Очень часто нас юристы спрашивают: «Как продавать юридические услуги юрлицам?» — это действительно важный вопрос, ведь работа с юридическими лицами дают стабильность юридическому бизнесу. Разберемся в этом вопросе подробнее..
Продавать юридические услуги сложно!
Современный юридический бизнес трансформируется все больше в сторону продажи услуги юридическим лицам . У юристов все чаще возникают вопросы, как привлечь клиентов и как продавать юридические услуги. В этой статье, я хочу подробно рассмотреть, какие сложности возникают при продаже профессиональных юридических услуг и как эти сложности обойти, чтобы увеличить продажи.
Продавать юридические услуги сложно!
Для начала разберемся, что такое «профессиональные услуги». Профессиональные услуги – это услуги оказываемые квалифицированными специалистами, требующие значительных интеллектуальных затрат при оказании услуги. Чаще всего профессиональными услугами является юридические, бухгалтерский учет, налоговые, инженерные, архитектурные и другие виды услуг.
Профессиональные услуги обладают следующими характеристиками:
Подводя итоги, профессиональные юридические услуги сложны для понимания, порой очень дороги и оказывают сильное влияние на бизнес и жизнь заказчика.
Подобный набор характеристик приводит к тому, что продавать профессиональные услуги сложно. Давайте вместе разберемся, какие сложности существуют.
Основные сложности при продаже профессиональных услуг следующие:
Несмотря на все сложности, все больше бизнесов стремиться внедрить в свою практику продажу профессиональных услуг. Давайте разберемся почему.
Многие юристы еще работают только с физ. лицами и не знают зачем им начинать работать с юр. лицами.
Основная причина – это прибыль.
В продаже юридических услуг юрлицам минимальные затраты, но маржа порой измеряется тысячами процентов. Если ваша практика не ориентирована на оказание услуг юрлицам, подумайте, какие направления вы можете открыть, чтобы начать работать с предпринимателями. Без сомнения это приведет вас к увеличению прибыли и формированию новых конкурентных преимуществ.
Далее мы рассмотрим с вами, какие же стратегии применить, чтобы продажа юридических услуг предпринимателям стала успешной.
Стратегий по продаже юридических услуг не так много, вы должны понимать основные. Рассмотрим их.
Задание:
1) Напишите, какие потребности удовлетворяет ваша услуга. (Например, экономит время и деньги клиента).
2) Подумайте, Каким образом вы доносите клиенту при продаже, что вы экономите его время и деньги?
Классический постулат маркетинга говорит: «Никому не нужны сверла, всем нужны дырки». Говоря проще, продавайте вашим клиентами не саму услугу, а ту ценность, которую она несет. Звучит просто, но на практике мы сталкиваемся с тем, что не все профессионалы понимают истинные ценности услуги.
Задание:
1) Напишите, какие потребности удовлетворяет ваша услуга. (Например, экономит время и деньги клиента).
2) Подумайте, Каким образом вы доносите клиенту при продаже, что вы экономите его время и деньги?
Помните! Клиенту не нужна услуга, ему нужно удовлетворение его потребностей, через вашу услугу. Применив в продажах данную парадигму вы можете существенно увеличить эффективность ваших сделок.
Вам нужно быть известным в глазах ваших клиентов. Клиенты должны видеть в вас экспертов.
Клиент не знает вас, ваших услуг. Вы продаете ему дорого и он не очень разбирается в вашем вопросе. Все это рождает страх, который снижает эффективность ваших сделок. Как побороть клиентский страх?
Все просто, мы меньше боимся того, что нам известно. Вам нужно быть известным в глазах ваших клиентов. Клиенты должны видеть в вас экспертов.
Несколько инструментов, которые помогут вам стать более популярными:
Вам нужно быть известным в глазах ваших клиентов. Клиенты должны видеть в вас экспертов.
Подводя итоги. Задействовав механизмы PR, вы сможете построить имидж эксперта. Экспертам намного проще продавать свои услуги.
