Скажем прямо, такая категория клиентов есть, безусловно, их гораздо меньше на рынке, чем среднестатистических потребителей, ищущих юридические услуги, но руководствуясь принципом 20/80 – эта меньшая доля клиентов способна обеспечить большую часть прибыли Вашей компании.
Вопрос здесь только в том — как начать работать с богатыми клиентами? Об этом мы с Вами и поговорим в сегодняшней статье. В первую очередь, нужно понять, как принимают решение о сотрудничестве богатые клиенты. На что они ориентируются?
Как делают выбор богатые клиенты?
Рассмотрим на примере 3 классических факторов в сфере услуг:
-
Цена
Степень важности: малозначительный фактор.
-
Сроки
Степень важности: фактор средней значимости.
-
Качество
Степень важности: самый значимый фактор.
Для обеспеченных клиентов наиболее важными являются факторы качество и сроки, вопрос цены здесь вторичен, даже минимален. Такие клиенты не делают выбор исходя из цены, скорее наоборот, низкая цена их может отпугнуть обращаться к специалисту. Говоря проще, для данной категории клиентов важно, как эффективно и в какие сроки Вы сможете решить их юридическую проблему, а заплатить за Вашу работу они смогут столько, сколько будет нужно.
Как юристу вызвать доверие у богатых клиентов?
Другой важный момент, что обеспеченные клиенты, не будут доверять решение своих юридических вопросов первому встречному специалисту. Им нужно убедиться, что Вы действительно тот юрист, который им нужен, а Ваша задача будет подтвердить свою компетентность и соответствовать заявленному статусу. Давайте рассмотрим, какие факторы помогут Вам завоевать доверие богатых клиентов.