Отдельной статьей хотелось бы обсудить с вами тему работы с партнерами. Как вы уже, наверное, поняли, организовать качественное мероприятие достаточно сложно и довольно-таки затратно. Как поступить, если вы пока не обладаете достаточным количеством ресурсов, а бренд вам нужно строить, и останавливаться вы не собираетесь? Ответ один: ищите партнеров.
Для начала давайте разберемся кто является вашим потенциальным партнером? Это те, кому тоже интересна ваша целевая аудитория.
В приведенной ниже таблице перечислены партнеры, которых мы неоднократно задействовали, проводя семинары для юристов, указано, какую выгоду можно извлечь при совместной организации с ними мероприятий и как их заинтересовать.
| Потенциальные партнеры | Что могут предложить? Какие ресурсы есть? | Мотивация к работе с вами |
| Друзья, у которых свой бизнес |
|
|
| Партнеры по бизнесу (например, банки и страховые компании) | ||
| Коллеги юристы |
|
|
| Госорганы |
|
|
Как вы видите, партнеры могут дать вам очень много при организации мероприятий. Организовать и провести семинар с помощью партнеров кажется не таким и сложным. Самое важное для вас — выстроить прочные партнерские связи. Дам несколько практических советов, как это сделать:
Помните, найти хорошего партнера дорогого стоит. Прилагайте усилия — и тогда вы сможете вести свой маркетинг значительно проще.
Поделюсь нашим опытом.
Свой первый семинар в Москве в 2012 году мы провалили. Одна из причин была в том, что мы поставили слишком низкую цену (в районе 1500 рублей). Слишком низкая для Москвы цена вызвала подозрение в качестве нашего продукта, и нам почти не удалось собрать участников. Чуть позже, подняв цену до 3000—5000 рублей за трехчасовой семинар, мы уже стали набирать аудитории в 20—28 человек.
Очень частый вопрос, который я слышу от юристов: «Какие мероприятия организовывать — платные или бесплатные?» Начнем с того, что определим, в каких случаях нужно проводить бесплатные мероприятия. На сегодняшний день я считаю, что бесплатные мероприятия стоит проводить только в двух случаях:
Но и в любом правиле есть исключения. Иногда, нужно с аудитории брать деньги и причем они должны быть немаленькие, иначе вас просто серьезно не воспримут.
Какой вывод мы можем сделать из данного примера? Если вам предстоит работать со статусной аудиторией, то вы обязаны брать за это деньги. И иногда сумма должна быть очень значительной. Иначе за небольшие деньги вас просто не воспримут всерьез.
Важный момент: если вы организуете платное мероприятие, то используйте максимальное количество способов принятия платежей. К основным относятся: оплата по счету, Яндекс-деньги, карта Сбербанка, Qiwi-кошелек, Webmoney. Люди будут хотеть заплатить за ваше мероприятие быстро и с максимальным комфортом, поэтому предоставьте им такую возможность.
Давайте пробежимся по списку важных фишек, которые позволят вам организовать и провести классное мероприятие.
Я многократно писал, что встречают по одежке, поэтому все дизайнерское оформление вашего мероприятия должно быть на высоте. В первую очередь, это приземляющая страница, с которой будут сталкиваться ваши заказчики. Обратите внимание на всевозможные афиши и листовки, которые вы сможете распространить в бизнес-центрах. Отдельно стоит обратить внимание на презентации.
Очень важно! Во всех материалах, посвященных мероприятию, должны быть ваши профессиональные фотографии. Мы помним, что фото — это ваша реклама.
Что за тавтология? Объясню на примере: если вы проводите семинар, то в рамках него можно устроить VIP-сессию. Если же это конференция, то можно организовать круглый стол или отдельную пресс-конференцию. В своих мероприятиях я всегда стремлюсь организовать VIP-часть в виде обеда или ужина.
Организация подобных микромероприятий позволяет сегментировать аудиторию и установить более плотный контакт с целевой аудиторией. Подумайте, можете ли вы в рамках вашего мероприятия организовать что-то более камерное, для самых интересных клиентов.
Отдельное внимание стоит уделить регистрации участников, где вы сможете произвести первое впечатление и задать тон мероприятию с самого начала. Вот основные моменты:
Важная деталь! Раздаточные материалы лучше раздать в конце выступления. Если вы сделаете это в самом начале, то перехватите внимание слушателей и они будут рассматривать ваши бумажки, а не слушать вас.
Вашим гостям будет очень легко заблудиться. Многие просто не сообразят, где вы находитесь. Позаботьтесь о том, чтобы в помещении, где проводится мероприятие, были указатели и прочая навигация. Иногда доходит до того, что необходимо выставлять отдельного человека, чтобы он встречал гостей.
Бейджи и визитки очень важны. Бейджи позволяют вам комфортно общаться с незнакомыми людьми, обращаясь к ним по имени. Визитки — это способ задокументировать контакты и использовать их в дальнейшем.
Ну и последнее. Позаботьтесь о том, чтобы техника вас не подвела, подумайте над избыточностью в оборудовании. Классические правила таковы:
Уважаемые коллеги, я надеюсь, мне удалось донести до вас мысль, что с помощью мероприятий мы строим Ваш Персональный Бренд и тут никаких мелочей не бывает! Постарайтесь подготовиться к мероприятию так, чтобы не было никаких организационных сюрпризов.
Даже работая с крупными юридическими компаниями, нам приходится экономить на PR.
Выручают два инструмента: бартер и торг.
Чтобы построить ваш личный бренд, нам необходимо будет проводить мероприятия на постоянной основе. Это означает только одно: как только вы начали проводить мероприятие, вы должны сразу же задумываться о проведении следующего и тщательно готовиться к этому. После того, как мероприятие закончено, вы должны максимально распиарить его. Говоря проще, нам необходимо показать людям, кто не попал на мероприятие, что оно было и прошло успешно.
Для этих целей нужно задействовать приведенные ниже инструменты:
Что делать, если на весь PR нет денег? Поверьте, даже работая с крупными юридическими компаниями, нам приходится экономить. Выручают два инструмента, о которых я вам уже рассказывал: бартер и торг. Эти методы всегда будут актуальны. Поэтому предлагайте свои услуги, и если не получится, то сбивайте цены. Максимум плохого, что вы можете получить, — это просто отказ. Но на нет, как говорится, и суда нет.
Юридический бизнес всегда будет публичным бизнесом.
Люди не смогут выбирать себе поставщика юридических услуг, не зная, кто вы и что вы из себя представляете. Поэтому так важно организовать и провести свой первый семинар. Становясь на путь профессионального развития, вам придется быть публичной фигурой: это положительно скажется как на вашем личном бренде, так и на бренде вашей компании.
P.S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?Подпишитесь бесплатно на нашу электронную газету «Как привлечь клиентов юристам и адвокатам?» . Пройдите по ссылке e-gazeta.jurmarketing.ru
Спасибо, Дмитрий.Хорошая статья. Вы растете и я вместе с вами набираюсь опыта — по анализу ошибок, без которых никакая работа не проходит. Безусловно, семинары помогают шлифовать ораторское мастерство, с каждым разом получается лучше и это приносит удовольствие и свои плоды.