Сегодня мы публикуем перевод второй по популярности статьи с портала Legalmarketing.com. Статья Джона Каннингхама «Сделай сам!» посвящена юридическому маркетингу небольших юридических компаний. Написана она в сентябре 2009 года, статья дает практические советы по улучшению маркетинга, затрачивая при этом минимальные средства.
Небольшие юридические компании не нуждаются в дорогостоящей рекламе, чтобы быть успешным на рынке. С определенным прилежанием и воображением малый бизнес может успешно повторять маркетинговые стратегии и программы крупных фирм. Это утверждение справедливо даже в отношении тех, кто ведет свою практику из дома.
Этот вопрос всегда является острейшим в малом и среднем бизнесе, поэтому маркетинг небольшим компаниям жизненно необходим. Проблема заключается в том, что у малого бизнеса и частных юристов часто нет ресурсов и времени на маркетинг. Они не могут позволить себе внедрять богатый арсенал маркетинговых средств, поэтому вызов, который малый юридический бизнес себе бросает, действительно впечатляет.
Существует множество решений, чтобы эффективно привлекать внимание клиентов и партнеров. Небольшие фирмы вовсе не нуждаются в дорогостоящей рекламе, чтобы эффективно вести свой маркетинг. Они могут повторять маркетинговые стратегии и программы крупных компаний, не платя много денег на создании сложной и дорогой маркетинговой инфраструктуры.
Если вы ведете свою практику в собственной небольшой компании – воспользуйтесь нашим топ 10 «Сделай сам» советов.
Профессиональные маркетологи скажут вам, что понятие «продукт» держится на четырех маркетинговых «китах»: собственно продукте, его рекламе, расположении товара, цене. Поэтому, юристам важно не только знать, что ты хочешь продать, но и что ты НЕ хочешь продавать.
Как-то один профессиональный маркетолог сказал мне, «У тебя нет никакой маркетинговой стратегии, пока ты не решишь, чем бы ты НЕ хотел заниматься».
Как руководители небольших юридических компаний могут использовать это? Просто трезво взгляните на целевую группу ваших клиентов. Прикиньте, какой набор юридических услуг им нужен?
Если вы действительно хотите сфокусировать свою практику на обслуживании постоянных клиентов, а не на постоянном поиске новых, то откиньте некоторые разделы практики без каких-либо сожалений. Например, перестаньте оформлять единичные сделки купли- продажи недвижимости, а направьте всю свою энергию на комплексное решение проблем ваших клиентов. Изучите фонды недвижимости и подготовьте пакеты обслуживания для длительного сотрудничества.
С другой стороны, если вы бы хотели заниматься более широкой группой клиентов вам необходимо улучшить процедуру оказания низкобюджетных сделок. Например, введите услуги с фиксированной ценой, которые бы стали вашим собственным масс-маркетом, подходящим для большего количества клиентов и их нужд.
Какие бы продукты вы не решили продавать и продвигать, необходимо понимать, как эти продукты выглядят с точки зрения клиента. Они хотят знать: почему я должен покупать этот продукт? Какую ценность этот продукт имеет для меня? Как эта ценность выражена в деньгах? Как долго я могу пользоваться этими услугами, перед тем как им потребуется ревизия в связи с изменениями законодательства или семейными обстоятельствами? Сколько мне будет стоить, чтобы «обновить» этот продукт и как часто это нужно будет делать?
Попробуйте мыслить как ваш клиент, и вы, несомненно, сможете лучше понимать свои услуги. Кроме того, вам будет легче объяснить его преимущества и продать дороже. Это ничего вам не будет стоить, но это внесет значительные изменения в вашу практику.
Не давайте скидки тем клиентам, с которыми вам сложно сотрудничать и давайте привилегии тем, кем вы действительно дорожите.
Бизнес-консультанты крупнейших юридических фирм в мире больших инвестиций тратят огромное количество времени, чтобы найти оптимальную цену для их продукта. Они изучают цены конкурентов, покупательскую способность клиентов и создают из этих данных математические модели, чтобы предсказать выгоду, выручку и число клиентов из разных целевых групп.
Руководители небольших юридических фирм, в свою очередь, могут нанять специалистов, которые бы узнали цены конкурентов. Но можно и самостоятельно опросить своих собственных клиентов об их отношении к ценам на услуги. Полученные данные просто свести в таблицу и проанализировать. Несомненно, ценообразование влияет на уровень качества. У вас обязательно должен быть набор услуг для ВИП клиентов и «стандартный» пакет для масс-маркета.
Эти пакеты услуг могут предлагать разный клиенту разный уровень сервиса. Например, обслуживание и консультирование младшим сотрудником в пакете «Стандарт» и консультации от управляющего партнера в пакете «ВИП».
Некоторые пакеты услуг могут быть подобраны специально для тех клиентов, которые могут себе это позволить. И, наоборот, необходимо иметь некий минимальный набор услуг для людей с невысокими запросами. Вы так же можете придумать систему скидок для тех, кто заказывает определенно количество услуг или просит четкое количество консультаций.
Люди, являющиеся вашими постоянными клиентами, должны быть награждены за свою лояльность. Крупные фирмы знают, что клиенты юридических компаний очень довольны, когда им выказывают благодарность. Но, чтобы вы не делали, не попадайтесь в ловушку «скидок». Не давайте скидки тем клиентам, с которыми вам сложно сотрудничать и давайте привилегии тем, кем вы действительно дорожите. Есть высокая вероятность того, что вы потеряете своего постоянного клиента, если он выяснит, что вы предлагаете лучшую цену для другого.
