1. Используем услуги-приманки и дарим подарки
Для нас описанная выше ситуация типовая, и сталкиваемся мы с ней практически ежедневно. Клиенты просто так не хотят расставаться со своими деньгами. Для того, чтобы стимулировать клиента к покупке, мы должны сформулировать услугу-приманку. Например, при продаже аутсорсинга мы формулируем услугу-приманку «Аудит договоров».
Главная мысль, которую я хочу донести до вас!
Перед тем, как начать переговоры о продаже ваших услуг, сформулируйте заранее услуги-приманки. Тогда шансы вашей продажи возрастут в разы.
Еще одним хорошим катализатором продаж является использование подарков. То есть если перед началом сделки подарить клиенту что-нибудь, то ее вероятность увеличивается. Вспомните, как происходит в Турции: вас везде пытаются угостить, если возможно, дать товар на пробу. Делается все это с одной целью — растопить лед между клиентом и продавцом.
Как это использовать в юрбизнесе?
Например, у нас был кейс, когда при заказе аутсорсинга под Новый год клиент получал в подарок iPAD. Понятно, что первый месяц для юридической компании был не самый выгодный, но вы понимаете, что основную прибыль от аутсорсинга мы получаем при долгосрочном сотрудничестве.
Маленькое задание. Сформулируйте для себя:
- Какие услуги-приманки вы можете создать для клиентов?
- Какие подарки вы можете подарить?
Дефицит — это лучший мотиватор к покупке
2. Используем дедлайн
Вспомните, как было в Советском Союзе: если человек видел очередь, то он сразу вставал в нее. Дефицит — это лучший мотиватор к покупке. Клиенты просто обожают, когда что-то заканчивается и нужно успеть ухватить это.
Это в теории, а что же на практике?
На практике вы должны сформулировать причину для очереди. На профессиональном языке это называется «дедлайн».
Представьте, что адвокат ведет переговоры с клиентом и говорит:
«Вы знаете, у меня есть свой подход к качеству. Я беру не более трех клиентов в месяц. В этом месяце я уже двух взял. Сможете определиться с нашим сотрудничеством до 15-го числа?»
Это классический пример дедлайна. Клиенты в большинстве своем не воспринимают этот прием как маркетинговый. Услышав, что решение нужно принять в ограниченное время, они стимулируют себя к действию. При таком подходе менее вероятно, что клиент уйдет с многозначительным «Я подумаю…»
Маленькое задание. Сформулируйте, какое ограниченное предложение вы можете заранее заготовить для своих клиентов.
Запомните! Подготовившись к продажам профессионально и заранее, вы предугадываете внештатные ситуации, которые могут возникнуть.
3. Обдумываем гарантии
Если вы хотите подготовиться к продажам профессионально, то должны заранее прописать ответы на те вопросы, которые важны клиентам. Это похоже на сборы в туристический поход, когда вы заранее собираете оборудование, с некоторым запасом. Таким образом вы предугадываете внештатные ситуации, которые могут возникнуть.
Важным вопросом, который всплывает в продажах и к которому нужно подготовиться заранее, являются гарантии. Клиенты переживают, что будет, если услуга им не понравится или, по их мнению, вы окажете услугу некачественно. Если вы адвокат, то вы можете начать рассказывать про то, что гарантии запрещено давать законом «Об адвокатуре». Но клиенты живут по своим рыночным законам, и нам нужно заранее продумать аргументацию по этому вопросу.
Что же делать с гарантиями на юридические услуги?
Я поделюсь своим опытом, расскажу о фишках, которые мы применяем в проектах.
- Не выиграли суд — вернем деньги. Очень мощный аргумент, когда мы объясняем клиенту, что если мы не выиграем суд, то вернем деньги. Хитрость этого метода состоит в том, что вам нужно научиться оценивать риски. Вы должны очень хорошо исследовать дела, поступающие к вам, и брать только перспективные. Это можно сделать, если у вас отлажен маркетинг и количество дел, за которые вам предлагают взяться, несколько больше, чем вы можете на практике освоить.
- Наши гарантии — оплата по факту. Еще один мощный прием, который мы отработали на практике в юридическом бизнесе, — это оплата по результату. В том случае, если у вас идет поток клиентов и дела типовые, то вы можете предложить такую схему оплаты. Мы применяли этот метод в семейных спорах, автостраховании, взыскании долгов, защите прав потребителей.
- Наша ответственность застрахована перед вами. Интересным шагом будет застраховать свою ответственность. Это позволяет получить мощный аргумент в переговорах с клиентами. Вы всегда можете сказать: «А Вы знаете, что наши гарантии — 5 млн рублей? Именно на такую сумму мы застраховали свою ответственность перед Вами». Клиентам очень импонирует такой подход. Плюс еще в том, что свой аргумент вы можете усилить, показав документ — страховой полис.
