Мы открываем серию статей, которые будут посвящены привлечению клиентов в B2B. Говоря простым языком, мы с Вами подробно разберем, как привлечь в качестве клиентов юридических лиц. Цикл статей позволит Вам на практике понять, как привлечь клиентов юристу и адвокату. Начнем мы с теории, а далее перейдем к практическим вопросам. Сегодня у нас будет вводная статья, которая позволить нам понять, с чего начать привлечение клиентов юристам и адвокатам в их практику?
Как привлечь клиентов-юридических лиц юристу и адвокату — с чего начать?
Первое, что нужно — это понимание откуда берутся клиенты. С клиентами, как на охоте — если мы точно знаем, кто наш зверь и где он прячется, то мы его найдем. Примерно то же самое и в маркетинге, мы должны точно понимать, откуда мы берем клиентов.
Начнем с основ. Клиенты поступают к нам по так называемой «воронке продаж«. В широкое горлышко поступают холодные клиенты, а далее они чудесным образом обрабатываются в нашей маркетинговой системе и становятся нашими полноценными клиентами, оплатившими наши услуги.
Какие выводы мы можем сделать из понимания того, что клиенты в нашей компании движутся по воронке?
- Мы не можем привлечь всех клиентов. Часть неизбежно потеряем. Нужно понять, кто наш клиент.
- Мы должны стремиться сделать нашу воронку максимально эффективной. Идеал — к нам обратилось 10 человек, все 10 стали нашими клиентами.
- Мы не продаем клиенты на первом касании. мы должны разработать механизмы «знакомства» с потенциальными клиентами.
Далее мы разберемся с вами, как юристам и адвокатам привлечь клиентов в эту воронку по максимуму.
Как «засосать» в воронку больше клиентов?
Самое главное, что мы должны сделать для начала- это ответить на вопрос: «Кто наш потенциальный клиент?».
Нарисуйте четкий портрет своего идеального клиента и Вам будет легче сфокусироваться на его привлечении!
Помните! К сожалению, определить потенциального клиента на практике бывает не так просто, как кажется. Самая частая ошибка, которую делают юристы:
«Нам нужны все клиенты! Все юрлица, которые есть в нашем городе! Нет! В нашей области! «
Важно! Чтобы привлечь клиента, вы должны уделить ему достаточное количество времени, я бы даже сказал соблазнить его. Вы физически не сможете соблазнить большое количество клиентов — просто не хватить сил и времени.
Из практики:
На семинарах в Москве я привожу такой пример. В Москве по приблизительным подсчетам находиться 268 000 юр лиц. Если проводить с каждым потенциальным клиентом по 1 минуте переговоров и делать это непрерывно. Чтобы переговорить со всеми клиентами уйдет 6 месяцев, что физически нереально.
И так, сделаем выводы из нашей вводной статьи:
- Клиенты движутся по воронке. Мы должны сделать воронку максимально эффективной.
- Мы должны четко определить, кто наш потенциальный клиент. «Все предприниматели» — это не ответ. Как на охоте, чтобы убить зверя вы должны взять оружие. А чтобы взять подходящие оружие вы должны четко понимать на какого зверя вы идете.
- Мы должны придумать механизмы, с помощью которых, мы будем знакомиться с потенциальным клиентом (Не продавать ему, а знакомиться!)
Домашнее задание:
- Нарисуйте воронку продаж в своем бизнесе. Подумайте, как Вы привлекаете клиентов? С помощью каких инструментов осуществляете продажи? Как сделать этот процесс более эффективным?
- Составьте в exel базу данных потенциальных клиентов.
- Подумайте, как Вам познакомиться с максимальным количеством потенциальных клиентов?
Далее мы продолжим рассматривать вопрос построения системы продаж в юридической фирме и практические аспекты привлечения клиентов юридических лиц. Если конкретно, м рассмотрим механизмы, как определить, какие клиенты являются нам наиболее важными.
P..S. Вы хотите выстроить систему по привлечению клиентов в свою практику? Примите участие в нашей рабочей группе. Пройдите по ссылке: http://education.jurmarketing.ru/workgroup/
P.S.S Напишите, нравится ли Вам эта тема? стоит ли продолжать публиковать статьи на нее? Какие темы интересны именно Вам?
Да статья полезная и конкретная. Было бы очень здорово, если бы был опросник по определению «кто твой клиент». Тогда проще определять «места его обитания» и «подбирать орудия охоты» на него. Спасибо. Буду следить за вашими статьями!
Статья интересная, было бы неплохо, если бы Вы продолжали!
Спасибо, Роман!
Спасибо за статью, буду ждать более детального продолжения статьи. Хочется больше практики и конкретики. Но это наверное только в «рабочей группе»?
Продолжение будет. Обещаю 🙂
Статья понравилась.Полезная , есть определенная направленность в ежедневной суете юридической практике. Дима, правда я занимаюсь как юрист физическими лицами. Направленность — наследственные дела, семейно-брачные отношения, узаконение недвижимости. Мне хотелось бы больше практики с физическими лицами. Спасибо за статью.
Серик, почитайте статьи в нашем блоге. Там много говориться и о привлечении физических лиц.
Дмитрий, статья полезная, продолжайте!