В «Лаборатории Юридического Маркетинга» мы проводили много внутренних исследований, чтобы выяснить, как ведут себя клиенты на юридическом сайте, а также провести объективную оценку эффективности сайта. На сайт ставится специальная программа («Вебвизор»), которая позволяет записать все действия, совершаемые посетителем на сайте. В этой статье мы рассмотрим, как провести оценку эффективности сайта и на какие типы делятся ваши потенциальные клиенты.
Оценка эффективности сайта. «Пожарные»
Просмотрев достаточное количество видеозаписей с поведением клиентов, мы нашли закономерности в поведении посетителей, что дало возможность выявить два типа посетителей:
- «Пожарные»: у меня пожар, дайте мне все быстрее. Эти люди хотят получить информацию с вашего сайта максимально быстро. Они буквально забегают на ваш сайт, бегло изучая его. Эти клиенты покупают в основном услуги юридической защиты — представление интересов в суде, помощь адвоката.
Чтобы привлечь данный тип клиентов, мы должны предложить им информацию в максимально сжатом виде. Все четко, конкретно и по существу. Никаких длинных текстов. Только расшифровка, что клиент получит, и аргументация, почему он должен работать с вами. Если вы сделаете сайт под них, то получите.
Оценка эффективности сайта. «Аналитик».
- «Аналитик»: изучу все! Посетители-аналитики изучают ваш сайт. Они могут заниматься этим месяцами, неоднократно возвращаться на сайт, прежде чем купить у вас. Данный процесс мы хорошо отслеживаем с помощью статистики, собираемой на сайте. Чтобы привлечь такого клиента, нужно предоставить ему максимальное количество материалов для изучения. Такие посетители обожают читать ваши аналитические статьи, отзывы ваших клиентов. Им безумно интересно, как течет жизнь в вашем блоге.
Клиенты-аналитики, как правило, ориентированы на услуги, которые не требуют быстрого принятия решения и рассчитаны на долгосрочное сотрудничество, например юридический аутсорсинг или процедуру ликвидации. Разделы, посвященные этим услугам, они изучают наиболее тщательно.
Нам нужны разные клиенты: и «пожарные», и «аналитики». Лишь бы платили деньги. Эти два типа клиентов просто отражают разные манеры принятия решения. И мы должны наш юридический сайт подстроить под каждого. Тогда оценка эффективности сайта будет объективной. «Аналитикам» предоставить максимум информации, которую они могут изучать, а «пожарным» дать максимум конкретики и фактов, а также обеспечить удобные и быстрые каналы связи с нами.
Оценка эффективности сайта. Отличие в принятии решений юридических лиц от физических лиц.
Чтобы принять решение о заказе юридических услуг, юрлицам, как правило, нужно больше времени. Связано это с тем, что в бизнесе решение о сотрудничестве редко принимает один человек. Часто бывает так: главный бухгалтер ищет информацию по возможному подрядчику, далее они садятся с генеральным директором и обсуждают варианты.
Ключевой вывод, который мы должны сделать: нужно предоставить максимум аналитической информации по решаемым вопросам. Представьте, что на ваш сайт зашел секретарь потенциального клиента. Он должен иметь возможность найти и скачать всю информацию по решаемой проблеме и передать ее своему боссу.
Чем больше аналитики вы предоставите, тем лучше. Главное — помнить, что аналитика — это не информационный мусор. Это подробная и интересная информация по решаемому вопросу.
Зная и понимая, как ведут себя клиенты на сайте, вы легче спроектируете и реализуете свой продающий юридический сайт, а также сможете провести объективную оценку эффективности сайта как одного из каналов привлечения клиентов.
P. S. Не знаете, как начать привлечение клиентов в юридическую практику?
Запишитесь на консультацию к юридическому маркетологу — https://consulting.jurmarketing.ru/
