Как мне увеличить продажи юридических услуг? Как получить дополнительную прибыль? Наверное, это два самых частых вопроса, которые мы, как маркетологи, получаем от владельцев бизнеса.
При совместном поиске ответов на этот вопрос, при проведении стратегических сессий чаще всего мы слышим идеи о необходимости дать дополнительную рекламу, но практика показывает, что в большинстве случаев очень сложно оценить ее эффективность.
Когда стоит задача увеличить продажи, мы всегда рекомендуем начать работу с малозатратных инструментов. Что вы можете сделать в своей практике сами, чтобы увеличить продажи и при этом удержать существующих клиентов?
Советую использовать cross—selling, или перекрестные продажи.
В чем суть перекрестных продаж? У вас уже есть клиенты, они покупают ваши услуги. Наша задача — просто выявить их дополнительные потребности и продать им еще больше услуг. Например, у вас юридическая фирма и есть клиент, с которым вы участвуете в споре по взысканиям долгов, но мимоходом узнаете, что ему еще необходимы услуги по ликвидации другого предприятия. Выявив потребность, вы ему продаете дополнительную услугу.
Инвестировав время в запуск перекрестных продаж, вы получаете больше, чем просто возросшую прибыль. Вы получаете бОльшую лояльность ваших клиентов, так как теперь вы стремитесь на практике удовлетворять их потребности комплексно.
Перекрестные продажи дают возможность без существенных затрат увеличить доход от юридической практики.
Благодаря перекрестным продажам вы станете лучше понимать своего клиента, узнаете, что им движет при покупке ваших профессиональных услуг, будете иметь представление о том, какие потребности клиента вы реализуете, оказывая определенную услугу.
Перекрестные продажи в конце концов приведут вас к более тесным партнерским отношениям с клиентами.
Чтобы эффективно внедрить перекрестные продажи в практику, вы должны разработать четкие механизмы, которые позволят вашим сотрудникам осуществлять больше продаж.
Важно! Чаще всего в бизнесе профессиональных услуг продажи осуществляют сами же специалисты. Практика показала, что очень сложно научить профессионалов продажам.
Вы сможете увеличить продажи, только передав вашим сотрудникам четкие и легкие в усвоении инструменты продаж. Они должны легко научиться их применять.
Давайте разберемся, как это сделать.
Задание простое, но, когда мы начинаем его делать, даже управляющие партнеры не могут вспомнить полный список предлагаемых ими решений.
Составьте следующую таблицу:
| Наша услуга | Наши конкурентные преимущества | Какую клиентскую проблему мы решаем данной услугой? | Кому из существующих клиентов можно предложить услугу? |
Почему потребитель должен работать именно с вами? Это важнейший момент, которому стоит уделить особое внимание. Конкурентные преимущества — это та аргументация, которую ваши сотрудники будут использовать в переговорах с клиентами.
Маленькая рекомендация! Говорите клиенту цифры и факты, например: «Мы взыскали 1 272 000 рублей», «Все дела в нашей компании рассматриваются коллегиально, то есть по каждому делу с вами будут работать минимум два специалиста».
Ваши сотрудники должны четко понимать, что клиент покупает не ваши услуги, а решение своих бизнес-задач и избавление от проблем. Например, укажите, что дает собственнику предприятия вовремя установленная система компьютерной безопасности, каких рисков он избегает.
Точное и четкое понимание того, ради чего клиент покупает ваши услуги, дает вам сильнейшие аргументы в переговорах с ним. Ваши сотрудники начинают вести с клиентом диалог на одном языке, тем самым повышая вероятность продажи.
Продажи юридических услуг происходят в процессе переговоров. А участие в переговорах без подготовки и должной аргументации — это путь в никуда.
Запомните! Проведение внутренних семинаров позволит вам не только запустить механизм перекрестных продаж, за счет взаимного обмена опытом, но и прекрасно укрепить корпоративный дух внутри коллектива.
Итак, теперь вы четко представляете, какие услуги у вас есть, почему клиенты их покупают и, самое главное, кому из клиентов вы можете их предложить. Теперь давайте разберемся на практике, как и чему вам нужно обучить ваших сотрудников, чтобы запустить перекрестные продажи.
Предлагаю пошаговый план обучения сотрудников.
Используя кросс-селлинг вы сможете значительно увеличить продажи юридических услуг без увеличения вложений в рекламу.
Попробуйте данный метод и поделитесь о ваших достижениях в комментариях к данной статье. Успехов!