У каждой крупной юридической фирмы есть маркетинговый план, и Вы должны иметь такой же. Пусть даже он нацарапан на салфетке во время обеда. У вас есть отличный продукт по хорошей цене? Отлично! Но это не будет вашим преимуществом, пока об этом никто не узнает.
В течение рабочего дня у вас есть пару лишних спокойных часов без постоянных звонков от клиентов? Инвестируйте это время в улучшение корпоративного сайта. Например, продумайте текстовое описания ваших услуг и цен. Вы так же можете написать несколько статей на юридическую тематику и разместить их на бесплатных профессиональных площадках, таких как социальная сеть Linked-In.
Чуть большие «временные инвестиции» вы можете потратить на интеграцию сайта компании с тематическим блогом. Есть несколько бесплатных блогерских площадок (например, Blogger and WordPress) в которых можно быстро разобраться. Корпоративный блог позволит вам ежедневно добавлять какие-то новые материалы, комментарии к законам, новости по изменениям в законодательстве и т.д. Сайты, у которых есть блог с постоянно обновляющимся контентом, гораздо быстрее поднимаются в поисковых системах. Вдобавок, вы можете улучшить свои профессиональные навыки, так как написание статей требует высокого профессионального уровня.
Например, если в обществе сейчас активно обсуждают новость, а вы как раз специализируетесь на этой области права, то, возможно, именно вы – идеальный кандидат, чтобы объяснить журналистам правовую суть проблемы. Напишите электронное письмо, выражающее ваше желание прокомментировать ситуацию.
которые часто предлагают вниманию слушателей короткие передачи с практическими советами или комментариями от экспертов.
где собираются ваши потенциальные клиенты. Например, может быть полезно поговорить с поставщиками медицинского оборудования, бухгалтерами и другими финансовыми консультантами. В общем, со всеми теми, кто часто контактирует с вашими потенциальными клиентами.
Существуют и другие методы малобюджетной рекламы, которые вы можете активно использовать. Конечно, это не очень просто – найти поставщиков, которые могут дешево напечатать ваш элегантный логотип и кредо на канцелярии, одежде и мячиках для гольфа.
Поэтому просто составьте план того, на что вы можете направить свой рекламный бюджет. Главное – это регулярность. Проводите маркетинговые акции каждый месяц, или хотя бы каждый квартал.
Нужны клиенты в практику?
Скачайте курс по привлечению клиентов прямо сейчас БЕСПЛАТНО!
Бизнесмены знают, что позиционирование продуктов также важно, как и поиск каналов, через которые эти продукты (или услуги) можно предложить клиентам.
Все больше и больше маленьких юридических фирм располагаются в ближайшем соседстве со своими клиентами. Моим собственным родителя пару лет назад потребовалась юридическая поддержка, а они не могли далеко отлучаться. Им отлично помогли юридические специалисты, которые проводят консультации, выезжая к клиенту на дом. Этот опыт родителям очень понравился и они рекомендовали этих юристов своим друзьям и знакомым.
Если вы написали, например, небольшую брошюру юридических советов для мелкого бизнеса, то можно положить их в местный книжный магазин или кофейню, где владельцы и посетители могут изучить брошюру бесплатно.
Если вы не можете разместить их в местных магазинах, то вы наверняка сможете предложить их специалистам компаний, занимающихся финансовыми вопросами и планированием бизнеса в мелком и среднем секторе.
Вы также можете выложить свои информационные продукты на просторы интернета бесплатно или установив небольшую стоимость. Так, каждый человек на планете сможет ими воспользоваться. Многие юридические фирмы размещают на своих персональных сайтах полезные советы и статьи. Такая информация на самом деле очень полезна, так как, помимо привлечения клиентов, может сформировать трафик для вашего сайта.
Запомните, что слово быстро распространяется по интернету.
Интенсивные маркетинговые исследования показали, что клиенты бизнеса профессиональных услуг, выбирают специалиста и покупают услуги, основываясь на доверии. Один из ведущих маркетинговых специалистов в крупнейшей юридической фирме как-то сказал мне, что «построение доверия» между юристами, стажерами и клиентами и было в сущности его работой.
Большинство ваших клиентов не имеет понятия, в каком университете вы учились и где он находится. Обычно они не знают, считаетесь ли вы великим юристов или вас никто не знает. Что они знают, так это то — можно ли вам доверять или нет.
На самом деле, в маркетинге даже существует изречение, которое гласит: «нет доверия – нет и продаж», поэтому стоит задуматься об улучшении кредита доверия наравне с вашей компетенцией как специалиста. Постарайтесь найти возможные пути создания доверительных отношений с постоянными и потенциальными клиентами.
Если вы футбольный тренер их сыновей в «Младшей Лиге» или спонсор команды поддержки их дочерей, то они будут кое-что знать о вас как о личности, которой есть дело до других. Если ваш потенциальный клиент знает вас как активного члена местного сообщества или местной благотворительной организации, они скорей всего будут воспринимать вас как специалиста, который готов побороться за интересы своего клиента.
Если сейчас у вас недостаточно времени на полноценный маркетинг, постарайтесь иногда участвовать в волонтерских проектах и просто помогать другим. Это поможет построить доверие внутри местного общества.
