Говоря о построении юридического маркетинга, я часто произношу «юридический бизнес» и «юридическая фирма», но надо признать, что часто нам приходится участвовать в проектах, когда построение маркетинга ведется в адвокатских образованиях. Давайте рассмотрим, в чем принципиальная разница ведения проектов в юридических фирмах и в адвокатуре.
Первое, начну с эмоций. И тут скажу сразу, что с адвокатами работать сложнее. Сформулирую несколько ключевых причин. Ключевое — это разный подход к юридическому бизнесу у юристов и адвокатов.
У владельцев юрфирм и адвокатов часто бывают абсолютно разные подходы к восприятию своей деятельности. Если первые очень четко понимают, что пришли в юрбизнес зарабатывать деньги, и не видят в этом ничего плохого, то у адвокатов часто по этому поводу масса предрассудков: «Мы адвокаты, мы помогаем людям… Деньги тут не главное»…
Во-первых, сразу начинает страдать бизнес-планирование. Ведь логика простая: чтобы построить юрбизнес, нам нужен ресурс (деньги) и чтобы эти деньги получать из месяца в месяц, первое, что мы должны сделать — это четко определиться, какие деньги мы хотим заработать. Адвокаты часто начинают мямлить или отшучиваться, когда их спрашиваешь о финансовых целях: «Чем больше, тем лучше, в адвокатуре нельзя ничего загадывать». Все эти подходы идут в жестком сопротивлении с тем, что диктует нам жизнь. Например, если хочешь, чтобы у тебя было классное адвокатское бюро, нужен офис, реклама, сотрудники. В итоге все упирается в бюджет — ежемесячные затраты, которые нужно вынуть, да положить. И без планирования тут никак.
Проблемы с деньгами не заканчиваются планированием доходов. Есть еще проблема с бюджетированием. Те, кто ведет юридический бизнес, как правило, хорошо понимают бизнес-аксиому: «Деньги фирмы — это не твои деньги». Предприниматели достаточно быстро выучивают урок: все, что поступило на счет компании, не является собственностью учредителя. Нужно с этих денег заплатить кучу всего, а уж потом, что останется, можно кинуть и на себя.
Все, что поступило, все мое, могу тратить на себя. Подобный подход часто приводит к кассовым разрывам. Часто проект по маркетингу очень бодро начинается и буквально через пару месяцев мы сталкиваемся с проблемой: «денег нет». И причина: «не, ну мне же надо было в отпуск съездить».
Многие адвокаты живут по такому принципу: «Хочешь сделать хорошо, делай все сам»
Юрист-предприниматель очень четко смотрит на бизнес, как на командную игру. То есть владелец юридической фирмы хорошо понимает, что его задача — это найти ключевых игроков и наладить бизнес-процессы. Никто не строит в юрбизнесе иллюзий, что у директора юркомпании должна быть самая обширная судебная практика и самые крутые дела. Как мне сказал руководитель одной из компаний из рейтинга Право300, моя задача наладить процесс по зарабатыванию денег, заработать их и потом уехать жить в Новую Зеландию пасти овец, наслаждаясь жизнью.
В адвокатуре же совершенно другая история. Многие адвокаты живут по принципу: «хочешь сделать хорошо, делай все сам». К чему это приводит? Все взваливают на себя: и ведение дел, и маркетинг, и продажи. Адвокат очень быстро превращается в такого «человека-оркестра», и работа быстро заваливается.
Если вы адвокат, то я бы с вами хотел проговорить еще такой аспект делегирования. Поставив серьезную цель по развитию вашего адвокатского образования, то достаточно быстро вы встаете перед выбором. Или оставаться классным адвокатом, или становиться предпринимателем. Поймите правильно, чтобы, например, построить классное адвокатское бюро, вам придется выстроить кучу процессов: найти команду, построить маркетинг, систему продаж, а далее все это курировать. Те коллеги, кто выбрал этот путь, откровенно говорят, что времени на ведение клиентских дел просто не остается.
Мы с вами рассмотрели, в чем принципиальная разница ведения проектов в юридических фирмах и в адвокатуре. Как мыслят юристы и адвокат, как строят свою юридическую и адвокатскую деятельность.
Гениально! Теперь понятно, что говорить подзащитным: «Не могу в СИЗО к вам приехать, нужно план маркетинга разработать!»
Статья написана специально для эмоций? Я возглавлял юридические фирмы, адвокатские образования, теперь уже много лет у меня АК (адвокатский кабинет). Соглашусь в статье с тем, что быть хорошим адвокатом и бизнесменом невозможно.
Не соглашусь с тем, что адвокаты мямлят о помощи людям…
У меня почти постоянно есть в производстве безвозмездные гражданские и уголовные дела. Причины безвозмездности разные, но главная — неплатежеспособность.
У классического адвоката ментальность далека от предприимчивости, бизнеса. Какой уж тут бизнес, просто помощь!