Совместно с Адвокатской газетой мы провели проект и издали статью —
«Дмитрий, как привлечь клиентов, если я только получил статус адвоката» — этот вопрос чаще всего задают нам адвокаты, решившие уйти в частную практику.
В этой статье я опишу пошаговую стратегию привлечения клиентов в адвокатский кабинет.
Под стратегией я понимаю четко изученный адвокатом набор инструментов по привлечению клиентов. У адвоката должно быть несколько каналов поставки клиентов и в случае сбоя одного выручает другой.
Подобный подход рождает стабильность частной практики, позволяя сосредоточиться вам на делах доверителей.
«Хочу, чтобы работало «сарафанное радио» — самое частое, что маркетологи слышат от адвокатов. «Сарафанное радио» — отличный инструмент привлечения клиентов.
Но есть два существенных недостатка сарафанного радио:
Подводя итог, если вы будете надеется только на рекомендации, вы обрекаете себя на нестабильное финансовое существование.
Давайте на практике разберемся, как адвокату найти клиентов и как сделать так, чтобы поток клиентов в практику был стабильным?
СОВЕТ! Маркетинг нужно начинать еще до того, как вы займетесь частной адвокатской практикой.
Итак, вы твердо решили открыть свой адвокатский кабинет и начать привлекать клиентов самостоятельно. С чего начать? Как адвокату найти клиентов?
Начинать привлечение клиентов лучше до открытия кабинета.
На этапе важнейшим является четкое представление Вами, какими услугами вы будете заниматься и в чем преимущества работы с вами в отличие от других коллег.
«У меня все, как всех» — чаще всего я слышу даже от опытных адвокатов. Поймите, ваши клиенты запрограммированы на поиск ответов на два ключевых вопроса:
От того, насколько эффективно вы сформулируете ответы на эти вопросы напрямую зависит успех вашей практики в будущем.
А теперь, давайте посмотрим, какие инструменты для привлечения клиентов у вас есть.
Специализация на клиенте — это выгодное стратегическое решение
«Реклама стоит дорого» — этот тезис, чаще всего я слышу от адвокатов. Попробую Вам предложить несколько инструментов, не требующих больших вложений.
Мощной маркетинговой идеей является специализация на клиенте. Что это значит? Вы выбираете клиентскую нишу и начинаете работать исключительно только с ней.
Например, Вы, как адвокат, начинаете предлагать аутсорсинговые контракты только медицинским клиникам. Или Вы, как юрист, начинаете работать только с автосервисами.
Например, в Америке для каждой клиентской ниши давно уже есть предложения от фирм, оказывающих профессиональные услуги.
Примеры специализаций на клиенте в юридическом бизнесе в США:
Вы можете спросить, а какая разница, кому оказывать нашу услугу – владельцем стоматологий или рестораторам? И будете абсолютно правы. Но для клиента разница огромна.
Клиенты считают свой бизнес уникальным и, соответственно, возникающие проблемы в этом бизнесе тоже считаются уникальными.
Например, стоматологи считают, что юридические проблемы в стоматологической клинике не такие, как у владельцев ресторанов.
Вам же специализация даст две ключевые выгоды:
Вопрос: Как выбрать с кем работать?
Существует два метода. Первый — проанализируйте существующих клиентов. Может есть та сфера бизнеса с которой вы работаете чаще всего? Чьи проблемы вы решаете лучше всего? Второй – откройте телефонный справочник региона, каких фирм больше всего? Выберите три –пять основных ниш и предложите им специализированные решения. Посмотрите, с кем лучше пойдет работа.
Вопрос: а как я откажусь от других клиентов? А что если мне не хватит ниши?
Выбирая нишу, вы должны оценить ее емкость. Точно ли хватит вам клиентов? Далее принимать решение – или увеличивать географию работы или занимать соседние ниши. Если ниша недостаточно большая, то лучше предложить 2-3 специализированных отраслевых решения для нескольких ниш.
Коммерческое партнерство — один из эффективных инструментов маркетинга.
Многие адвокаты порой недооценивают партнерство. Видите ли Вы бизнесы вокруг себя, которые могут Вам поставлять клиентов?
Вот несколько примеров партнерства, которые мы успешно помогали реализовывать на практике:
Всем этим бизнесам вы, как адвокат, можете предложить коммерческое сотрудничество.
При построении партнерства, я рекомендую сразу продумать вопрос коммерческого партнерства, то есть когда за привлеченного клиента вы платите деньги. Как показала практика, такой подход более надежен в долгосрочной перспективе.
Нужны клиенты в практику?
Скачайте курс по привлечению клиентов БЕСПЛАТНО прямо сейчас!
Задействуйте Ваши деловые связи. В большинстве случаев, если проявить активность вы сможете привлечь клиентов из «ближнего круга»:
Активно нарабатывайте связи, есть несколько методов, которые позволяют расширить круг профессиональных знакомств:
Попробуйте
установить
контакт со СМИ — это работает!
Отличным вариантом малозатратной рекламы является реклама по бартеру. Попробуйте установить контакт со СМИ, рекламными агентствами, предложите им свои услуги в обмен на рекламу.
Цель работы журналистов – искать интересные материалы. Ваша – цель распространять информацию о себе среди потенциальных клиентов. Обе цели могут обеспечить вам взаимовыгодное сотрудничество.
Как реализовать сотрудничество на практике?
О чем писать статьи?
Пишите о практическом применении права в жизни простыми людьми. Что вас чаще всего спрашивают граждане на консультациях?
Осветите примеры своей практике. Расскажите простым для обывателей языком, что делать в той или иной юридической ситуации.
В этой статье мы рассмотрели основные инструменты малозатратного маркетинга, а также ответили на главный вопрос:
Если эти инструменты выполнены, пора переходить на другой уровень маркетинга и использовать платные инструменты рекламы, об этом как раз 2 часть статьи.
Интернет позволяет нам не только заниматься повышением узнаваемости нашего бренда, но и непосредственно продавать юридические услуги. Читать далее
Не бывает отсутствия клиентов – бывает нежелание их искать. Клиентов у юридической компании может не быть по одной причине – некачественный маркетинг или отсутствие его в принципе.
