписей, мы нашли закономерности в поведении посетителей, что дало возможность выявить два типа посетителей:
1. «Пожарные»: у меня пожар, дайте мне все быстрее.
Эти люди хотят получить информацию с вашего сайта максимально быстро. Они буквально забегают на ваш сайт, бегло изучая его. Эти клиенты покупают в основном услуги юридической защиты — представление интересов в суде, помощь адвоката.
Чтобы привлечь данный тип клиентов, мы должны предложить им информацию в максимально сжатом виде. Все четко, конкретно и по существу. Никаких длинных текстов. Только расшифровка, что клиент получит, и аргументация, почему он должен работать с вами.
2. «Аналитик»: изучу все!
Посетители-аналитики изучают ваш сайт. Они могут заниматься этим месяцами, неоднократно возвращаться на сайт, прежде чем купить у вас. Данный процесс мы хорошо отслеживаем с помощью статистики, собираемой на сайте. Чтобы привлечь такого клиента, нужно предоставить ему максимальное количество материалов для изучения. Такие посетители обожают читать ваши аналитические статьи, отзывы ваших клиентов. Им безумно интересно, как течет жизнь в вашем блоге.
Клиенты-аналитики, как правило, ориентированы на услуги, которые не требуют быстрого принятия решения и рассчитаны на долгосрочное сотрудничество, например юридический аутсорсинг или процедуру ликвидации. Разделы, посвященные этим услугам, они изучают наиболее тщательно.
Нам нужны разные клиенты: и «пожарные», и «аналитики». Лишь бы платили деньги. Эти два типа клиентов просто отражают разные манеры принятия решения. И мы должны наш юридический сайт подстроить под каждого. «Аналитикам» предоставить максимум информации, которую они могут изучать, а «пожарным» дать максимум конкретики и фактов, а также обеспечить удобные и быстрые каналы связи с нами