Для многих юристов остро стоит вопрос привлечения клиентов, причем не просто клиентов, обращающихся за получением бесплатных консультаций и решением мелких дел, а клиентов обеспеченных, готовых платить солидные гонорары за юридические услуги.
В этой статье мы разберем методы и инструменты, с помощью которых вы сможете привлекать богатых клиентов.
Скажем прямо, такая категория клиентов есть, безусловно, их гораздо меньше на рынке, чем среднестатистических потребителей, ищущих юридические услуги, но руководствуясь принципом 20/80 – эта меньшая доля клиентов способна обеспечить большую часть прибыли Вашей компании.
Вопрос здесь только в том — как начать работать с богатыми клиентами? Об этом мы с Вами и поговорим в сегодняшней статье. В первую очередь, нужно понять, как принимают решение о сотрудничестве богатые клиенты. На что они ориентируются?
Рассмотрим на примере 3 классических факторов в сфере услуг:
Степень важности: малозначительный фактор.
Степень важности: фактор средней значимости.
Степень важности: самый значимый фактор.
Для обеспеченных клиентов наиболее важными являются факторы качество и сроки, вопрос цены здесь вторичен, даже минимален. Такие клиенты не делают выбор исходя из цены, скорее наоборот, низкая цена их может отпугнуть обращаться к специалисту. Говоря проще, для данной категории клиентов важно, как эффективно и в какие сроки Вы сможете решить их юридическую проблему, а заплатить за Вашу работу они смогут столько, сколько будет нужно.
Другой важный момент, что обеспеченные клиенты, не будут доверять решение своих юридических вопросов первому встречному специалисту. Им нужно убедиться, что Вы действительно тот юрист, который им нужен, а Ваша задача будет подтвердить свою компетентность и соответствовать заявленному статусу. Давайте рассмотрим, какие факторы помогут Вам завоевать доверие богатых клиентов.
Вы должны быть узкопрофильным специалистом, и работать только в определенной сфере права. Классическая ошибка здесь заключается в том, что многие юристы в погоне за мифической прибылью стремятся оказывать максимально возможное количество услуг.
Будем откровенны, нельзя быть специалистом во всех областях, это безусловно скажется на качестве юридических услуг. А качество услуг – это именно то, что нужно богатым клиентам.
Для богатых клиентов важно наличие положительных отзывов о Вас и рекомендаций клиентов, которым Вы уже помогли.
Не секрет, что богатые клиенты ищут юристов по рекомендациям от своих коллег, друзей и партнеров, к сожалению, вы не сможете прямо повлиять на этот процесс, поскольку сарафанное радио – это неконтролируемый инструмент юридического маркетинга, но Вы можете обеспечить качество своей работы так, чтобы у клиентов возникло желание Вас рекомендовать.
Подумайте, как Вы это сможете сделать? И не забывайте, что Вам нужно обязательно запрашивать обратную связь и отзывы о своей работе. Отзывы нужно собирать в самых разных форматах (фото, видео, благодарственные письма и т.д.) и размещать их на Вашем сайте, страницах и группах в социальных сетях.
Как мы уже упоминали, для богатых клиентов важно качество юридических услуг. Априори эксперт – это тот человек, который является компетентным специалистом и сможет обеспечить должное качество работы. Статус эксперта – это именно, то над чем Вам нужно работать каждый день, по кирпичику строя Ваш личный бренд юриста.
Это один из важных пунктов, на которых мы остановимся подробно. Юридические услуги нематериальны, их нельзя выставить на витрину, примерить, потрогать или попробовать на вкус, например, как блюдо в ресторане. Соответственно, Вашему потенциальному клиенту сложно оценить качество Ваших услуг, не воспользовавшись ими. А это пугает и вызывает сомнения. И здесь важно помочь Вашему клиенту определиться. Этому будет способствовать качественная упаковка.
Что это значит?
