«Сделай сам!» — маркетинг для небольших юридических фирм

Часть 1

1. Знайте свой продукт

Профессиональные маркетологи скажут вам, что понятие «продукт» держится на четырех маркетинговых «китах»: собственно продукте, его рекламе, расположении товара, цене. Поэтому, юристам важно не только знать, что ты хочешь продать, но и что ты НЕ хочешь продавать.

Как руководители небольших юридических компаний могут использовать это? Просто трезво взгляните на целевую группу ваших клиентов. Прикиньте, какой набор юридических услуг им нужен?

Если вы действительно хотите сфокусировать свою практику на обслуживании постоянных клиентов, а не на постоянном поиске новых, то откиньте некоторые разделы практики без каких-либо сожалений. Например, перестаньте оформлять  единичные сделки купли- продажи недвижимости, а направьте всю свою энергию на комплексное решение проблем ваших клиентов. Изучите фонды недвижимости и подготовьте пакеты обслуживания для длительного сотрудничества.

С другой стороны, если вы бы хотели заниматься более широкой группой клиентов вам необходимо улучшить процедуру оказания низкобюджетных сделок. Например, введите услуги с фиксированной ценой, которые бы стали вашим собственным масс-маркетом, подходящим для большего количества клиентов и их нужд.

Какие бы продукты вы не решили продавать и продвигать, необходимо понимать, как эти продукты выглядят с точки зрения клиента. Они хотят знать: почему я должен покупать этот продукт? Какую ценность этот продукт имеет для меня? Как эта ценность выражена в деньгах? Как долго  я могу пользоваться этими услугами, перед тем как им потребуется ревизия в связи с изменениями законодательства или семейными обстоятельствами? Сколько мне будет стоить, чтобы «обновить» этот продукт и как часто это нужно будет делать?

3. Рекламируйте свои услуги

У каждой крупной юридической фирмы есть маркетинговый план, и Вы  должны иметь такой же. Пусть даже он нацарапан на салфетке во время обеда. У вас есть отличный продукт по хорошей цене? Отлично! Но это не будет вашим преимуществом, пока об этом никто не узнает.

Подумайте, как вы можете рекламировать свои услуги, не тратя на это бюджеты крупных юридических компаний.

В течение рабочего дня у вас есть пару лишних спокойных часов без постоянных звонков от клиентов? Инвестируйте это время в улучшение корпоративного сайта. Например, продумайте текстовое описания ваших услуг и цен. Вы так же можете написать несколько статей на юридическую тематику и разместить их на бесплатных профессиональных площадках, таких как социальная сеть Linked-In.

Чуть большие «временные инвестиции» вы можете потратить на интеграцию сайта компании с тематическим блогом.  Есть несколько бесплатных блогерских площадок (например, Blogger and WordPress) в которых можно быстро разобраться. Корпоративный блог  позволит вам ежедневно добавлять какие-то новые материалы, комментарии к законам, новости по изменениям в законодательстве и т.д. Сайты, у которых есть блог с постоянно обновляющимся контентом, гораздо быстрее поднимаются в поисковых системах. Вдобавок, вы можете улучшить свои профессиональные навыки, так как написание статей требует высокого профессионального уровня.

Например, если в обществе сейчас активно обсуждают новость, а вы как раз специализируетесь на этой области права, то, возможно, именно вы – идеальный кандидат, чтобы объяснить журналистам правовую суть проблемы. Напишите электронное письмо, выражающее ваше желание прокомментировать ситуацию.

Вы можете попробовать связаться с продюссерами местного радио,

которые часто предлагают вниманию слушателей  короткие передачи с практическими советами или комментариями от экспертов.

Другая идея – побыть спикером на каком-либо мероприятии,

где собираются ваши потенциальные клиенты. Например, может быть полезно поговорить с поставщиками медицинского оборудования, бухгалтерами и другими финансовыми консультантами. В общем, со всеми теми, кто часто контактирует с вашими потенциальными клиентами.

5. Стройте доверительные отношения с постоянными и потенциальными клиентами

Интенсивные маркетинговые исследования показали, что клиенты бизнеса профессиональных услуг, выбирают специалиста и покупают услуги, основываясь на доверии. Один из ведущих маркетинговых специалистов в крупнейшей юридической фирме как-то сказал мне, что «построение доверия» между юристами, стажерами и клиентами и было в сущности его работой.

Подумайте об этом!

Большинство ваших клиентов не имеет понятия, в каком университете вы учились и где он находится. Обычно они не знают, считаетесь ли вы великим юристов или вас никто не знает. Что они знают, так это то — можно ли вам доверять или нет.

На самом деле, в маркетинге даже существует изречение, которое гласит: «нет доверия – нет и продаж», поэтому стоит задуматься об улучшении кредита доверия наравне с вашей компетенцией как специалиста. Постарайтесь найти возможные пути создания доверительных отношений с постоянными и потенциальными клиентами.

Если вы понимаете их образ жизни, примерный портрет их семей и образ мыслей, то скорей всего, вам будет проще контактировать и завоевывать доверие потенциальных клиентов.

Если вы футбольный тренер их сыновей в «Младшей Лиге» или спонсор команды поддержки их дочерей, то они будут кое-что знать о вас как о личности, которой есть дело до других. Если ваш потенциальный клиент знает вас как активного члена местного сообщества или местной благотворительной организации, они скорей всего будут воспринимать вас как специалиста, который готов побороться за интересы своего клиента.

Если сейчас у вас недостаточно времени на полноценный маркетинг, постарайтесь иногда участвовать в волонтерских проектах и просто помогать другим. Это поможет построить доверие внутри местного общества.