«Мы хотим себе больше клиентов, помогите!» — Самый частый вопрос, который я встречаю в своей работе. Встречный вопрос – «А кто Ваш клиент?», чаще всего, юристов и адвокатов ставит в тупик. Варианты ответов не блещут разнообразием – «Люди с деньгами», «Люди с юридическими проблемами», «Адекватные люди».
Скажите, и как мы будем привлекать клиентов, если не знаем кто они?
И так давайте разберемся, почему же важно знать и понимать, кто Ваш клиент.
Чаще всего в России в юридическом бизнесе мы видим один вид специализации – по области права. Кто-то специализируется на уголовном праве, кто-то на семейном и так далее. Такой вид специализации вполне логичен для профессионалов – нельзя быть специалистом во всем. Нужно выбрать что-то одно и на этом сконцентрироваться.
Безусловно! На рынке достаточно большая конкуренция и клиенту проще выбрать специализированного юриста.
Проблемы со специализацией по праву. Наберите в Яндексе «арбитражный адвокат» — получите десятки ответов, наберите «автоюрист» — ответов будет еще больше. Для клиента проблема остается – как же выбрать себе юриста, адвоката?
Вот пример специализации на клиенте: адвокат для стоматологов, адвокат для мужчин-отцов.
Юридический маркетинг идет дальше и предлагает нам специализироваться не только на области права, но и на клиенте, позволяя профессионалам находить себе новых и новых клиентов.
Вот зачем необходимо быть специалистов в определенной области: мы обожаем роднится – мы ищем людей похожих на нас
Каждый из нас считает себя в душе уникальным не похожим на других. Попробуйте сделать женщине комплимент, что у нее платье, как у вашей подруги, а мужчине, что он ездит на машине, как у половины города. Как минимум, человек расстроится.
Несмотря на веру в свою уникальность, мы обожаем роднится – мы ищем людей похожих на нас – религиозные убеждения, спортивные и профессиональные клубы, что только не придумывают люди, чтобы найти соратников.
Именно на этом коктейле – родства и уникальности строится сильнейший маркетинговый прием – специализация на клиенте.
Стоматологи считают свои юридические проблемы особенными, мужчины-отцы считают, что их бракоразводный процесс требует особых знаний и умений.
Давайте попробуем разобраться и по порядку ответить на возникшие вопросы.
И так, вы планируете специализироваться на определенном типе клиента. Одно из главнейших условий успеха – это выбор перспективной ниши. Давайте попробуем определить общие характеристики перспективной клиентской ниши. Основных характеристики две:
И так вы выбрали несколько перспективных ниш, на ком же сконцентрироваться? Несколько методов, которые могут помочь вам выбрать свою нишу:
Проведя подобный анализ, вы сможете достаточно четко найти себе нишевого клиента. Что делать если вы ошиблись с выбором? Ничего страшного, перейдите к нише номер два в вашем списке.
Хотите зарабатывать в юридическом бизнесе от 300 тыс. руб.?
Получите пошаговую стратегию!
И так, вы выбрали себе нишу, как же начать в ней работать? Как завоевать клиентов?
Ключевая проблема одна – мультинишевание. Раз клиентская ниша хорошо, а давайте нишеваться везде и со стоматологами работаем и с ресторанами и еще парикмахерские заодно.
Клиент очень ревнив. Он не ценит специалистов, которые эксперты во всем!
Помните! Нишевание работает, потому что клиент считает вас экспертом.
Начните поиск своей нише, в которой вам будет комфортно работать, в которой вы хорошо разбираетесь.
