В условиях жесточайшей конкуренции все сложнее и сложнее найти новых клиентов для юристов и юридических фирм. Часто проблема заключается в отсутствие маркетинга как класса и неумения юристов вести переговоры. В этой статье мы рассмотрим некоторые методики ведения переговоров с клиентами.
Найти клиентов для юриста
Исследователи маркетинга выделяют четыре основных типа ведения переговоров: вариационный, метод уравновешивания, компромиссный метод и метод интеграции. Давайте рассмотрим каждый метод подробнее.
- Вариационный метод. В этом методе вы должны заранее продумать все варианты хода беседы еще до нее. На подготовительном этапе вы составляете так называемые идеальные «скрипты» беседы, которым будете следовать по ходу разговора. Если обобщить, то можно выделить 4 основных варианта развития беседы: идеальный (когда клиент не имеет никаких возражений), оптимальный (когда клиент вставляет лишь небольшие несущественные возражения), убыточный ( когда у клиента множество возражений с которыми необходимо работать), худший (в этом варианте вы не приходите ни к какому соглашению, но все равно хотите оставить от беседы приятное впечатление)
- Компромиссный метод. В этом методе вы заранее знаете, что идеальный вариант беседы не получится и придется работать с возражениями. Желательно заранее придумать весомые причины отклонить возражения вашего клиента и предлагать какие-то компромиссные решения, которые были бы не убыточны для вас.
- Метод уравновешения. В этом методе вы должны сосредоточится на контраргументах, которые вы будете предлагать своему собеседнику. Главный принцип, которым стоит руководствоваться – это использование точной информации ( фактов, цифр, итогов расчетов и т.д.). Желательно заранее подобрать наиболее убедительные контраргументы.
- Метод интеграции. Этот метод подходит для общения с потенциальными клиентами, хорошо разбирающимися в юридической тематике. В этом случае вам будет сложнее всего убедить человека принять ваш методы ведения дела. В этом случае важно показать ту выгоду, которую клиент получит от сотрудничества с вами.
Найти клиентов для юриста. Реализуем стратегии с помощью речевых тактик
Основываясь на данных четырех стратегиях, целесообразно выбирать речевые установки или «скрипты». Примеры таких скриптов продаж юридических услуг вы можете найти в нашей книге.
P. S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?
Запишитесь на консультацию к юридическому маркетологу — https://consulting.jurmarketing.ru/
