Когда я провожу маркетинговые консультации, или мы начинаем работать в долгосрочном проекте, всегда задаю один и тот же вопрос: «Кого привлекаем? Кто ваш клиент?» — и тут большинство юристов и адвокатов впадают в ступор и начинают придумывать на ходу.
— «Все физические лица г. Москвы»
— «Все юрики Воронежа»
— «Да вообще все люди, я юрист — могу все»
Скажу сразу, юристы, которые так считают, как правило не добиваются высоких финансовых результатов в практике, потому что они не знают, чего и кому продают. Кстати, если вы считаете, что это в корне верно, и у вас все получается – не тратьте время, не читайте дальше эту статью! Если вам все-таки интересно, в чем секрет успеха и почему так важен портрет потенциального клиента в юридической практике, давайте копать дальше и разбираться в этом вопросе.
Почему 90% юристов неверно называют свою целевую аудиторию?
На самом деле причин здесь несколько:
- Вас этому нигде не учат. Это общий принцип, так же, как и вас нигде не учат маркетингу — открыл практику и выкручивайся как хочешь, бери клиентов где хочешь. Говорить о каком-то портрете клиента тут и вовсе не приходится.
- Большинство юристов делают бизнес по принципу копирки, и никто не думает об уникальном целевом клиенте и продукте для него.
Из этих причин конечно следует и результат: большинство компаний закрываются в первые 3-6 месяцев работы, потому что нет клиентов, а значит и нет денег. Почему же так важно знать свою целевую аудиторию? Разбираемся дальше.
Запомните! Определив портрет клиента, вы получите благодарность от клиента и бо́льшие гонорары.
Для чего юристу нужно четко определить кто его клиент?
Именно для того, чтобы успешно строить свою практику и «не прогореть»! Как только вы составите четкий, детальный портрет вашего потенциального клиента, у вас сразу появятся инструменты: как их привлекать? А главное вы поймете кого вы привлекаете в принципе.
- Клиенты любят индивидуальный подход. Одно дело если вы юрист и работаете со всеми, а другое дело, если вы медицинский юрист, и защищает интересы только медицинских клиник.
- Мельче нарежешь – дороже продашь. Правило которое работает как в товарах, так и в услугах. Специалист узкого профиля всегда стоит дороже.
- Вы будете точно знать: что, кому и как продавать! Когда вы взглянете на портрет вашего клиента со стороны, сразу появятся идеи где и как рекламировать ваш юридический бизнес, а также с какой стороны подойти к вашему потенциальному клиенту. Портрет реально облегчит ваши думы!
Если вы решили читать эту статью до конца, то, наверное, сейчас вы уже задумались, как все-таки сузить круг своих потенциальных клиентов и повысить гонорары?
Тогда читайте дальше и используйте нашу методику в своей практике!
Как сузить круг потенциальных клиентов?
Есть несколько критериев, руководствуясь которыми вы можете сузить вашу целевую аудиторию и подойти к ним с индивидуальным предложением.
Предлагаю прямо в рамках чтения этой статьи сделать аудит имеющегося портрета вашего клиента, или создать его с нуля.
Итак, для начала, давайте пройдем на нашей схеме, и заполним ее, а после нарисуем сам портрет.
Кто ваш клиент? |
|||
| Физическое лицо | Юридическое лицо | ||
| Местоположение клиента(где живет) | Местоположение клиента(где живет) | ||
| География проблем(подсудность) | География проблем(подсудность) | ||
| Платежеспособность клиента(доход в месяц) | Организационно-правовая форма (ОАО, ООО, ИП, гос. структура) | ||
| Соц. статус, должность на работе, роль в обществе и т.д. | Платежеспособность клиента(годовой оборот можно посмотреть по выписке) | ||
| Пол (м/ж) | Сфера бизнеса (чем занимается), в какой отрасли работает | ||
| Возраст | Пол руководителя (м/ж) | ||
| Какие у него проблемы? | Возраст руководителя | ||
| Какое идеальное решение этих проблем? | Какие у него проблемы? | ||
| Где проводит время ваш клиент? | Какое идеальное решение этих проблем? | ||
| Чего боится? | Где проводит время ваш клиент? | ||
| Чего боится? | |||
Итак, такая схема необходима чтобы получить портрет клиента и далее разрабатывать систему маркетинга для него. Не обязательно, что для вашего юридического бизнеса важны все пункты данной таблицы, вы всегда можете комбинировать разные параметры, чтобы детализировать своего потенциала.
Примеры портрета потенциального клиента
Для того, чтобы у вас не возникало сомнений и было легче детализировать своего клиента, покажу 2 реальных примера, которые делали наши маркетологи для наших Партнеров.
Портрет потенциального клиента для компании из г. Москва
Портрет потенциального клиента для компании из г. Тюмень
Топ 5 вопросов юристов про портрет клиента
Сразу отвечу на часто задаваемые вопросы, которые исходят от управляющих партнеров, когда мы проделываем такую работу в рамках аутсорсинговых проектов. На самом деле вопросов возникает достаточное количество и они появляются все время новые, но отвечу на самые частые. Ваши вопросы вы можете задать в комментариях к этой статье и я постараюсь дать максимальный ответ.
1. Что делать, если мои клиенты и физические, и юридические лица?
Как многие называют себя – юрист общего профиля, и занимаются всем. На самом деле такая ситуация вполне допустима и вы, действительно, можете брать разноплановые дела и представлять по ним клиентов. Разноплановые — это значит и ЗППП и Арбитраж по взысканию долгов.
