Что нужно знать, чтобы улучшить продажи юридических услуг?
Вы решили увеличить свою клиентскую базу и улучшить прибыли. Но я учился на юриста, а не на маркетолога! Увы, практика доказывает, что чем лучше специалист (кроме своей основной профессии) разбирается в маркетинге, то тем более полно он сможет реализовать себя в своей основной деятельности.
Если не воспринимать маркетинг как помеху, отвлекающую от основной работы, то вы сможете вынести много полезных знаний для ведения вашего бизнеса.
Как продавать юристу: особенности юрмаркетинга
У каждой области есть свои нюансы и особенности. Есть они и у юрмаркетинга. Во-первых, это специфичность продаваемой услуги, которая задает тон всей вашей работе. Юрист – не каждодневная прихоть, но едва ли существует человек, который ни разу не сталкивался с необходимостью юридических услуг.
А когда он с этой необходимостью сталкивается, то ему необходимо максимально быстро найти качественного специалиста, который бы решил его проблемы. И если человек знает, что этот специалист – лучший в своей области (причем не важно где он находит эту информацию: сарафанное радио, СМИ, поисковой запрос) – он не постоит и за деньгами.
Что же нужно сделать, чтобы создать грамотный имидж и «раскрутить» свои услуги?
Если человеку понравилась ваша работа, то он обязательно вернется именно к вам.
Практические советы по увеличению продаж
Приведем список некоторых практических советов:
- Задействуйте все возможные источники привлечения клиентов: начиная с круга своих знакомых и заканчивая продвижением своего сайта. Активно изучайте принципы маркетинга и PR в интернете. Ваш бизнес касается и личной странички в социальных сетях. Используйте ее по максимуму.
- Сообщите о своем успехе. Выиграли громкое дело? Разбирали интересный процесс? Осветите его в прессе, напишите о нем в блог, посвятите этому статью на своем сайте.
- Предложите своим постоянные клиентам особые условия и специальные акции. Прием, который отлично работает в области юридических услуг. Если человеку понравилась ваша работа, то он обязательно вернется именно к вам. Говорите о возможностях скидок с новыми клиентами.
- Задумайтесь – где чаще всего возникает потребность в ваших услугах? Договоритесь о рекламе в месте, полном вашими потенциальными клиентами.
- Заведите свой блог или пишите статьи о своей деятельности в СМИ. На сегодняшний день существует множество сайтов, позволяющих человеку стать популярным. Например, известный «Живой Журнал». Хорошие статьи, написанные не сухим языком, привлекут ваших читателей (а значит и потенциальных клиентов).
- Участие вас как специалиста в круглых столах, семинарах, бесплатных консультациях. Пусть эта деятельность далеко не всегда будет оплачиваться, зато поможет вам расширить круг знакомств и даже улучшить ваши ораторские навыки
Важно! В глазах потребителя – цена оказывается равнозначна качеству.
Почему вы не продаете юридические услуги дорого?
Юрист оказывает не тот тип услуг, который будут покупать из-за низкой цены. Порой, вопрос цены вообще уходит на второй план. Встает резонный вопрос: а почему вы не стараетесь продать свои услуги дороже? Объяснения встречаются примерно следующие: «боюсь, что высокие цены испугают клиентов», «клиент уйдет к конкурентам», «в моем городе нет людей, которые бы обладали таким количеством денег».
Устанавливая цену на свою услугу, вы руководствуетесь лишь личным представлением. Сравним это с продажами материальных объектов. Например, рассмотрим что вложено в стоимость буханки хлеба: себестоимость муки и других исходных компонентов, стоимость работы завода, стоимость аренды магазина. Предлагая цену на свою услугу, вы не включаете в нее стоимость расходных материалов. Вы выбираете сумму, которая бы покрывала ваши личные расходы. Вот почему цены на юридические услуги колеблются от минимальных к заоблачным. А в глазах потребителя – цена оказывается равнозначна качеству.