Нужны клиенты в практику?
Скачайте видеокурс по продаже юридических услуг БЕСПЛАТНО прямо сейчас!
Вы задумывались о том, что чтобы привлечь клиентов, вам нужны инструменты. Четко отлаженные механизмы, которые позволяет Вам легче продать вашу услугу. Такой набор инструментов для привлечения клиентов я называю «инструментарий продавца».
Из того, что поможет вам прорваться сквозь тот шум, что делают конкуренты. Этот инструментарий должен убеждать клиента, делая вашу компанию узнаваемой.
Набор инструментов должен фокусироваться ценности вашей услуги и поддерживать ваш авторитет как эксперта.
Мы с вами рассмотрели минимальный маркетинговый набор, который вам нужен, чтобы увеличить количество продаж. Создание этих инструментов – это инвестиции. Сначала вы тратите время и энергию на создание этих инструментов, а затем начинаете получать дивиденды – увеличивающиеся продажи.
Самая частая ошибка – это халатное отношение к данным инструментам. Предприниматели делают халатные презентации, буклеты пишутся на коленке. Помните, ваши маркетинговые инструменты позволяют произвести первое впечатление на ваших клиентов. Как говорят англичане «У вас не будет второго шанса сделать первое впечатление»
Мы уже разобрали с вами, что порой клиент не понимает сути вашей услуги, не может разобраться в деталях и все это, как итог, приводит к тому, что клиент не покупает у вас. Если вы хотите быть успешными в продаже профессиональных услуг, вам придется выстроить систему обучения.
Чтобы эффективно обучить клиентов, вам придется задействовать следующие инструменты:
Подводя итоги. Обученные клиенту больше покупают, им легче разобраться в том, что вы предлагаете.
Одноразовые клиенты мало кому интересно. Если клиент купил у вас один раз, ему нужно продавать повторно. Повторные продажи будут возможны только в том случае, если клиент ощутил пользу от предыдущей услуги.
Порой, чтобы клиенту оценить пользу от изменений, эти изменения нужно продемонстрировать.
Как? Вовлеките клиента в работу, проведите тестовые испытания, подготовьте отчеты. Клиент должен увидеть, в прямом смысле «пощупать» результаты вашего труда.
Помним, услуги по своей сути нематериальны и от того, как вы продемонстрируете результаты своего труда будет напрямую зависеть ваши продажи в будущем.
Продажи юридических услуг юр.лицам – это сложный и трудоемкий процесс, растянутый во времени. К сожалению, многие профессионалы не видят алгоритм продаж в целом, тем самым лишая себя возможности привлечь новых клиентов. Подобный подход заставляет многих профессионалов уходить с рынка. Понимая процесс и разбираясь в тонкостях продаж профессиональных продаж вы сможете существенно увеличить количество клиентов и сделать свою бизнес практику более стабильной.
К нам обратилась юридическая компания из Москвы, которая занимается юридическим сопровождением российского и иностранного бизнеса (в частности тесно сотрудничает с бизнесом в Германии). На момент обращения компании требовалось разработать стратегию позиционирования и маркетинговые инструменты для привлечения клиентов.Читать далее
Проекты в области построения юридического маркетинга несут кучу проблем и подводных камней. Юрмаркетинг требует от вас трансформации, причем не только бизнеса, но и вас лично.Читать далее
Отличная статья, Дмитрий! Очень нравится Ваш логичный математический подход к каждой проблеме. Как только решусь уйти наконец в самостоятельную практику — обязательно обращусь к Вам!)
Дмитрий, наймите редактора, много ошибок.
Дмитрий, статья хорошая. У меня не большая фирма юридическая естественно. Вот уже третий месяц издаем статьи в газете в формате вопрос-ответ. Результат нулевой!!!! Ни одного звонка. Хотелось бы понять что не так, ведь размещение статей оплачено на год вперёд. Заранее спасибо.