На второй вопрос «А почему тогда не продаете?» — я получаю следующие ответы:
- Клиенты не будут покупать
- У конкурентов дешевле
- В нашем городе никто не продает услуги дорого
Давайте разберемся, если высокие цены так притягательны, как продавать юридические услуги дорого на практике?
Цены на юридические услуги – это абстракция
Начнем с того, что цены на юридические услуги – это абстракция. Например, сколько стоит ведение уголовного дела в суде? Адвокаты, с которыми я работал, называли диапазон от 30 000 рублей до 1 500 000 рублей за начало работы в первой инстанции.
Будет ли адвокат за 1,5 млн защищать Вас в 50 раз лучше, чем адвокат за 30 000 рублей? Вы хорошо понимаете, что маловероятно. Тогда почему один адвокат может брать в 50 и более раз больше чем другой? Все просто!
Введем несколько аксиом относительно ценообразования:
- Цены на юридические услуги — это абстракция.
Цена не гарантирует качество или количество оказываемой услуги. Цены зависят от многих субъективных факторов. - Мы не знаем, сколько денег у клиента.
Надо признать это. Мы можем догадываться, но точную сумму, какую клиент готов потратить мы не знаем. - Цена услуги – мерило качества.
Так повелось, если мы не можем определить качество услуги, мы выбираем по цене. Максимально возможную цену, что мы можем заплатить. Не верите? Готов с Вами подискутировать в скайпе. Добавляйтесь, мой скайп – zasuhin
Как продавать юридические услуги дорого?
Давайте на практике рассмотрим, как продавать юридические услуги дорого:
- Просто поднимите цену
Что будет, если Вы поднимите цену на 10-20%? Скорее всего — ничего. По моей практике, клиенты даже не замечают этого. Мы живем в таком мире, где цены растут постоянно, поэтому небольшое изменение цены, для клиентов окажется незаметной - Продавайте ценность
Классическое утверждение в маркетинге гласит — «Не кому не нужны сверла, всем нужны дырки». Так же и вашим клиентам, нужны ценности, которые вы предоставляете клиентам, оказывая услуги. Что клиент получает, доверив Вам свое дело? Покой? Экономию времени? Уверенность в результате?
Сформируйте тарифы для вашей практики. (смотреть пример тарифов) - Работайте над известностью
Известность – продает. Чем более вы известны своей аудитории, тем легче и дороже Вы можете продать свои услуги. - Сделайте услугу уникальной. Чем более уникальна услуга, тем дороже ее можно продать. Как сделать услугу уникальной? Проанализируйте рынок, что делают Ваши коллеги? Что можете делать Вы, добавив дополнительной ценности вашей услуге?
Попробуйте, воспользовавшись даже одним из предложенных методов, Вы сможете значительно увеличить прибыль вашей практики. Помимо прибыли, высокие цены принесут вам существенно более качественных клиентов.
С уважением, Дмитрий Засухин, Юридический маркетолог
P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?
Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» .
Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru
В принципе вполне разумные вещи, но вопрос обычно стоит не как продавать дорого, а почему у конкретного индивидуума не получается реализация вообще продажи. Да психология здесь присутствует в полной мере, я свидетель как люди шли к «продажному» адвокату дорого продававшего свои услуги и не несущего никакой ответственности за результат рассмотрения, но обходя контору, юристы которой, получали свои проценты, только после того как клиент отбивал свои деньги по решению суда и исполнительной службы! Парадокс, в первом случае 100% предоплата и неизвестность, во втором оплата (ниже, чем в первом случае) по результату и 100% отсутствия недобросовестности. Не всё конечно так сложно, но и не просто. Тут в каждом случае нужно подходить индивидуально. Не могут быть все космонавтами по объективным причинам, так не могут быть все и хорошими продавцами, водителями, слесарями и т.д.
Жмтьрицогромное спасибо да интересную статью.
Ничего нового и особенного в статье не увидел. Клиенты — те еще жмоты и мазохисты, проверено на практике. Например, вместо того, чтобы заплатить своему юристу, который добросовестно помогает решить важную проблему, они бегут погашать кредит досрочно какому — то банку, которому на него плавать. Самое интересное, что после этого жалуются, что мол нету денег на юридические услуги. Клиенты еще и не на такие уловки идут, чтобы не оплачивать за услуги, практикующие меня поймут. Так что, господа юристы, свой ценник можете ломить смело, потому что клиенты умнее нас, оказывается
Соглашусь со статьей в части ,некоторые клиенты от меня уходили покивав головами, а потом оказывалось, что они ленивому адвокату в 6 раз больше заплатили (взяли в долг), а мне жмотили недорого заплатить. Просто есть риск ничего не заработать, если клиент промониторил рынок, но с другой стороны лучше один дорогой клиент, чем 4-5 жмотов которые тебе мозг взорвут
Добрый день, Иван!
Все верно, стереотип про то, что «чем дороже — тем лучше» работает.
Дмитрий, добрый день!
Довольно активно начал изучать Ваши материалы в последнее время. У меня возник вопрос по ценообразованию: во всех видео/статьях Вы пропагандируете высокий ценник, что вполне логично при специфике юр. услуг. Но я так и не понял, что же это за «высокая цена». Ведь высокая цена — это не набор цифр, а восприятие потребителя. На основе чего устанавливать цену: выше средней по услуге в нише, выше высшей в нише, рассчитывать «по-умному» различными методами или все зависит только от моей наглости?
Добрый день, Андрей.
В статье я говорил о том, что цены на юридические услуги — это абстракция. Люди готовы отдать баснословный гонорар адвокатам, чье имя является брендом. Дело не в наглости, а в вашей известности и экспертности.
Перезвоните пожалуйста по телефону 89161347325
Юлия, добрый вечер!
Если у вас есть конкретный вопрос — напишите его на info@jurmarketing.ru и наши маркетологи обязательно на него ответят.
Спасибо.