- Гарантии может дать только Господь Бог. Ну и если вам не подошли указанные выше аргументы, то нужно придумать хотя бы несколько стандартных речовок, например: «Гарантии дает только Господь Бог» или «Моими гарантиями являются 10 лет успешной практики и сотни завершенных аналогичных дел».
Смысл понятен, я думаю, что вы сможете этот список продолжить без труда и сами.
Главное! Гарантии — важный аргумент в продажах! Я рекомендую его затронуть в переговорах, даже если клиент не спрашивает о гарантиях (всех эта тема интересует, но не все готовы рассуждать о ней открыто).
4. Показываем смету
Людям трудно соглашаться на покупку юридических услуг по причине их нематериальности. Говоря проще, люди редко обращаются к юристам, им непонятна суть вашей услуги, и это отталкивает человека от покупки.
Еще один метод продажи юридических услуг называется «смета».
Пример.
Большинство из вас оказывает услуги по гражданским спорам, и на сайте вы пишете: «Представление интересов по гражданским спорам — от 30 000 рублей». Верно? И вам кажется это вполне логичным. Как же видят ту же самую ситуацию ваши клиенты? «Какие-то четыре слова — от 30 000 рублей».
Да, да, не ругайтесь на меня! Примерно так клиенты и воспринимают вашу услугу. Исходите из того, что им полностью не понятно, что вы сделаете для них за деньги. Исправить описанную ситуацию позволит смета услуги. Распишем представление интересов по гражданским делам чуть по-другому:
- Представление интересов по делу.
- Составление всех необходимых ходатайств.
- Участие в претензионных переговорах.
- Устные консультации по делу.
- Письменные консультации по делу (при необходимости).
- Информирование о движении по делу.
- Анализ судебной практики по схожим спорам.
- Составление адвокатских запросов.
- Предоставление фотокопий материалов (по запросу).
- Инструктирование свидетелей.
- Личная подача искового заявления в суд.
- Заключение соглашения о конфиденциальности.
- Составление заявлений в другие госорганы (при необходимости).
- Составление частной жалобы и участие при ее рассмотрении судом (при необходимости, например при отказе в принятии иска, отказе в обеспечительных мерах и т. п.).
- Оплата консультаций узких специалистов.
- Оплата выхода эксперта в суд.
- Оплата заключения эксперта.
- Проведение судебных заседаний в ваше отсутствие.
- Курьерские услуги.
- 24-часовая правовая поддержка.
Почувствовали разницу?
Одна и та же услуга, но расписано по-другому. Расписав свои услуги по принципу сметы, вы придаете вес своей работе и значительно облегчаете продажи. Клиентам становится понятно, что вы предлагаете им купить за деньги, тем самым количество успешных сделок растет.
Маленькое задание. Распишите свои услуги по принципу сметы. Подумайте, что еще сможете предложить своим клиентам, чтобы ваше предложение было более емким.
Клиенту проще понять суть вашего предложения, если вы можете его изобразить на бумаге.
5. Используем карандаши и бумагу
Мы уже с вами разбирали, насколько важно визуализировать в продажах. Клиенту проще понять суть вашего предложения, если вы можете его изобразить на бумаге. Самый простой вариант: заготовьте на переговоры листы А4 или альбом, в котором вы можете рисовать клиенту, объяснять суть своего предложения. В своих личных продажах, я пошел еще дальше и использую флипчарт или маркерную доску. Практика показала: чем крупнее рисунки, тем легче совершить продажу.
Вы спросите: «А что тут сложного, чтобы заготовить с собой бумагу и ручку?» Ничего! Основная сложность в том, чтобы придумать, что нарисовать. Придумать, так сказать, идеи для визуализации.
Самый простой вариант, который мы опробовали на практике, — это расчерчивание листа на две части и расписывание плюсов и минусов вашего предложения. Рассмотрим на примере юридического аутсорсинга:
| Штатный сотрудник | Аутсорсинг |
| Не работает по выходным | Осуществляет экстренные выезды |
| Требует уплаты налогов, взносов и т. д. | Не требует уплаты налогов, взносов и т. д. |
| Нужно рабочее место | Не нужно рабочее месте |
Я думаю, идея вам понятна. Подобную табличку очень легко изобразить на бумаге, сидя на переговорах с клиентами.
Очень простой и забавный, но в то же время очень эффективный способ визуализации я увидел у одного адвоката по уголовным делам. Он специализировался на спорах со смертельным исходом в ДТП. У него на столе был сооружен целый микрогород. На нем были машинки, импровизированные перекрестки, фигурки людей. Таким способом было очень легко визуализировать схему ДТП. Что это давало адвокату? Клиентам намного проще рассказывать суть своего вопроса, что-то изображая на схеме из машинок, чем просто говорить словами. Они понимали, что адвокаты так их лучше понимают, соответственно, больше доверителей заключали соглашения с ним.
Прекрасная статья, буду внедрять предложенные технологии в продаже своих услуг. Спасибо!!