Какую бизнес-модель юридической фирмы выбрать?

Сразу к делу! Что характеризует юридический бутик? Основное — это малое количество клиентов и достаточно высокий средний чек с клиента. Каждого клиента мы знаем лично, со всеми выстроены многолетние отношения. Я знаю успешные компании, которые работают на протяжении многих лет и у них до сих пор нет вывески на двери офиса.

Когда описываешь модель юридического бутика, многие юристы вскрикивают: «Да, да! Я хочу работать именно в бутике!» Погодите радоваться, давайте рассмотрим плюсы и минусы бутика. Вы должны обладать всей информацией для анализа.

Плюсы бутикового подхода

1. Клиенты платят много. Да, да, именно тут встречаются гонорары в миллион и выше.
2. Тут дела более интересной категории. Клиенты неспроста платят большие деньги, у них и проблемы другого масштаба. Решать такие кейсы более интересно и как итог — прибыльнее.
3. Можно работать в относительном бардаке. Если у нас много клиентов, то мы должны выстраивать производство. Все должно работать как часы. В бутике же прокатывает относительное «разгильдяйство». Что это значит на практике? Отлаженных бизнес-процессов, как правило, нет, все работает на личной харизме управляющего партнера.

Мы с вами рассмотрели плюсы бутика. Но все ли так шоколадно? Конечно, нет! Есть и очевидные минусы бутика. Не стоит забывать о них.

Минусы бутикового подхода

Первый и основной минус — это финансовая стабильность. Будем откровенны, бизнес юридического бутика держится порой на 3–5 ключевых клиентах. Уход каждого из них критически сказывается на финансовых поступлениях компании. Я уже писал, что бизнес- процессы в бутике хромают. В том числе в такой компании не отлажен бизнес-процесс привлечения клиентов. Кто клиенты бутика? Часто это с кем учились, женились и веселились, то есть клиенты привлечены на личном контакте руководителя. К сожалению, личный контакт всегда имеет ограниченный ресурс.

Второй минус бутика я называю «золотой галстук». Когда сидишь в ресторане с управляющим партнером, тебе часто раскрывают душу. У многих УП давно удовлетворены базовые финансовые потребности, интересные дела уже не дают столько адреналина и хочется порой другого — простого человеческого счастья.

Нужно понимать, что в бутике ключевые бизнес-процессы завязаны на вас. Клиенты хотят переговоров именно с вами, ведение клиентских дел тоже завязано на вас. Будем честны, что иногда даже доставка воды в офис и то без пинка не происходит.

Маркетинг юридического бутика имеет свои особенности. Если сказать самую суть, то в бутике необходимо активно строить бренд. Бренд, основанный на знании и экспертизе сотрудников компании. Ключевую роль в маркетинге будет играть построение личных брендов управляющих партнеров.

С каким парадоксом я сталкиваюсь в юридическом маркетинге? «Да, мы хотим построить реально дорогой бутик на рынке, помогите нам!» Рассказываю про маркетинг бутика и тут же слышу: «Но! Мы не хотим выступать на конференциях! Мы не хотим писать никакие статьи».

Доходит до удивительного, управляющие партнеры отказываются фотографироваться. Например, мы сейчас начали работу по проекту с коллегией из Москвы, и адвокаты категорически отказываются от фотосессии.

Поймите правильно, есть золотая пословица: «Назвался груздем — полезай в кузов».

Она отлично характеризует подход к юридическому бизнесу. Если мы строим бутик, то мы и должны ему соответствовать: начиная от того, как мы выглядим в обществе, и заканчивая тем, как мы себя позиционируем.

А теперь обсудим юридический макдональдс. Помните, как там все происходит? Мальчики-девочки в одинаковых одеждах бегают, как муравьи, и готовят одинаковые булочки. Клиенты стоят за этими булочками в очереди. И это радует.

Юридический макдональдс позволяет нам правильно фигурально представить нашу бизнес-модель. Типовые услуги, небольшой средний чек, но большое количество клиентов. Тут важно понимать и адекватно относиться к данной модели. Многие юристы говорят: «Фу, не люблю «Макдональдс». Там не вкусно».

Да, «Макдональдс» — это не верх кулинарного искусства, но, нужно признать, качество продукта у них достаточно высокое. Самое главное! Качество их продукта постоянно во времени. Представьте, а вы бы смогли оказывать одинаково качественно, например, одновременно 100 договоров по аутсорсингу?

Многие юристы ошибочно думают, что еда в «Макдональдсе» — это дешевая еда. Маржинальность ресторанов не разглашается, но, по некоторым оценкам, достигает сотен процентов. К чему я это?

Вы должны понимать и не путать стратегию юридического маркетинга со стратегией дискаунтера. Давайте рассмотрим плюсы и минусы работы в юридическом макдональдсе.

Преимущества бизнес-модели:

1. Большой поток клиентов. Потеря одного–двух–трех клиентов никак не скажется на вашем финансовом результате.
2. Меньшая вовлеченность в процесс. Выстроив бизнес-процессы, вы сможете спокойно покидать свой бизнес на месяц–полтора. Компания какое-то время может существовать автономно.

Минусы бизнес-модели:

1. Низкая категория дел. В макдональдс идет массовый клиент, с массовыми спорами. Тут практически нечем хвастаться на юридических тусовках.
2. Нужно строить бизнес-процессы. Как это ни удивительно, но в бардаке работать проще. Тут же нужно выстраивать бизнес-процесс. Выстраивать его сложно и долго. Всегда хочется работать «как бы так».

Особенности маркетинга юридического макдональдса

Система и бизнес-процессы. Это ключевое в юридическом макдональдсе. Если в бутике можно просто выезжать на харизме управляющего партнера, то тут нужна системность во всем. Нужно внедрять максимальное количество маркетинговых инструментов и делать это максимально качественно.

Ключевая ошибка большинства управляющих партнеров в выборе бизнес-модели состоит в том, что как таковая модель не выбирается. Нет плана. Ситуация в компании напоминает фразу из старого анекдота: «Все такое вкусное».

Говоря конкретнее, управляющий партнер начинает строить компанию и хвататься за все услуги, которые компания потенциально может оказывать.

Я, например, часто сталкиваюсь с такими примерами из практики, когда руководители компаний говорят: «Да, мы хотим оказывать услуги по налоговым спорам. И нам нужны хорошие, дорогие арбитражные споры». Смотришь сайт, а там «защита прав потребителей». Спрашиваешь, ну как же так и тебе начинают объяснять, что это приносит «50 тр в месяц» и как же от этого отказаться?

Многие из вас сейчас усмехнуться, услышав про какие-то 50 тр. Вы гордо скажете себе, что у вас бутик и вы все правильно делаете.

Когда начинаешь на практике рассматривать маркетинговые методы юридического бутика, начинаешь просто ужасаться: какие-то одностраничные сайты, призывы к покупке, все сделано на низком дизайнерском уровне. Мало просто назвать себя «бутиком», нужно и вести себя, как бутик: не пытаться продавать на первом шаге, активно демонстрировать свою экспертизу.

Поймите, мы закладываем бизнес-модель не только для того, чтобы понимать, как на практике выстраивать маркетинговую тактику, какие инструменты для нас адекватны, а какие нет.