В первой части статьи мы с вами поговорили о сложностях продажи юридических услуг, и что мотивирует ваших клиентов на юридический аутсорсинг.
Во второй части мы рассмотрим, что вы можете сделать дальше, чтобы клиент начал думать не просто о решении, а о вас, как о непосредственном провайдере данных решений.
Запомните! Подарить книгу ЛПР, является неким «разрывом шаблона», подобный ход в B2B маркетинге является незаезженным и позитивно воспринимается.
Ваш маркетинг должен разработать набор материалов, которые будут демонстрировать вашу экспертизу в определенному вопросу. Например, вы занимаетесь проведением процедур банкротств. Ваши потенциальные клиенты должны четко осознавать, что именно вы эксперты в этом вопросе.
Давайте рассмотрим, какие маркетинговые инструменты вам могут помочь в этом:
Книги являются отличным инструментом маркетинга и продаж в B2B. Как маркетинговый инструмент, они помогают строить ваш статус эксперта, а так же обучать клиентов.
В продажах книги являются отличным инструментом установления контакта. Например, мы неоднократно пробовали дарить на встречах нашу книгу, это отлично утепляет контакт и рождает позитивный повод для начала диалога.
Если вы будете высылать свои книги курьерской доставкой, то это позволит вам, во-первых, пройти секретаря и достучаться до ЛПР. Редкий секретарь возьмет на себя смелость выкинуть книгу в корзину.
Например, если делиться нашим опытом проведения подобных direct — кампаний, то многие ЛПР сами выходили на нас в соцсетях и благодарили за подарок.
Цель вашего мероприятия это позитивная коммуникация
Хорошим способом подтвердить свою экспертизу является участие в рейтингах, в профессиональных ассоциациях. Проанализируйте свою профессиональную сферу, найдите рейтинги, профессиональные ассоциации до которых вы можете дотянуться.
Мы хорошо понимаем, чтобы человек купил у нас сложную услугу, он должен видеть в нас эксперта. Для поддержания статуса эксперта нужно проводить мероприятия. В литературе достаточно много описывается, как провести маркетинговый event. На своем мероприятии вы должны познакомиться с клиентами и сделать это максимально естественно и комфортно.
Для того, чтобы знакомство прошло максимально комфортно и непринужденно, уделите особое внимание кофе-брейкам, неформальности ваших выступлений, комфорту слушателей.
Результатом работы по данному блоку должно стать следующее – максимальное количество потенциальных клиентов должны понять, что проблема есть. Что проблема достаточно серьезна, что в ее решение стоит вкладывать деньги и силы. Клиенты должны понять, что вы решаете эту проблему и решаете довольно успешно. Идеальный результат работы – клиенты должны захотеть сесть за стол переговоров с вами.
Давайте рассмотрим, какие инструменты маркетинга и продаж вы можете задействовать на этом этапе.
Презентация позволяет вам задействовать визуальный канал коммуникации
И так, если вы не будете лениться, то часть потенциальных клиентов вскоре вам скажут: «Ну ладно, расскажите, что вы там предлагаете?». На этом этапе у вас должны быть готовы материалы, которые позволят уже стимулировать продажи клиентам. Рассмотрим основные блоки.
Клиент уже знает кто вы, теперь мы должны предоставить ему хорошо изложенное предложение, что он покупает и почему это стоит своих денег. На этом этапе очень важно сделать красивую и грамотную упаковку вашего предложения. Рассмотрим основные элементы упаковки, которые мы используем в Лаборатории Юрмаркетинга:
Самое простое, что вы можете сделать — это написать коммерческие предложения. Приведу ключевые рекомендации.
Если коммерческое предложение, как правило, это 1-2 страница текста, то презентация с точностью до наоборот – минимум текста и максимум графики. Вам нужно сделать подробную 25-45 страничную презентацию по своей услуги. Многие из вас скажут, а что показывать в столь большой презентации? Общая рекомендация тут такова – чем больше, тем лучше. Клиенты должны видеть, что покупают у вас некоторое решение, а не просто услугу. Чаще всего в проектах, мы стремимся в презентациях визуализировать следующую информацию:
Почему презентации так важны? Когда вы продаете что-то клиенту фактически вы задействуйте «уши» клиента.
Важно! Делайте дизайнерские презентации. Это ваша упаковка — это ваша реклама, и она должна выглядеть дорого.
Преимущество презентаций состоит в том, что клиенты могут к ней вернуться неоднократно. Они могут открыть презентацию позже, изучить ее с коллегами, при необходимости могут распечатать.
Технологии развиваются и новым маркетинговым инструментом является инфографика. Инфографика позволяет нам в удобном и понятном виде сделать хороший презентационный материал.
Например, наша ключевая маржинальная услуга – это продажа юридического аутсорсинга. Ключевой вопрос, который нам задают потенциалы на переговорах – а что входит в эту услуг. Для того, чтобы отвечать на этот вопрос наиболее полно – мы подготовили инфографику и видеофильм. В обоих инструментах мы подробно описываем, что входит в нашу услугу. На сегодняшний день, каждое видео посмотрело несколько тысяч потенциальных клиентов, что принесло нам несколько живых контрактов.
Важным инструментом для стимулирования продаж в B2B является демонстрация кейсов. Клиенты хотят видеть, что вы не первый раз уже беретесь за подобные проекты, они хотят видеть результатов, которых вы уже достигли.
Как сделать достойные кейсы? По нашему опыту работает два вида кейсов – во-первых, это pdf брошюры. Во-вторых, это видео кейсы. Я бы хотел обратить ваше внимание на ключевые моменты по созданию этих инструментов:
Первое, делайте их максимально качественно. Если видео, то это должен быть полноценный видеоролик, с профессиональной съемкой, монтажом. Никакой самодеятельности!
Если это pdf-брошюра, то она должна быть проработана маркетологом, написана копирайтером и оформлена дизайнером.
Ну и последнее, продажи есть продажи. И чтобы аккуратно подтолкнуть клиента к сделке нужно иногда дать ему спецпредложение ограниченное во времени. Подумайте, какие бонусы вы можете дать клиенту, если он примет решение, например, в этом месяце? Важно понимать, что вы должны заранее обдумать и упаковать эти бонусы. Они не должны восприниматься, как «рояль в кустах», они должны быть частью вашей маркетинговой тактики.
Продажа юридических услуг клиентам из сектора B2B это, в первую очередь, установление отношений.
При установлении отношений, важно не спешить, ваш маркетинг должен быть во всеоружии.
Именно так, вы можете добиться того, что вы будете продавать больше, чем сможете освоить. Помните, клиентский профицит крайне важен в юридическом бизнесе.