Никогда не смешивайте эти разные целевые аудитории в ваших рекламных материалах
Мы для того и создаем портрет вашего клиента, чтобы максимально точно вычленить маркетинговые инструменты, которые подходят именно ему и использовать их в нашей практике.
Ошибка!
Юристы делают наоборот, они берут и сливают все целевые аудитории в кучу. Что получается?
А получается то, что нам звонят ежедневно юристы, адвокаты и руководители компаний с одним и тем же вопросом: Мой маркетинг не работает. Что делать?
Примером смешения потенциальных клиентов является сайт для всех подряд.
Приведу пример такого сайта:
Пример сайта со смешением услуг
Если вы читаете эту статью до сих пор, не поленитесь, проверьте, есть ли в ваших маркетинговых материалах смешение целевой аудитории. Если оно есть – подумайте об этом!
2. Зачем так детально все расписывать? Можно просто написать все юрики?
Я занимаюсь юридическим аутсорсингом, живу в маленьком городе и мои клиенты все юридические лица. Зачем мне их делить? — примерно так говорят юристы. Отвечаю – если вы живете в городе, численность которого не превышает 100 000 человек населения, и работаете только в нем и нигде больше, и у вас нет цели, чтобы ваши гонорары превышали 100 000 руб. – тогда действительно вам ничего не надо расписывать, вы случайно попали в наш блог, не тратьте время и вообще не читайте наши статьи, маркетинг вам не нужен!
Мы же работаем с амбициозными юристами и адвокатами, которые рассчитывают на приличные гонорары и целенаправленно строят свою практику.
Ошибка!
Если вы все-таки настроены строить практику, то необходимо точно заполнить всю предложенную таблицу, тогда вы сами поймете, что к чему, где ваши клиенты и как их привлекать. И не будете нервно печатать листовки и раздавать их всем подряд, давать объявления в бесплатные газеты, и т. д. и т. п. Вы просто будете знать вашего клиента в лицо, и это вам реально поможет!
3. Как узнать какие проблемы у клиента?
На этот вопрос ответ один и однозначный – нужно общаться, общаться и еще раз общаться с вашими клиентами! Только в процессе общения вы поймете: чего хотят ваши потенциальные клиенты от юристов, и сможете сформулировать детальный, узкопрофильный продукт, который обязательно понравится вашим потенциальным клиентам.
Ошибка!
Догадываться о проблемах клиента самостоятельно. Считать, что вы знаете клиентов и так и дополнительная информация вам не нужна. Вы можете в корне ошибаться и изначально строить свой бизнес не верно.
Приведу пример, в начале нашей деятельности мы также ошибались, думая, что многие юристы хотят научиться маркетингу, на самом деле, юристы хотят получить все услуги под ключ, именно поэтому сейчас у нас есть масса пакетных предложений, которые включают готовые маркетинговые инструменты.
Именно страхи клиентов помогают вам сделать уникальное предложение, от которого клиент не сможет отказаться, исследуйте страхи
4. Как узнать, чего боится ваш потенциальный клиент?
Здесь тот же ответ, что и в предыдущем вопросе. Говорить с клиентом, и в процессе беседы он сам расскажет вам о своих страхах. Именно этот пункт помогает вам детализировать ваше предложение и давать дополнительные гарантии клиенту.
Как это работает на практике? Приведу пример.
Мы разрабатывали преимущества для адвоката по недвижимости, а также детализировали услугу. При общении с потенциальными клиентами адвоката, которые находятся на стадии оформления недвижимости, мы узнали, что люди нанимают адвоката, потому что боятся совершать сделку самостоятельно, в связи с участившимися случаями мошенничества. Мы предложили гарантию на сделку от адвоката, которая действует 10 лет (срок достаточно весомый). Гарантия заключается в следующем: если возникают какие-то вопросы по чистоте сделки в течение 10 лет, адвокат бесплатно разрешит эти споры.
Ошибка!
Самая частая ошибка юристов заключается в том, что они знают самые страшные страхи своих клиентов, но никак не хотят нивелировать их, успокоить. Они просто продают как им выгодно, и не задумываются о том, почему у конкурентов покупают лучше.
5. Как узнать, где проводит время ваш клиент?
На самом деле это не такая у и сложная задача, как кажется на первый взгляд. Здесь мы рекомендуем разрабатывать дополнительную карту возможных партнеров, ведь там, где обитает ваш потенциал как раз и расположены ваши потенциальные партнеры, которые могут войти в вашу партнерскую сеть. Партнерские сети это уже тема отдельной статьи, сейчас вам просто нужно сделать карту мест где бывает ваш потенциальный клиент, где его можно поймать.
Пример партнерской сети для автоюриста
Ошибка!
Часто юристы когда составляют карту партнерской сети самостоятельно берут не целевые места клиента, а общие. Например, если брать потенциального клиента автоюриста, то он может быть хоть где, хоть в театре, хоть в кафе!
НО, нужно понимать, что ваш маркетинговый бюджет не безграничен и вы не можете заполонить своей рекламой все, как Мегафон. Поэтому выбирайте наиболее целевые места. Например, для автоюриста, это эвакуатор, мойка, шиномонтаж, центры покраски и т.д.
Согласен.
Спасибо за статью Анна! Очень информативная, на понятном языке. Думаю, что почерпнутая из статьи информация пригодится.
отличная статья! Спасибо авторам
Гораздо труднее увидеть проблему, чем найти ее решение. Для первого требуется воображение, для второго только умение. Прекрасная статья, впечатлила. Сел составлять портрет своих клиентов.
Адвокат Эксаров С. Новороссийск.
Сергей, благодарю!
Спасибо за статью и полезные материалы!