Упаковка – это визуализация вашего опыта, знаний, услуг и юридической практики в целом в формате понятном для восприятия Вашими потенциальными клиентами (фирменный стиль, презентации, сайты и пр.)
Как это работает?
Клиент не может оценить качество Ваших услуг, но может оценить как Вы их расписываете, что предлагаете, как будете решать проблему. Клиент не может оценить Вашу компетентность, но видит Ваш внешний вид на фото или видео, как Вы выглядите и как говорите. Говоря простым языком, это принцип упаковки полностью иллюстрирует поговорку «Встречают по одежке – провожают по уму». Если Вы хотите работать с богатыми клиентами, упаковка Ваших услуг и Ваш внешний вид должны соответствовать заявленному статусу и качеству. Давайте разберем как это реализовать на практике.
Принцип упаковки полностью иллюстрирует поговорку «Встречают по одежке – провожают по уму».
Качественная упаковка состоит из маркетинговых инструментов, выполненных на высокопрофессиональном уровне:
У Вас должен быть разработан фирменный стиль, включающий логотип, фирменные цвета и шрифты, профессиональные визитку и бланк и пр. материалы. Фирменный стиль дает клиенту четкую идентификацию и делает Ваш бренд узнаваемым.
Следующий важный инструмент – это имиджевый сайт, который будет подтверждать Вашу экспертность. Сайт должен выглядеть профессионально. Ведь когда Вас будут рекомендовать по сарафанному радио как специалиста, потенциальный клиент начнет проверять о Вас информацию в интернете, а конкретно, смотреть Ваш сайт.
Какую информацию нужно разместить на юридическом сайте?
1. Ваше профессиональное фото
2. Отзывы Ваших клиентов
3. Ваши публикации в СМИ
4. Видео с выступлений на ТВ
5. Фото с семинаров, конференций, выставок
Посмотрев Ваш сайт, богатый клиент должен однозначно понять, что Вы настоящий эксперт, и Вам можно доверить решение сложной юридической проблемы, поскольку Вы точно с этим справитесь.
Презентации еще один инструмент для визуализации Вашей юридической практики. Фактически, презентация является мини-книгой, позволяющей Вашему клиенту более точно понять, кто Вы, что из себя представляете и чем можете быть полезны.
Презентации бывают 2 видов:
1. Корпоративные презентации
Рассказывают о компании в целом, о ее истории, работающих в ней специалистах, основных услугах, достижениях компании в юридическом бизнесе и успешно проведенных делах.
Направлены на формирование имиджа.
2. Отраслевые презентации
Рассказывают подробную информацию о конкретной юридической услуге (практике), описывая ее в деталях, и закрывая все возможные вопросы и сомнения, которые могут возникнуть у клиента.
Направлены на формирование лояльности и стимулирование продаж.
На практике лучше сочетать оба типа презентаций, это будет наиболее эффективно.
Юридическое видео это заочное знакомство Вашего потенциального клиента с Вами. Это долгоиграющая онлайн консультация, которую вы записываете один раз и она работает на вас в сети долгие годы.
Посмотрев видео, богатый клиент сможет оценить:
1. Как вы умеете говорить?
2. Насколько логичны и понятны Ваши мысли.
3. Умеете ли Вы изложить свое мнение.
4. Насколько уверенно Вы держитесь на камеру?
Ни для кого не секрет, что навык публичных выступлений один из важнейших навыков юриста. Потенциальный клиент понимает, что если юрист запинается и не может связать двух слов, вряд ли он сможет отстоять его интересы в суде.
Принцип упаковки полностью иллюстрирует поговорку «Встречают по одежке – провожают по уму».
Ваша задача: стать юристом-экспертом, настоящим профессионалом. Это привлечет к Вам богатых клиентов
Только в этом случае Вы получите интересные контракты, крупные гонорары и найдете свой эльдорадо. Желаем Вам успехов и всегда готовы Вам помочь!
